Jak rozwijać produkty w B2B ?

Jak pokazują dostępne źródła, największym wyzwaniem wielu polskich firm B2B jest sprzedaż. Jednak warto pamiętać, że sukces sprzedaży zaczyna się od właściwego produktu. Jeśli firma chce rozwijać swoje produkty w sposób, który da jej trwałą przewagę konkurencyjną, powinna zacząć od określenia, na jakim rynku działa oraz dobrze zrozumieć czynniki tworzące na nim wartość.

Oto podstawowe pytania, jakie powinniście sobie zadać:

Kto jest Waszym klientem? Komu chcecie sprzedawać Wasz produkt?

Firmy często najpierw wpadają na pomysł produktu, dopiero potem zastanawiając się kto mógłby go kupić. Jeśli produkt ma być sukcesem komercyjnym, trzeba przede wszystkim zastanowić się nad tym, jaki jest jego potencjał rynkowy: komu chcecie go sprzedawać? Czy to wystarczająca grupa docelowa aby nowy produkt Wam się zwrócił?

Co wiecie o swoim Kliencie?

Dobrym testem na to, czy faktycznie macie rozpoznaną grupę docelową jest weryfikacja, czy potraficie jasno określić buyer persona, czyli idealny profil użytkownika. Co wiecie o procesie decyzyjnym klienta w grupie docelowej? Czy wiecie do czego klient będzie używał Wasz produkt? Jakie ma w związku z tym kluczowe oczekiwania w stosunku do produktu?

Dodatkowo, w B2B ważne jest, kogo definiujecie jako swojego klienta. Wiele firm de facto działa w poszerzonym modelu B2B2B, ale rzadko pamięta, aby weryfikować wymagania użytkownika końcowego.

Czy Wasz produkt ma konkurencję? Czy istnieją substytuty Waszego produktu na rynku?

Nawet jeśli na rynku istnieje popyt na korzyści, które dostarcza Wasz produkt, nie jest to jeszcze gwarancja sukcesu. Trzeba sobie zadać pytanie, czy ktoś jeszcze nie oferuje podobnego produktu, albo czy nie istnieje już inny produkt, który działa inaczej, ale dostarcza klientowi rozwiązania tego samego problemu.

Jakie wyróżniki ma Wasz produkt?

Kluczowe pytanie brzmi – dlaczego to, co oferujecie jest lepsze, niż to co oferuje konkurencyjny produkt? I oby nie była to jedynie niższa cena, bo przy braku innych wyróżników zaprowadzi Was to jedynie do obniżania Waszej marży.

Jaki macie pomysł na komercjalizację Waszego produktu?

W obecnych czasach żeby sprzedawać produkt i zarabiać na nim, trzeba patrzeć szeroko na całość doświadczeń klienta. Warto wziąć pod uwagę takie kwestie jak:  czy Wasz klient może bez problemu znaleźć informacje na temat Waszego produktu? Czy może go łatwo kupić? W jaki sposób może za niego zapłacić? Czy łatwo mu się z niego korzysta? Kto i jak mu pomoże, jeśli klient ma problemy z używaniem produktu?

Nowe technologie oferują wiele nowych sposobów na komercjalizację produktu – nowe formy i modele płatności, udostępnienie produktu w postaci aplikacji mobilnych, czy też nowe cyfrowe kanały komunikacji z klientem i jego obsługi.

Najczęstszą pułapką przy komercjalizacji produktów jest tworzenie rozwiązań wygodnych dla producenta i korzystnych dla jego budżetu, ale obniżających satysfakcję klientów. Warto o tym pamiętać i wystrzegać się tego błędu, bo jak pokazują dostępne badania, coraz łatwiej jest klientów stracić, a coraz trudniej przyciągnąć. Oby w Waszym przypadku było odwrotnie :).