W świecie współczesnego Klienta B2B już nie tylko sprzedawanie, ale również kupowanie jest coraz trudniejszym procesem. Klienci mają coraz wyższe oczekiwania, wymuszone warunkami konkurowania na ich własnych rynkach, a do tego często zaostrzone rygory budżetowe. Potrzebują pewności, że wybrali najlepiej jak mogli. W takiej sytuacji rośnie rola sprzedawcy, który powinien wesprzeć kupującego w procesie zakupu. Coraz więcej branż w B2B wymaga od handlowców posiadania kompetencji z zakresu sprzedaży konsultacyjnej.
O czym więc powinni pamiętać Ci, którzy stawiają w tej dziedzinie pierwsze kroki?
- Odpowiedzialność za efektywność procesu
W pracy handlowca nie chodzi o to, by sprzedawać, tylko by skutecznie sprzedać. Efektywny sprzedawca konsultacyjny powinien zarządzać procesem sprzedaży z punktu widzenia zwrotu z inwestycji, czyli poniesionych nakładów czasu. A przysłowiowe ROI powinno się liczyć nie od momentu uruchomienia projektu, tylko od początku rozmów. To prowadzi do podstawowego pytania – czy na pewno wiemy, komu mamy sprzedawać?
- Wybór prospectów, czyli potencjalnych klientów
Podstawą do zachowania dobrej marży na projekcie jest wybór docelowego klienta. Zanim handlowiec ruszy na spotkanie z potencjalnym leadem, powinien się upewnić, czy wybrał właściwego klienta. Czy umawia spotkanie z klientem, który naprawdę jest zainteresowany naszą ofertą? Czy to już „gorący”, albo przynajmniej „podgrzany” lead? Więcej o wyborze priorytetowego źródła biznesu w moim artkule o segmentacji klientów w B2B:
https://agnieszkaweglarz.com/sprzedawcom-b2b-segmentacja/#more-5923
- Pierwsza weryfikacja przed badaniem potrzeb
Eksperci podkreślają, że podstawą sprzedaży konsultacyjnej jest badanie potrzeb. Jednak praktyka pokazuje, że zanim przejdziemy do tej fazy, warto na początku przede wszystkim zweryfikować, czy nasz klient na pewno zakwalifikuje się dalej do procesu sprzedaży.
Cztery proste pytania zadane potencjalnemu klientowi pozwolą nam zorientować się, czy faktycznie mamy szanse na zrealizowanie planowanej transakcji:
- Co jest potrzebne klientowi?
- Na kiedy ?
- Jaki ma na to budżet ?
- Jakie są wymogi formalne jego organizacji?
Jeśli odpowiedź plasuje się w magicznym trójkącie „ bardzo dobrze, bardzo szybko i bardzo tanio”, a do tego płatność za naszą usługę będzie daleko odroczona w czasie, to pierwszy sygnał ostrzegawczy, że być może tej transakcji nie da się zrealizować z dobrą marżą.
Jakie dalsze kroki powinien podjąć handlowiec w procesie sprzedaży konsultacyjnej?
Jeśli klient został zweryfikowany pozytywnie, to powinno nastąpić pogłębione badanie jego potrzeb, oraz przeprowadzenie klienta przez proces decyzyjny. Na czym to polega? O tym już wkrótce w drugiej części mojego artykułu. A tymczasem wszystkim handlowcom konsultacyjnym życzę powodzenia w stosowaniu pierwszych 3 zasad !