Wydarzenia

II Kongres Liderów Zmian. 21 kwietnia 2017

Warunki funkcjonowania polskich przedsiębiorstw zmieniły się dynamicznie w ciągu ostatnich lat. Nasycenie rynków, duża konkurencja, nowe technologie – wszystkie te czynniki przyspieszają tempo zmian oraz warunki konkurowania. Jak działają skuteczni liderzy na miarę obecnych czasów? O tym dyskutowali prelegenci i eksperci zgromadzeni podczas II Kongresu Liderów Zmian w Białymstoku i o tym mówiłam również podczas mojego wystąpienia na Kongresie.

……

Inspiration Booster, 22 marca 2017

Na Meetings Week Poland dzieliliśmy się praktycznymi wskazówkami jak rozwijać i transformować biznes w B2B.

Opowiadaliśmy o tym jak budować strategię firmy, zwiększać jej wartość oraz zarządzać w niej zmianą.

Kluczowa konkluzja – skuteczna zmiana wymaga z jednej strony jasnej wizji dokąd firma chce podążać, jakie ma ambicje biznesowe, oraz jaką strategię chce przyjąć, aby te cele zrealizować.  Z drugiej strony realizacja takiej strategii wymaga odpowiedniej kultury organizacji, która taką wizję i transformację będzie wspierać.

 

Budma 2017. Strategiczne podejście do sprzedaży.

W lutym tego roku odbywały się kolejne targi Budma, skierowane do branży budowlanej w Polsce.

W pierwszym dniu targów w ramach inicjatywy Innowacje miałam przyjemność wystąpienia przed uczestnikami targów z prezentacją na temat strategicznego podejścia do sprzedaży w B2B.

Mówiłam o tym, że w coraz bardziej konkurencyjnych warunkach rynkowych firmy B2B powinny transformować swoje podejście do sprzedaży.

Sprawdzona zasada marketingu i sprzedaży mówi o tym, że nie da się stworzyć uniwersalnej oferty, która tak samo zadowoli wszystkich klientów. To samo dotyczy kanałów sprzedaży i modelu sprzedaży. Nie możemy w takim sam sposób sprzedawać do mikroprzedsiębiorców, jak i do największych korporacji.

Sprzedaż jest strategiczną kompetencją w każdej firmie, bowiem na coraz bardziej konkurencyjnym rynku coraz trudniej jest skutecznie dotrzeć i przekonać klienta do naszego produktu lub usługi.

W sprzedaży potrzebne są nowe kompetencje, ale punktem wyjścia jest strategia – czyli wiedza o tym kto przede wszystkim jest naszym klientem, jak tworzyć dla niego wartość oraz jakimi kanałami docierać. To bowiem jest podstawą do wyznaczenia optymalnego kosztowo  modelu sprzedażowego.

Badanie Sales Excellence

Prezentowane we wrześniu wyniki badania Sales Excellence, przeprowadzonego przez firmę Simon & Kucher pokazały, że tylko 15% badanych firm osiągnęło wszystkie cele sprzedażowe w 2015 roku. Co hamuje realizację planów w tych firmach? I jakie najlepsze praktyki zastosować, aby osiągnąć ponadprzeciętne wyniki?

……

Wygrywające oferty wartości, Konferencja Harvard Business Review Polska

Konferencja organizowana we wrześniu przez Harvard Business Review poświęcona była kwestiom tworzenia wygrywającej oferty wartości. Głównym gościem konferencji był Alex Osterwalder, uznawany za jednego z czołowych myślicieli biznesowych na świecie. Znany jest jako autor bestsellera „Tworzenie modeli biznesowych”. To podręcznik, który w wyjątkowo przystępny sposób podaje narzędzia do projektowania modeli biznesowych.

Oprócz głębokiego przekonania do tego, jak bardzo narzędzia Osterwaldera sprawdzają się w praktyce, z jego wystąpienia wyniosłam jeszcze parę wniosków:

  • Modele biznesowe nieuchronnie się dezaktualizują. Jeśli jesteśmy w momencie, gdy nasz biznes dobrze idzie, myślmy już o przyszłości. Zastanawiajmy się, jak będzie się musiał zmienić nasz model, abyśmy mogli nadal utrzymywać przewagę konkurencyjną.
  • Biznes plany są dobre do egzekucji strategii w firmach dojrzałych. Jeśli dopiero zaczynamy działalność, lub pracujemy nad nowym modelem biznesowym w obecnej firmie, bądźmy gotowi na to, że nasz biznes plan legnie w gruzach przy pierwszym zderzeniu z rzeczywistością. Przygotujmy się na to, żeby próbować, testować i szybko korygować pomysły. Dotyczy to również biznes planów.
  • Jeśli chcemy robić innowację – czy to w małej, czy w dużej firmie, przestańmy myśleć o samym produkcie. Myślmy od razu o całym modelu biznesowym, który ma dostarczyć określoną wartość klientowi.
  • Badajmy klientów. Jeśli chcemy stworzyć dla nich wartość w ofercie, musimy do nich wychodzić i nieustannie z nimi rozmawiać. Ale  uwaga! Nie pytajmy o deklaracje i opinie, tylko o fakty. Zadawajmy proste pytania: czego używają, dlaczego używają, dlaczego nie używają. Do nas należy wyciągnięcie właściwych wniosków.
  • Nie ma innowacji bez porażek. I nie ma innowacji bez odpowiedniej kultury organizacji, która wyraża zgodę na próby i na naukę na błędach.

Słuchając Alexa Osterwaldera przypomniała mi się maksyma innego wielkiego autorytetu – Ingvara Kamprada, twórcy IKEI, który powtarzał, że „najgorszą trucizną jest poczucie osiągnięcia celu”.  Sukces w biznesie rodzi się nieustającego pytania, co można zrobić lepiej.

Webinarium „Jak budować profil idealnego klienta w B2B”, 22 czerwca 2016

Inspiracją do naszego webinarium były wyniki badań ICAN Research w branży B2B, które niezmiennie potwierdzają, iż jednym z kluczowych wyzwań polskiej branży B2B jest sprzedaż.

Jak pokazała nasza dyskusja, aby skutecznie sprzedawać, firmy w szczególności powinny posiadać dobrą segmentację klientów. Dlaczego segmentacja jest taka ważna? Stara prawda marketingu mówi, że nie da się zbudować uniwersalnej oferty oraz uniwersalnych kanałów dotarcia, które równie skutecznie dotrą do wszystkich klientów. Dobra segmentacja pozwala również opracować jedno z ważniejszych narzędzi w marketingu i sprzedaży w B2B – buyer personę, czyli profil idealnego klienta.

Dlaczego zwłaszcza w B2B powinniśmy posiadać Buyer Personę?

W B2B proces decyzyjny jest inny niż w B2C: w grę wchodzi znacznie wyższy budżet, a wybór nie jest procesem impulsowym. Często zresztą w organizacji, która zamawia produkt czy usługę w proces decyzyjny zaangażowanych jest kilka osób. Brak tej wiedzy po stronie dostawcy może spowodować zahamowanie procesu sprzedaży, bowiem handlowcy starają się dotrzeć nie do tego, do kogo należy – próbując sprzedawać nie temu, kto ma kluczowy wpływ na decyzję podejmowaną w organizacji.

Warto również pamiętać o tym, że osoby w centrum decyzyjnym często mają różne motywacje, różne czynniki wyboru, nie tylko zresztą wyłącznie racjonalne. W firmach dosyć powszechne jest przekonanie, że sprzedaje się do jednego, „uśrednionego” decydenta. Tymczasem jeśli chcemy być skuteczni, musimy umieć budować argumenty sprzedażowe na rzecz naszej oferty zgodne z profilem każdej z tych osób, a nie tylko jednej. Zauważmy, że zupełnie z innej perspektywy oceniać będzie naszą ofertę szef działu zakupów, a zupełnie inaczej menedżer operacyjny, który będzie z naszego produktu czy usługi korzystał.

Jak skutecznie dobierać kanały komunikacji do osób z centrum zakupowego? Jak wykorzystywać badania do tworzenia profili idealnego klienta? To kolejne pytania, które stawialiśmy sobie na webinarium. Odpowiedzi znajdziecie w nagraniu naszej rozmowy, które niebawem zostanie udostępnione na stronach www ICAN Institute.

„Czynniki wzrostu w B2B”, Poznań 7 czerwca 2016

W Poznaniu gościłam na zaproszenie Międzynarodowych Targów w Poznaniu, jako speaker w dniu otwarcia Targów Innovation Technologies & Machines. Opowiadałam o wynikach badań i analiz prowadzonych razem z ICAN Research w obszarze B2B, a konkretnie o tym, co może pomóc polskim firmom w B2B budować przewagę konkurencyjną.

Nasi klienci bardzo często zwracają się do nas z problemem jak nauczyć sprzedawców skutecznie rozwijać sprzedaż, a dodatkowo – jak nie walczyć wyłącznie ceną. Nasze analizy i praca z klientami pokazują, że aby dać właściwe rozwiązanie, należy przede wszystkich dobrze zdiagnozować problem, a jak się często okazuje – problem sprzedaży nie leży w sprzedaży :).

Przyczyna leży wcześniej – firmy zbyt ogólnie podchodzą do budowania strategii biznesowej, w szczególności od określania głównych źródeł biznesu.

W firmach brakuje często strategii marketingowej, nie ma pogłębionej wiedzy o segmentacji klientów, właściwie określonej oferty wartości oraz kanałów dotarcia. Na ogół idzie to w parze z brakiem strategii sprzedażowej, która powinna firmie pozwolić określić precyzyjnie priorytetowych klientów, kanały sprzedaży oraz właściwe kompetencje sprzedawców.

Dlaczego tak ważne jest posiadanie dobrze zrobionej strategii marketingowej i sprzedażowej? Dlatego, że mówiąc najprościej, jest to plan komu sprzedawać i co sprzedawać. Dobra strategia mówi również o tym, komu nie powinniśmy sprzedawać i w jakie obszary nie wchodzić.

Jak pokazują raporty ICAN Research, Ci, którzy już zainwestowali w strategiczne podejście, znacząco wyżej realizują swoje plany sprzedaży. To odpowiedź na pytanie, czy warto angażować swoje wysiłki w budowanie strategii :).

Wszystkich, którzy chcieliby dowiedzieć się więcej o tym jak opracowywać i wdrażać strategie funkcjonalne – zapraszamy na stronę Programu ICAN Total Marketing B2B (www.itm.ican.pl) oraz na nasze zajęcia.

Biznesowe wymagania wobec HR, V Kongres HR Stowarzyszenia Emitentów Giełdowych, 19-20 kwietnia 2016

Podczas otwierającego Kongres panelu w gronie praktyków HR i biznesu rozmawialiśmy o ewolucji roli HR w organizacjach. Coraz więcej firm dostrzega zmieniające się warunki konkurowania na rynku i w związku z tym rozumie, że musi przeformułować rolę i zadania swoich kluczowych działów, w tym HR-ów.

 

W dobie rosnącej presji na optymalizację i efektywność, kluczowym zasobem firmy są ludzie, którzy potrafią się w takich warunkach odnaleźć i budować wyniki. Zespoły biznesowe bardziej niż kiedykolwiek potrzebują ludzi o właściwych kompetencjach oraz postawach. W sprzedaży i marketingu potrzebna jest przede wszystkim przedsiębiorczość, czyli  umiejętność realizacji celów nawet przy ograniczonych środkach.

 

Jak pokazują doświadczenia, im mniej środków, tym bardziej zaawansowane kompetencje są potrzebne w organizacji. Dlatego zgodnie z oczekiwaniami biznesu, dział HR powinien przekształcić się w grono wysoko wykwalifikowanych ekspertów doradzających menedżerom zespołów w kształtowaniu optymalnej polityki zatrudnienia, wynagrodzenia oraz motywacji pracowników. HR powinien również identyfikować kluczowe kompetencje niezbędne do budowania przewagi konkurencyjnej firmy na rynku.

 

Aby spełnić oczekiwania biznesu, dział HR powinien być do tego odpowiednio przygotowany. Oprócz zaawansowanych kompetencji HR-owych, powinien dobrze znać strategię firmy, model biznesowy w jakim ona działa oraz wyzwania branży i otoczenia konkurencyjnego. Nowi eksperci HR sami też powinni być przede wszystkim „przedsiębiorcami”, rozumiejącymi jakie zasoby ludzkie są potrzebne do tego, aby firma była w stanie dalej zarabiać i przynosić zyski.

 

Co obecnie ogranicza taką rolę działu HR?

Jak pokazała dyskusja oraz badanie prowadzone w trakcie panelu, działy HR nadal napotykają w swoich firmach ograniczenia na takiej ścieżce ewolucji.

Przede wszystkim zespoły HR mają zbyt wąskie kompetencje. Nowi eksperci HR powinni otrzymać przygotowanie z zarządzania biznesem, a także regularnie odświeżać wiedzę na temat bieżących trendów kompetencyjnych w takich obszarach jak sprzedaż, marketing czy równie kluczowe dla funkcjonowania firmy – IT. Partnerzy HR-owi powinni również brać aktywny udział w aktualizacji strategii firmy oraz w procesie budżetowania.

 

Jakie korzyści może odnieść firma, która posiada tak sprofilowany dział HR?

Dobre zrozumienie funkcjonowania i potrzeb biznesu pozwala precyzyjnie określić potrzeby rekrutacyjne. Zmniejsza to ryzyko zatrudnienia niewłaściwych pracowników oraz kosztów ponownych rekrutacji. Daje też szansę na zmniejszenie rotacji pracowników i zbudowanie grona wartościowych specjalistów, zaangażowanych w rozwój swojej organizacji nawet w najtrudniejszych warunkach rynkowych.