Swoją wiedzą i doświadczeniem wspieram inicjatywy i wydarzenia mające na celu budowanie nowoczesnych kompetencji zarządczych i transformację biznesu w polskich firmach.

 

II Kongres Liderów Zmian. 21 kwietnia 2017

Warunki funkcjonowania polskich przedsiębiorstw zmieniły się dynamicznie w ciągu ostatnich lat. Nasycenie rynków, duża konkurencja, nowe technologie – wszystkie te czynniki przyspieszają tempo zmian oraz warunki konkurowania. Jak działają skuteczni liderzy na miarę obecnych czasów? O tym dyskutowali prelegenci i eksperci zgromadzeni podczas II Kongresu Liderów Zmian w Białymstoku i o tym mówiłam również podczas mojego wystąpienia na Kongresie.

……

Inspiration Booster, 22 marca 2017

Na Meetings Week Poland dzieliliśmy się praktycznymi wskazówkami jak rozwijać i transformować biznes w B2B.

Opowiadaliśmy o tym jak budować strategię firmy, zwiększać jej wartość oraz zarządzać w niej zmianą.

Kluczowa konkluzja – skuteczna zmiana wymaga z jednej strony jasnej wizji dokąd firma chce podążać, jakie ma ambicje biznesowe, oraz jaką strategię chce przyjąć, aby te cele zrealizować.  Z drugiej strony realizacja takiej strategii wymaga odpowiedniej kultury organizacji, która taką wizję i transformację będzie wspierać.

 

Budma 2017. Strategiczne podejście do sprzedaży.

W lutym tego roku odbywały się kolejne targi Budma, skierowane do branży budowlanej w Polsce.

W pierwszym dniu targów w ramach inicjatywy Innowacje miałam przyjemność wystąpienia przed uczestnikami targów z prezentacją na temat strategicznego podejścia do sprzedaży w B2B.

Mówiłam o tym, że w coraz bardziej konkurencyjnych warunkach rynkowych firmy B2B powinny transformować swoje podejście do sprzedaży.

Sprawdzona zasada marketingu i sprzedaży mówi o tym, że nie da się stworzyć uniwersalnej oferty, która tak samo zadowoli wszystkich klientów. To samo dotyczy kanałów sprzedaży i modelu sprzedaży. Nie możemy w takim sam sposób sprzedawać do mikroprzedsiębiorców, jak i do największych korporacji.

Sprzedaż jest strategiczną kompetencją w każdej firmie, bowiem na coraz bardziej konkurencyjnym rynku coraz trudniej jest skutecznie dotrzeć i przekonać klienta do naszego produktu lub usługi.

W sprzedaży potrzebne są nowe kompetencje, ale punktem wyjścia jest strategia – czyli wiedza o tym kto przede wszystkim jest naszym klientem, jak tworzyć dla niego wartość oraz jakimi kanałami docierać. To bowiem jest podstawą do wyznaczenia optymalnego kosztowo  modelu sprzedażowego.

Badanie Sales Excellence

Prezentowane we wrześniu wyniki badania Sales Excellence, przeprowadzonego przez firmę Simon & Kucher pokazały, że tylko 15% badanych firm osiągnęło wszystkie cele sprzedażowe w 2015 roku. Co hamuje realizację planów w tych firmach? I jakie najlepsze praktyki zastosować, aby osiągnąć ponadprzeciętne wyniki?

……

Wygrywające oferty wartości, Konferencja Harvard Business Review Polska

Konferencja organizowana we wrześniu przez Harvard Business Review poświęcona była kwestiom tworzenia wygrywającej oferty wartości. Głównym gościem konferencji był Alex Osterwalder, uznawany za jednego z czołowych myślicieli biznesowych na świecie. Znany jest jako autor bestsellera „Tworzenie modeli biznesowych”. To podręcznik, który w wyjątkowo przystępny sposób podaje narzędzia do projektowania modeli biznesowych.

Oprócz głębokiego przekonania do tego, jak bardzo narzędzia Osterwaldera sprawdzają się w praktyce, z jego wystąpienia wyniosłam jeszcze parę wniosków:

  • Modele biznesowe nieuchronnie się dezaktualizują. Jeśli jesteśmy w momencie, gdy nasz biznes dobrze idzie, myślmy już o przyszłości. Zastanawiajmy się, jak będzie się musiał zmienić nasz model, abyśmy mogli nadal utrzymywać przewagę konkurencyjną.
  • Biznes plany są dobre do egzekucji strategii w firmach dojrzałych. Jeśli dopiero zaczynamy działalność, lub pracujemy nad nowym modelem biznesowym w obecnej firmie, bądźmy gotowi na to, że nasz biznes plan legnie w gruzach przy pierwszym zderzeniu z rzeczywistością. Przygotujmy się na to, żeby próbować, testować i szybko korygować pomysły. Dotyczy to również biznes planów.
  • Jeśli chcemy robić innowację – czy to w małej, czy w dużej firmie, przestańmy myśleć o samym produkcie. Myślmy od razu o całym modelu biznesowym, który ma dostarczyć określoną wartość klientowi.
  • Badajmy klientów. Jeśli chcemy stworzyć dla nich wartość w ofercie, musimy do nich wychodzić i nieustannie z nimi rozmawiać. Ale  uwaga! Nie pytajmy o deklaracje i opinie, tylko o fakty. Zadawajmy proste pytania: czego używają, dlaczego używają, dlaczego nie używają. Do nas należy wyciągnięcie właściwych wniosków.
  • Nie ma innowacji bez porażek. I nie ma innowacji bez odpowiedniej kultury organizacji, która wyraża zgodę na próby i na naukę na błędach.

Słuchając Alexa Osterwaldera przypomniała mi się maksyma innego wielkiego autorytetu – Ingvara Kamprada, twórcy IKEI, który powtarzał, że „najgorszą trucizną jest poczucie osiągnięcia celu”.  Sukces w biznesie rodzi się nieustającego pytania, co można zrobić lepiej.

Webinarium „Jak budować profil idealnego klienta w B2B”, 22 czerwca 2016

Inspiracją do naszego webinarium były wyniki badań ICAN Research w branży B2B, które niezmiennie potwierdzają, iż jednym z kluczowych wyzwań polskiej branży B2B jest sprzedaż.

Jak pokazała nasza dyskusja, aby skutecznie sprzedawać, firmy w szczególności powinny posiadać dobrą segmentację klientów. Dlaczego segmentacja jest taka ważna? Stara prawda marketingu mówi, że nie da się zbudować uniwersalnej oferty oraz uniwersalnych kanałów dotarcia, które równie skutecznie dotrą do wszystkich klientów. Dobra segmentacja pozwala również opracować jedno z ważniejszych narzędzi w marketingu i sprzedaży w B2B – buyer personę, czyli profil idealnego klienta.

Dlaczego zwłaszcza w B2B powinniśmy posiadać Buyer Personę?

W B2B proces decyzyjny jest inny niż w B2C: w grę wchodzi znacznie wyższy budżet, a wybór nie jest procesem impulsowym. Często zresztą w organizacji, która zamawia produkt czy usługę w proces decyzyjny zaangażowanych jest kilka osób. Brak tej wiedzy po stronie dostawcy może spowodować zahamowanie procesu sprzedaży, bowiem handlowcy starają się dotrzeć nie do tego, do kogo należy – próbując sprzedawać nie temu, kto ma kluczowy wpływ na decyzję podejmowaną w organizacji.

Warto również pamiętać o tym, że osoby w centrum decyzyjnym często mają różne motywacje, różne czynniki wyboru, nie tylko zresztą wyłącznie racjonalne. W firmach dosyć powszechne jest przekonanie, że sprzedaje się do jednego, „uśrednionego” decydenta. Tymczasem jeśli chcemy być skuteczni, musimy umieć budować argumenty sprzedażowe na rzecz naszej oferty zgodne z profilem każdej z tych osób, a nie tylko jednej. Zauważmy, że zupełnie z innej perspektywy oceniać będzie naszą ofertę szef działu zakupów, a zupełnie inaczej menedżer operacyjny, który będzie z naszego produktu czy usługi korzystał.

Jak skutecznie dobierać kanały komunikacji do osób z centrum zakupowego? Jak wykorzystywać badania do tworzenia profili idealnego klienta? To kolejne pytania, które stawialiśmy sobie na webinarium. Odpowiedzi znajdziecie w nagraniu naszej rozmowy, które niebawem zostanie udostępnione na stronach www ICAN Institute.