Kiedyś źródła przewagi konkurencyjnej firm leżały w sferze rozwoju produktu, technologii, produkcji, logistyki. Teraz droga wzrostu prowadzi przez dogłębne zrozumienie i transformacje modelu biznesowego.
Wielkim wyzwaniem dzisiejszej sprzedaży jest porównywalność ofert. Jeśli klient ma do wyboru dwa bardzo podobne produkty, czy podobne usługi, mamy duże szanse na to, że zacznie z nami negocjować cenę. Dlatego firmy zaczynają uciekać od porównywalności. Starają się kreować wartość w innych obszarach niż sam produkt podstawowy.
Budując strategię rynkową w B2B warto pamiętać o istotnych różnicach między branżą B2B, a B2C. Brak takiej wiedzy może wpłynąć na to, że zbudujemy nietrafioną ofertę, a także niedopasowany model sprzedaży i marketingu.
Jak pokazują dostępne źródła, największym wyzwaniem wielu polskich firm B2B jest sprzedaż. Jednak warto pamiętać, że sukces sprzedaży zaczyna się od właściwego produktu. Jeśli firma chce rozwijać swoje produkty w sposób, który da jej trwałą przewagę konkurencyjną, powinna zacząć od określenia, na jakim rynku działa oraz dobrze zrozumieć czynniki tworzące na nim wartość.
W jednym z niedawnych artykułów na blogosferze HBRP (https://www.hbrp.pl/b/jak-naklonic-sprzedawcow-do-realizacji-swojej-strategii/7UBP7RYb) autor porusza problem w sprzedaży B2B polegający na tym, że handlowcy starając się realizować plany pozyskują zlecenia poza idealnym profilem klientów. Abstrahując od strategii firmy, handlowcy sprzedają „komu się da”.
W artykule przytaczane są case’y światowe, ale mnie również zdarza się napotykać ten problem w dyskusjach z Klientami lokalnymi. Dlaczego handlowcy w B2B nie działają zgodnie ze strategią firmy?
Sądząc po ilości postów w mediach społecznościowych o zarządzaniu stresem, nadmiarem zadań i brakiem czasu, wygląda na to, że firmy nie potrafią stawiać priorytetów. Nie jest to jednak przyczyna, tylko skutek.
Majowa konferencja Harvard Business Review Polska poświęcona była kwestii zarządzania wzrostem. Firmy, które chcą być liderami, muszą mieć szeroką wiedzę. Muszą umieć wprowadzać innowacje, poprawiać luki w efektywności, a także wchodzić na nowe rynki i przechodzić na wyższe poziomy łańcucha wartości. Aby rosnąć i wyprzedzać rywali muszą mieć w obecnych czasach szerokie kompetencje i odpowiednie zasoby. Tych największych na to stać, ale co w przypadku, gdy jesteśmy firmą małą lub średnią?
„Nie mam czasu. Mam tyle spotkań, że nie mam kiedy usiąść do myślenia”. Słyszę to od lat. Co można poradzić menedżerom, którzy są tak zapracowani, że nie mają nawet czasu, aby pracować? ……
Jeśli prowadzisz firmę świadczącą usługi, a Twoim głównym wyzwaniem jest utrzymanie marży, powinieneś sobie zadać pytanie, czy Twoja firma właściwie prowadzi projekty. ……