Majowa konferencja Harvard Business Review Polska poświęcona była kwestii zarządzania wzrostem. Firmy, które chcą być liderami, muszą mieć szeroką wiedzę. Muszą umieć wprowadzać innowacje, poprawiać luki w efektywności, a także wchodzić na nowe rynki i przechodzić na wyższe poziomy łańcucha wartości. Aby rosnąć i wyprzedzać rywali muszą mieć w obecnych czasach szerokie kompetencje i odpowiednie zasoby. Tych największych na to stać, ale co w przypadku, gdy jesteśmy firmą małą lub średnią?
Laurance Capron, Profersor strategii z INSEAD Business School i gość specjalny konferencji mówiła o 3 typowych ścieżkach rozwoju: przejęcia, rozwój organiczny oraz alianse strategiczne.
Upraszczając, jeśli sami nie mam odpowiednich kompetencji, możemy je albo kupić, albo rozwinąć w organizacji, albo „pożyczyć” od innych.
Fuzje wymagają środków. Budowanie kompetencji długo trwa. Biorąc pod uwagę, że na ogół firmy nie mają czasu, najszybszym rozwiązaniem jest wypożyczenie zasobów i wiedzy – czyli partnerstwo z innymi firmami.
Jak podchodzić do partnerstw w obszarze marketingu? Co i jak możemy „pożyczyć” od innych? Oto parę praktycznych wskazówek:
1. Przede wszystkim określ swoją strategiczną wizję rozwoju: na jakie rynki i w jakie segmenty chcesz wejść? jaka ma być Twoja oferta wartości?
Uważaj przy tym na pułapkę zbyt ambitnych celów oraz zbyt atrakcyjnych rynków. Zbyt ambitne cele prowadzą do wchodzenia w obszary, w których firma może odnieść porażkę. Pułapka zbyt atrakcyjnych rynków polega z kolei na tym, że menedżerowie myśląc o potencjale biznesowym, który dostrzegają na nowych rynkach, ignorują ryzyka z nimi związane.
2. Następnie określ jakich aktywów Ci brakuje, aby osiągnąć Twoją wizję?
- Czy są to kompetencje, których nie masz w firmie?
Tu uważaj na pokusę przecenienia swoich możliwości – firmy często ulegają stereotypowi, że brakujących kompetencji można się od ręki nauczyć. Jako menedżer powinieneś mieć na tyle wysoką wiedzę, by wiedzieć, co Twoja firma umie, a czego nie, czyli które kompetencje i w jaki sposób chcesz uzupełnić. Sam jednak nie zdążysz się ich nauczyć w krótkim czasie tak, by efektywnie zastąpić fachowców.
- Czy jest to baza klientów, którą potrzebujesz rozszerzyć?
Jeśli tak, szukaj partnera, którego baza jak najlepiej uzupełni Twoją.
- Czy są to kanały dotarcia do nowych klientów?
Jeśli tak, szukaj partnera, który dociera do Twoich potencjalnych klientów lepiej niż Ty.
- A może potrzebujesz uzupełnić swoją ofertę o nowe elementy?
Jeśli tak, określ jakie korzyści, cechy, funkcjonalności chciałbyś do niej dodać i poszukaj partnerów, którzy mają gotowe rozwiązania w tych obszarach.
- A może potrzebujesz wzmocnić wizerunek Twojej firmy i marki?
Jeśli tak, określ jakich elementów wizerunku Ci brakuje i szukaj takich partnerów, którzy takie elementy już mają.
3. Zidentyfikuj optymalnych partnerów do wsparcia Twojej wizji rozwoju. Weź pod uwagę następujące kryteria:
- Ich kompetencje
- Ich bazę klientów
- Ich kanały komunikacji
- Ich ofertę
- Ich wizerunek
4. W rozmowach z partnerami określ w każdym z tych obszarów zakresy obustronnych świadczeń i korzyści.
Pamiętaj, że jeśli chcesz coś od kogoś „pożyczyć”, musisz mu zaoferować coś równie atrakcyjnego w zamian.
Powodzenia!