Swoją wiedzą i doświadczeniem wspieram inicjatywy i wydarzenia mające na celu budowanie nowoczesnych kompetencji zarządczych i transformację biznesu w polskich firmach.
„Czynniki wzrostu w B2B”, Poznań 7 czerwca 2016
W Poznaniu gościłam na zaproszenie Międzynarodowych Targów w Poznaniu, jako speaker w dniu otwarcia Targów Innovation Technologies & Machines. Opowiadałam o wynikach badań i analiz prowadzonych razem z ICAN Research w obszarze B2B, a konkretnie o tym, co może pomóc polskim firmom w B2B budować przewagę konkurencyjną.
Nasi klienci bardzo często zwracają się do nas z problemem jak nauczyć sprzedawców skutecznie rozwijać sprzedaż, a dodatkowo – jak nie walczyć wyłącznie ceną. Nasze analizy i praca z klientami pokazują, że aby dać właściwe rozwiązanie, należy przede wszystkich dobrze zdiagnozować problem, a jak się często okazuje – problem sprzedaży nie leży w sprzedaży :).
Przyczyna leży wcześniej – firmy zbyt ogólnie podchodzą do budowania strategii biznesowej, w szczególności od określania głównych źródeł biznesu.
W firmach brakuje często strategii marketingowej, nie ma pogłębionej wiedzy o segmentacji klientów, właściwie określonej oferty wartości oraz kanałów dotarcia. Na ogół idzie to w parze z brakiem strategii sprzedażowej, która powinna firmie pozwolić określić precyzyjnie priorytetowych klientów, kanały sprzedaży oraz właściwe kompetencje sprzedawców.
Dlaczego tak ważne jest posiadanie dobrze zrobionej strategii marketingowej i sprzedażowej? Dlatego, że mówiąc najprościej, jest to plan komu sprzedawać i co sprzedawać. Dobra strategia mówi również o tym, komu nie powinniśmy sprzedawać i w jakie obszary nie wchodzić.
Jak pokazują raporty ICAN Research, Ci, którzy już zainwestowali w strategiczne podejście, znacząco wyżej realizują swoje plany sprzedaży. To odpowiedź na pytanie, czy warto angażować swoje wysiłki w budowanie strategii :).
Wszystkich, którzy chcieliby dowiedzieć się więcej o tym jak opracowywać i wdrażać strategie funkcjonalne – zapraszamy na stronę Programu ICAN Total Marketing B2B (www.itm.ican.pl) oraz na nasze zajęcia.
Biznesowe wymagania wobec HR, V Kongres HR Stowarzyszenia Emitentów Giełdowych, 19-20 kwietnia 2016
Podczas otwierającego Kongres panelu w gronie praktyków HR i biznesu rozmawialiśmy o ewolucji roli HR w organizacjach. Coraz więcej firm dostrzega zmieniające się warunki konkurowania na rynku i w związku z tym rozumie, że musi przeformułować rolę i zadania swoich kluczowych działów, w tym HR-ów.
W dobie rosnącej presji na optymalizację i efektywność, kluczowym zasobem firmy są ludzie, którzy potrafią się w takich warunkach odnaleźć i budować wyniki. Zespoły biznesowe bardziej niż kiedykolwiek potrzebują ludzi o właściwych kompetencjach oraz postawach. W sprzedaży i marketingu potrzebna jest przede wszystkim przedsiębiorczość, czyli umiejętność realizacji celów nawet przy ograniczonych środkach.
Jak pokazują doświadczenia, im mniej środków, tym bardziej zaawansowane kompetencje są potrzebne w organizacji. Dlatego zgodnie z oczekiwaniami biznesu, dział HR powinien przekształcić się w grono wysoko wykwalifikowanych ekspertów doradzających menedżerom zespołów w kształtowaniu optymalnej polityki zatrudnienia, wynagrodzenia oraz motywacji pracowników. HR powinien również identyfikować kluczowe kompetencje niezbędne do budowania przewagi konkurencyjnej firmy na rynku.
Aby spełnić oczekiwania biznesu, dział HR powinien być do tego odpowiednio przygotowany. Oprócz zaawansowanych kompetencji HR-owych, powinien dobrze znać strategię firmy, model biznesowy w jakim ona działa oraz wyzwania branży i otoczenia konkurencyjnego. Nowi eksperci HR sami też powinni być przede wszystkim „przedsiębiorcami”, rozumiejącymi jakie zasoby ludzkie są potrzebne do tego, aby firma była w stanie dalej zarabiać i przynosić zyski.
Co obecnie ogranicza taką rolę działu HR?
Jak pokazała dyskusja oraz badanie prowadzone w trakcie panelu, działy HR nadal napotykają w swoich firmach ograniczenia na takiej ścieżce ewolucji.
Przede wszystkim zespoły HR mają zbyt wąskie kompetencje. Nowi eksperci HR powinni otrzymać przygotowanie z zarządzania biznesem, a także regularnie odświeżać wiedzę na temat bieżących trendów kompetencyjnych w takich obszarach jak sprzedaż, marketing czy równie kluczowe dla funkcjonowania firmy – IT. Partnerzy HR-owi powinni również brać aktywny udział w aktualizacji strategii firmy oraz w procesie budżetowania.
Jakie korzyści może odnieść firma, która posiada tak sprofilowany dział HR?
Dobre zrozumienie funkcjonowania i potrzeb biznesu pozwala precyzyjnie określić potrzeby rekrutacyjne. Zmniejsza to ryzyko zatrudnienia niewłaściwych pracowników oraz kosztów ponownych rekrutacji. Daje też szansę na zmniejszenie rotacji pracowników i zbudowanie grona wartościowych specjalistów, zaangażowanych w rozwój swojej organizacji nawet w najtrudniejszych warunkach rynkowych.
Webinarium „Czynniki wzrostu firm w branży B2B”, 22 marca, Warszawa
Podczas webinarium rozmawialiśmy o tym jak firmy powinny pokonywać swoje ograniczenia aby móc dalej rozwijać swój biznes.
Analizy pokazują, że ograniczenia pojawiają się w kilku zasadniczych obszarach:
- Wiedza na temat zmiany zachowań klientów – wraz z pojawieniem się masowego dostępu do internetu proces zakupowy klientów uległ w ostatnich czasach zasadniczym zmianom. Firmy, które tego nie zauważyły mają rosnące problemy ze skutecznością swoich sprzedawców i ze zdobywaniem nowych leadów.
- Strategie funkcjonalne – wciąż wiele firm nie posiada i nie aktualizuje regularnie strategii marketingowej i sprzedażowej, tymczasem są one podstawowym narzędziem, które pozwala firmie określać priorytety i optymalizować zasoby.
- Doskonałość operacyjna (procesy i struktury) – właściwa strategia nie daje jeszcze gwarancji sukcesu. Aby realizować swoje cele, firma potrzebuje zapewnić głównym działom współpracę, której podstawą powinny być procesy biznesowe. Jasny podział zadań i odpowiedzialności to podstawa do tego, by ograniczyć wycieki efektywności w kluczowych momentach „przekazywania pałeczki”.
Podstawą jednak do zaprojektowania programu zmian w firmie jest właściwa diagnoza barier. Co najbardziej ogranicza wzrost firmy? Gdzie leżą główne luki kompetencyjne? Warto w tym momencie przestrzec firmy przed zbyt szybkimi konkluzjami. Często problem leży głębiej, niż się to na pierwszy rzut oka wydaje. Warto spędzić trochę więcej czasu i skorzystać z metodologicznego podejścia, aby dokładnie określić gdzie są główne wąskie gardła i jak sobie z nimi poradzić.
INSPIRATION BOOSTER na Meetings Week Poland, 16 marca 2016, PGE Narodowy
Branża B2B w Polsce jest coraz bardziej konkurencyjna. Jak dalej rozwijać biznes w takich warunkach?
Odpowiedzią są nowe kompetencje: w sprzedaży, w marketingu, a także w zarządzaniu zespołami i w przywództwie. O tym wszystkim mówiliśmy na Inspiration Booster, wydarzeniu, które zgromadziło nie tylko ekspertów po stronie mówców, ale też bardzo wymagających i zaangażowanych słuchaczy.
W swoim wystąpieniu opowiadałam o tym, jakie nowe kompetencje są potrzebne handlowcom w B2B aby skutecznie sprzedawać, a także jak firma powinna przygotować się do nowego modelu sprzedaży.
Kolejni mówcy pokazywali jak wykorzystywać sieci społecznościowe i narzędzia marketingu cyfrowego do generowania leadów, a także jak wykorzystywać właściwe postawy przywódcze, aby motywować zespoły do pokonywania kolejnych wyzwań zawodowych.
Z dyskusji z uczestnikami wyniosłam parę kluczowych przemyśleń.
- Po pierwsze – Firmy B2B w Polsce czekają dalsze poważne zmiany. Było to kolejne wydarzenie na przestrzeni ostatnich miesięcy, którego uczestnicy w rozmowach ze mną potwierdzają, że warunki konkurowania w tej branży są coraz bardziej wymagające.
- Po drugie – Aby poradzić sobie z nadmiarem wyzwań i skoncentrować na tym, co najważniejsze, firma powinna posiadać jasną strategię, bo to ona pozwala właściwie ustawiać priorytety i optymalizować zasoby.
- Po trzecie – Marketing cyfrowy jest znakomitym narzędziem wsparcia nowoczesnej sprzedaży, ale wymaga nieustannej pracy. Nie można go alokować jako dodatkową funkcję w tradycyjnych strukturach marketingu.
- Po czwarte – Aby przejść wymagane zmiany w sprzedaży i marketingu, firmy potrzebują liderów nowej generacji. A w zasadzie może nie nowej generacji, tylko po prostu liderów, którzy właściwie rozumieją znaczenie tego słowa. Bo lider według definicji Rocco Spencera to ktoś, kto bierze na siebie największą odpowiedzialność za powodzenie projektu. Lider jasno pokazuje cel i sam realizuje go najlepiej jak potrafi. Lider przewodzi innym poprzez motywowanie samego siebie do działania.
Co zaskoczyło mnie najbardziej w całym dniu? Żywy odzew uczestników na prezentowane koncepcje. Mimo wielu lat doświadczenia i swoich własnych sukcesów zawodowych na koncie, potrafili otwarcie przyznać, że muszą wyjść ze swojej strefy komfortu aby pokonywać kolejne bariery wzrostu. A to już początek kolejnego sukcesu 🙂
Forum INSPIRACJE, Budma, Poznań, 2 lutego 2016, „Jak sprzedawać nie walcząc ceną”.
Na Forum Inspiracje mówiłam o tym, jak sprzedawać, nie walcząc ceną.
Wiele firm z sektora B2B boryka się z wyzwaniem sprzedaży. Aby realizować plany handlowcy coraz częściej walczą ceną, a malejące marże powodują, że firmy skupiają się na oszczędzaniu. Tymczasem organizacje, które chcą rosnąć, powinny przede wszystkim skoncentrować się na tym, jak więcej i lepiej zarabiać.
Strategicznym narzędziem pozwalającym sprzedawać na wyższych marżach jest oferta wartości. Jak zbudować przekonywujące korzyści i wyróżniki w swojej ofercie? Jak wygląda właściwy proces tworzenia oferty wartości? Jak analizować mechanizmy wpływające na proces decyzyjny i wybory klientów? o tym mogli się dowiedzieć z mojego wystąpienia uczestnicy Forum.