Strategiczne zarządzanie biznesem w B2B

Jeśli nasza firma działa na konkurencyjnym rynku B2B, na którym panuje silna rywalizacja, rynek jest nasycony, a my mamy ograniczone zasoby, potrzebna jest nam strategia, czyli plan jak dalej rosnąć, który podpowiada nam co robić, a czego – nie.

Projektując strategię rozwoju naszej firmy powinniśmy pamiętać o kilku zasadniczych kwestiach, które może nie są oczywiste gdy sięgamy do modeli teoretycznych, ale praktyka wskazuje jako kluczowe dla dalszego powodzenia naszej firmy:

  1. Właściwe zrozumienie natury firmy oraz jej czynników i barier wzrostu

Eksperci sugerują, że nawet początkująca firma powinna mieć swoją misję i wizję – jasno wiedzieć po co jest na rynku i co chce dostarczać klientom. W szczególności gdy jako mała firma mamy ograniczone środki – jasna wizja i zrozumienie naszej oferty wartości pozwala nam koncentrować nasze działania i nie rozdrabniać się niepotrzebnie.

Drugim ważnym obszarem jest właśnie identyfikacja priorytetów. Musimy jasno wiedzieć na czym przede wszystkim musimy się skupić, jeśli chcemy dalej rosnąć. Aby to zrozumieć, warto zadać sobie pytanie o to, co jest naszym głównym motorem wzrostu, a co teraz ogranicza wzrost naszej firmy.

Żeby dobrze zrozumieć jakie są kluczowe wąskie gardła, z którymi się borykamy, musimy obiektywnie przyjrzeć się naszej firmie, jak również jej otoczeniu, a także zmianom po stronie klienta. Ważne jest też, abyśmy umieli odróżnić czynniki wewnętrzne i zewnętrzne. To wszystko daje nam podstawy do myślenia o tym, jak dalej rozwijać nasz model biznesowy.

  1. Faza rozwoju ma znaczenie.

To, w jakiej fazie rozwoju jest nasza firma ma istotne znaczenie przy analizie czynników wzrostu i barier w naszym biznesie.

Jak pokazują publikowane niedawno przez Forbes’a badania, głównym problemem start-upów jest brak wystarczającej wiedzy o kliencie i rynku. Małe firmy działają często w warunkach dużej niepewności i braku informacji. Jest to główna przyczyna ich niepowodzeń, bowiem wiele z nich rozpoczyna działalność z ofertą, na którą nie znajdują wystarczającego popytu.

W firmach średniej wielkości częstą barierą wzrostu jest z kolei brak świadomego zarządzania modelem biznesowym i operacyjnym. Firmy, które na początku swojej drogi „trafiły” z produktem, rosną do pewnego momentu organicznie. Jeśli jednak przy pewnej skali działalności w firmie nie pojawi się lepsza organizacja pracy, struktura, procesy biznesowe oraz regularne zarządzanie strategiami funkcjonalnymi – pojawia się problem spadku rentowności. Ilość pracy rośnie, ale zyski zaczynają spadać. Firma traci efektywność.

W firmach największych coraz częściej wiodącym problemem jest „przeprocesowienie”.  Firmy dostrzegają szanse rynkowe, jednak nie są w stanie po nie sięgnąć. Ich struktury i procesy uległy bowiem takiej komplikacji, że spowalniają sprawne działanie organizacji.

  1. Właściwa identyfikacja dalszej ścieżki wzrostu

Praktyka pokazuje, że nie ma jednej recepty na rozwój. Są opcje, ścieżki oraz modele, które firmy mogą przyjąć i stosować z większym lub mniejszym powodzeniem. Są oczywiście pewne najlepsze praktyki, o których warto pamiętać.

Małe firmy powinny przede wszystkim upewnić się, że mają dobrze zdefiniowaną wygrywającą ofertę wartości oraz kanały sprzedaży. Ku przestrodze małych firm mogę dodać, że w takich firmach często obserwuje się zjawisko „mamy produkt, ale nie pomyśleliśmy dotąd jakimi kanałami go sprzedamy”. Innymi słowy – pracując nad swoją ofertą wartości firmy powinny od razu myśleć nad modelem i kanałami sprzedaży.

Firma średnia i duża musi sobie na ogół odpowiedzieć na pytanie, czy i w jaki sposób może wyskalować swój model biznesowy oraz ile wysiłku będzie to kosztować. To również pytanie o to, jakie potrzebne są do tego zasoby, skąd je wziąć i jak daleko będą musiały iść zmiany w firmie.

Sposobów pozyskania zasobów jest kilka. Zgodnie z koncepcją Laurence Capron „build, borrow, buy” – zasoby można rozwinąć organicznie, „pożyczyć” drogą partnerstw, albo zakupić, jeśli ma się odpowiednie środki. W przypadku firm właścicielskich jest jeszcze droga „sell” – czyli sprzedaż. Wszystko zależy od tego, jakie firma ma ambicje. To pytanie powinno nam nieustannie towarzyszyć w procesie naszego rozwoju, bowiem warunkuje ono większość naszych decyzji oraz priorytetów.