II fala Polskiego Badania Sprzedaży 2017, Simon Kucher & Partners

Dyskusja wokół wyników II fali Polskiego Badania Sprzedaży przebiegała wokół definiowania najlepszych praktyk w obszarze podnoszenia efektywności sprzedaży.

Jak pokazują wyniki badania, 85% badanych firm ma potencjał do poprawy swoich wyników sprzedażowych, a 20% firm powinna je poprawić od zaraz. Warto w tym miejscu podkreślić, że większość badanych firm miała cele sprzedażowe przychodowe, natomiast tylko około połowa badanych firm miała w celach sprzedażowych wskaźniki marżowe.

Można wręcz powiedzieć, że firmy nie pozwalają sobie na obniżenie planów sprzedaży, ale na spadek rentowności  – tak. A spadająca rentowność sprzedaży to istotne ryzyko biznesowe w dłuższej perspektywie.

W jaki sposób można więc poprawiać efektywność sprzedaży? Co pomaga firmom w realizacji celów i utrzymaniu rentowności?

Strategia

Jak pokazują wyniki badań najlepszymi inicjatywami, które spowodowały wzrost marży były inicjatywy z obszaru strategicznego, takie jak między innymi: budowa nowej strategii sprzedaży, budowa nowej segmentacji klientów, budowa nowej argumentacji wartości, czy zmiana podejścia do zarządzania kanałami sprzedaży.

Nie przyniosły spodziewanego efektu takie inicjatywy jak wprowadzenie nowoczesnego narzędzia sprzedażowego, zmiana organizacji wsparcia sprzedaży, szkolenia sprzedawców, czy wdrożenie lub przebudowa istniejącego systemu CRM.

Dyskusja pokazała, że aby przynieść zamierzony skutek takie inicjatywy powinny być następstwem prac nad strategią sprzedażową, wtedy dopiero zaczynają realizować zbieżne cele, a co za tym idzie, kreują pożądaną synergię i wyniki.

Procesy

Jak pokazują wyniki badania, większa liczba handlowców nie oznacza od razu zwiększenia liczby pozyskanych klientów. To, co stoi u podstawy skuteczności handlowców, to właściwie zbudowane procesy sprzedażowe, które obejmują identyfikację klientów, ofertowanie oraz budowanie właściwej komunikacji z klientem.

To, co istotnie podnosi skuteczność sprzedawców w procesie sprzedażowym to umiejętność badania potrzeb klienta oraz umiejętność budowania właściwej argumentacji wartości. W samym procesie ofertowania firmy powinny znacznie silniej postawić na dopasowanie argumentacji do branży klienta i jego specyfiki czy na wersjonowanie ofert.

Innowacje

Firmy, które osiągają wyższą marżę procentową na sprzedaży, to firmy, które zdecydowały się wejść w nowe segmenty klientów lub w nowe kanały sprzedaży z nowym produktem – takie jak np. kanały internetowe. Trudniej było im natomiast poprawiać marżę wchodząc w nowe kanały czy segmenty klientów ze starym produktem.

Najlepsze praktyki

Najlepsze praktyki, którymi dzielili się prelegenci Konferencji pokazują, że aby podejmować efektywne decyzje, szefowie sprzedaży muszą posiadać obecnie znacząco „wydłużoną” perspektywę.

Skuteczni liderzy sprzedaży muszą rozumieć strategię firmy, ciągle analizować rynek oraz kwestionować zastane przekonania.

Kluczowymi kompetencjami efektywnego dyrektora sprzedaży jest umiejętność budowania właściwej strategii sprzedaży, przekładanie jej na kanały i procesy sprzedażowe oraz na odpowiednie systemy motywacji w zespołach sprzedażowych.