7 rzeczy, które różnią B2B od B2C

Budując strategię rynkową w B2B warto pamiętać o istotnych różnicach między branżą B2B, a B2C. Brak takiej wiedzy może wpłynąć na to, że zbudujemy nietrafioną ofertę, a także niedopasowany model sprzedaży i marketingu.

W B2B zakup nie jest impulsowy.

Klienci w B2B nie kupują pod wpływem impulsu czy chwili. Proces decyzyjny jest dłuższy, a klienci wybierają według kryteriów biznesowych. Dlatego analizy procesów decyzyjnych rodem z rynku masowego nie sprawdzają się na ogół na rynku B2B.

Decyzje podejmuje więcej osób.

Centrum decyzyjne w B2B często obejmuje kilka osób w firmie, które pełnią w niej różne funkcje i zajmują różne stanowiska. Każda z nich ma na ogół swoje indywidualne czynniki i kryteria wyboru, które są pochodną ich odpowiedzialności w organizacji.

Inne kryteria segmentacji.

W B2B przyjmuje się inne kryteria segmentacji niż na rynku masowym. Podejście demograficzno-psychograficzne zapożyczone z rynku masowego nie sprawdzi się w wielu kategoriach B2B. Inaczej również przeprowadza się badania z Klientami B2B.

Inny sposób kreowania oferty wartości.

Podczas gdy produkty i marki na rynku masowym spełniają potrzeby i angażują swoich konsumentów, oferta wartości na rynku B2B ma przede wszystkim odpowiadać na problemy i oferować ich rozwiązania Klientowi biznesowemu.

Marka w B2B odgrywa inną rolę.

Marka w B2B spełnia przede wszystkim funkcje informacyjne. Dostarcza wiedzy na temat wizerunku i reputacji dostawcy i jego produktu, upewniając klienta w wyborze.

Inne modele sprzedażowe w B2B.

Modele sprzedażowe i kompetencje handlowców w B2B oraz narzędzia wsparcia marketingowego w B2B powinny być dostosowane do specyfiki procesu decyzyjnego klientów B2B oraz ich ścieżki zakupowej. I chociaż podobnie jak na rynku masowym, również duża część cyklu zakupowego klientów w B2B odbywa się już w internecie, to jednak działają w nim inne mechanizmy i inaczej stosujemy w nim narzędzia wsparcia marketingowego.

Inny model zarządzania lojalnością klientów w B2B.

Podobnie jak i na rynku klienta masowego, zarządzanie lojalnością klientów B2B również wymaga już zarządzania całością ich doświadczeń, jednak często inne punkty styku ważą o tym, czy klient zdecyduje się przedłużyć z nami współpracę, czy nie.

 

Wśród specjalistów zajmujących się kwestiami branży B2B rośnie popularność koncepcji „H2H” – mówiącej o tym, że B2B to tak naprawdę „human to human” – czyli relacja między ludźmi, a nie firmami. Jest dużo racji w tym stwierdzeniu, jednak nie należy interpretować go w sposób charakterystyczny dla rynku masowego.

To prawda, że czynnik „ludzki”, emocjonalny występuje również w decyzjach klientów biznesowych, jednak źródła tych emocji mają osadzenie w rzeczywistości biznesowej i to ona ma wpływ na finalny wybór dostawcy. Dlatego wybierając metody sprzedażowe i narzędzia marketingowe w B2B należy zawsze uwzględnić aspekty istotne dla tej kategorii.