Wiele firm w B2B skarży się, że ich sprzedawcy mają niską efektywność pracy. Otrzymują leady, jeżdżą na spotkania i niewiele z tego wynika. Jakie mogą być tego przyczyny?
Szefowie sprzedaży często narzekają, że ich handlowcy odbywają za mało wizyt sprzedażowych i że są za mało zaangażowani w „podgrzewanie” kontaktów z klientem po pierwszym spotkaniu. Handlowcy z kolei na ogół twierdzą, że otrzymują „słabe” leady oraz za słabą ofertę, aby kontynuować rozmowę z potencjalnym klientem.
Kto ma rację?
Często i jedni, i drudzy, bowiem przyczyna niezadowolenia obu stron może leżeć jeszcze wcześniej. Jest nią brak właściwej segmentacji.
Dlaczego segmentacja jest tak ważna nie tylko dla marketingu, ale też dla sprzedawców w B2B? I co w takim razie powinna zawierać?
Zgodnie ze starą prawdą marketingu i sprzedaży, trudno jest zbudować ofertę idealną dla każdego. Dobra segmentacja dzieli klientów na jednorodne grupy pod względem potrzeb, zachowań i motywacji. To pozwala marketingowi jednoznacznie określić „punkty bólu” klientów i na tej podstawie zbudować wygrywającą ofertę wartości. Dodatkowo służy marketingowi do wybrania optymalnych kanałów dotarcia.
Sprzedawcom segmentacja służy do tego, by zwiększać efektywność ich czasu pracy. W dobrej segmentacji powinniśmy widzieć nie tylko motywacje, ale też obiekcje i bariery naszych potencjalnych klientów. Wielu ekspertów od sprzedaży przestrzega, aby nie sięgać po klientów, których i tak nie jesteśmy w stanie zdobyć albo potem obsłużyć, lub dla których nie jesteśmy w stanie zbudować właściwych kanałów sprzedaży.
Z dobrej segmentacji powinno jednoznacznie wynikać, na których klientach sprzedawcy powinni się skupić w pierwszym rzędzie. Praktycy radzą, aby byli to w pierwszej kolejności Ci klienci, którzy są najbardziej otwarci na Waszą ofertę, naprawdę jej potrzebują i są w stanie szybko podjąć decyzję zakupową.
Jeśli więc chcielibyście podnieść efektywność pracy Waszych sprzedawców, pierwsze pytanie które warto sobie zadać, to na ile Wasza segmentacja prowadzi do wyboru nie tylko atrakcyjnych źródła biznesu, ale również dla Was osiągalnych.
Jedno kryterium więcej, a często efekt biznesowy wielokrotnie spotęgowany 🙂