Regularnie uzupełniana wiedza i kompetencje to podstawa sukcesu we współczesnym biznesie. Bez niej firma ma ograniczone możliwości rozwoju. Na moim blogu zamieszczam publikacje i komentarze na tematy, które uważam za najbardziej aktualne w dziedzinie transformacji marketingu, sprzedaży i całego modelu biznesowego.
Strategiczne zarządzanie biznesem w B2B
Jeśli nasza firma działa na konkurencyjnym rynku B2B, na którym panuje silna rywalizacja, rynek jest nasycony, a my mamy ograniczone zasoby, potrzebna jest nam strategia, czyli plan jak dalej rosnąć, który podpowiada nam co robić, a czego – nie.
7 rzeczy, które różnią B2B od B2C
Budując strategię rynkową w B2B warto pamiętać o istotnych różnicach między branżą B2B, a B2C. Brak takiej wiedzy może wpłynąć na to, że zbudujemy nietrafioną ofertę, a także niedopasowany model sprzedaży i marketingu.
ABC sprzedaży konsultacyjnej, część 2
W pierwszej części mojego artykułu o sprzedaży konsultacyjnej poruszyłam kwestię badania potrzeb klienta. Jeśli klienta zakwalifikujemy do dalszego procesu sprzedaży po pierwszej weryfikacji, powinno nastąpić pogłębione badanie potrzeb.
ABC sprzedaży konsultacyjnej
W świecie współczesnego Klienta B2B już nie tylko sprzedawanie, ale również kupowanie jest coraz trudniejszym procesem. Klienci mają coraz wyższe oczekiwania, wymuszone warunkami konkurowania na ich własnych rynkach, a do tego często zaostrzone rygory budżetowe. Potrzebują pewności, że wybrali najlepiej jak mogli. W takiej sytuacji rośnie rola sprzedawcy, który powinien wesprzeć kupującego w procesie zakupu. Coraz więcej branż w B2B wymaga od handlowców posiadania kompetencji z zakresu sprzedaży konsultacyjnej.
O czym więc powinni pamiętać Ci, którzy stawiają w tej dziedzinie pierwsze kroki?
Po co sprzedawcom w B2B segmentacja?
Wiele firm w B2B skarży się, że ich sprzedawcy mają niską efektywność pracy. Otrzymują leady, jeżdżą na spotkania i niewiele z tego wynika. Jakie mogą być tego przyczyny?
Jak rozwijać produkty w B2B ?
Jak pokazują dostępne źródła, największym wyzwaniem wielu polskich firm B2B jest sprzedaż. Jednak warto pamiętać, że sukces sprzedaży zaczyna się od właściwego produktu. Jeśli firma chce rozwijać swoje produkty w sposób, który da jej trwałą przewagę konkurencyjną, powinna zacząć od określenia, na jakim rynku działa oraz dobrze zrozumieć czynniki tworzące na nim wartość.
Dlaczego sprzedawcy w B2B nie realizują strategii ?
W jednym z niedawnych artykułów na blogosferze HBRP (https://www.hbrp.pl/b/jak-naklonic-sprzedawcow-do-realizacji-swojej-strategii/7UBP7RYb) autor porusza problem w sprzedaży B2B polegający na tym, że handlowcy starając się realizować plany pozyskują zlecenia poza idealnym profilem klientów. Abstrahując od strategii firmy, handlowcy sprzedają „komu się da”.
W artykule przytaczane są case’y światowe, ale mnie również zdarza się napotykać ten problem w dyskusjach z Klientami lokalnymi. Dlaczego handlowcy w B2B nie działają zgodnie ze strategią firmy?
Marketing w B2B – jak zamienić koszt w inwestycję ?
W wielu kategoriach polskiej branży B2B głównym wyzwaniem przedsiębiorców jest sprzedaż. Gdy sprzedaż nie rośnie, a dodatkowo intensyfikuje się walka cenowa na rynku, firmy dosyć szybko „dochodzą do ściany” i zaczynają optymalizować koszty. Jednym z pierwszych budżetów, które zwykle idzie „pod nóż” jest budżet marketingowy. Dlaczego?