marzec 2016

Webinarium „Czynniki wzrostu firm w branży B2B”, 22 marca, Warszawa

Podczas webinarium rozmawialiśmy o tym jak firmy powinny pokonywać swoje ograniczenia aby móc dalej rozwijać swój biznes.

Analizy pokazują, że ograniczenia pojawiają się w kilku zasadniczych obszarach:

  • Wiedza na temat zmiany zachowań klientów – wraz z pojawieniem się masowego dostępu do internetu proces zakupowy klientów uległ w ostatnich czasach zasadniczym zmianom. Firmy, które tego nie zauważyły mają rosnące problemy ze skutecznością swoich sprzedawców i ze zdobywaniem nowych leadów.
  • Strategie funkcjonalne – wciąż wiele firm nie posiada i nie aktualizuje regularnie strategii marketingowej i sprzedażowej, tymczasem są one podstawowym narzędziem, które pozwala firmie określać priorytety i optymalizować zasoby.
  • Doskonałość operacyjna (procesy i struktury) – właściwa strategia nie daje jeszcze gwarancji sukcesu. Aby realizować swoje cele, firma potrzebuje zapewnić głównym działom współpracę, której podstawą powinny być procesy biznesowe. Jasny podział zadań i odpowiedzialności to podstawa do tego, by ograniczyć wycieki efektywności w kluczowych momentach „przekazywania pałeczki”.

Podstawą jednak do zaprojektowania programu zmian w firmie jest właściwa diagnoza barier. Co najbardziej ogranicza wzrost firmy? Gdzie leżą główne luki kompetencyjne? Warto w tym momencie przestrzec firmy przed zbyt szybkimi konkluzjami. Często problem leży głębiej, niż się to na pierwszy rzut oka wydaje. Warto spędzić trochę więcej czasu i skorzystać z metodologicznego podejścia, aby dokładnie określić gdzie są główne wąskie gardła i jak sobie z nimi poradzić.

INSPIRATION BOOSTER na Meetings Week Poland, 16 marca 2016, PGE Narodowy

Branża B2B w Polsce jest coraz bardziej konkurencyjna. Jak dalej rozwijać biznes w takich warunkach?

Odpowiedzią są nowe kompetencje: w sprzedaży, w marketingu, a także w zarządzaniu zespołami i w przywództwie. O tym wszystkim mówiliśmy na Inspiration Booster, wydarzeniu, które zgromadziło nie tylko ekspertów po stronie mówców, ale też bardzo wymagających i zaangażowanych słuchaczy.

W swoim wystąpieniu opowiadałam o tym, jakie nowe kompetencje są potrzebne handlowcom w B2B aby skutecznie sprzedawać, a także jak firma powinna przygotować się do nowego modelu sprzedaży.

Kolejni mówcy pokazywali jak wykorzystywać sieci społecznościowe i narzędzia marketingu cyfrowego do generowania leadów, a także jak wykorzystywać właściwe postawy przywódcze, aby motywować zespoły do pokonywania kolejnych wyzwań zawodowych.

Z dyskusji z uczestnikami wyniosłam parę kluczowych przemyśleń.

  • Po pierwsze – Firmy B2B w Polsce czekają dalsze poważne zmiany. Było to kolejne wydarzenie na przestrzeni ostatnich miesięcy, którego uczestnicy w rozmowach ze mną potwierdzają, że warunki konkurowania w tej branży są coraz bardziej wymagające.
  • Po drugie – Aby poradzić sobie z nadmiarem wyzwań i skoncentrować na tym, co najważniejsze, firma powinna posiadać jasną strategię, bo to ona pozwala właściwie ustawiać priorytety i optymalizować zasoby.
  • Po trzecie – Marketing cyfrowy jest znakomitym narzędziem wsparcia nowoczesnej sprzedaży, ale wymaga nieustannej pracy. Nie można go alokować jako dodatkową funkcję w tradycyjnych strukturach marketingu.
  • Po czwarte – Aby przejść wymagane zmiany w sprzedaży i marketingu, firmy potrzebują liderów nowej generacji. A w zasadzie może nie nowej generacji, tylko po prostu liderów, którzy właściwie rozumieją znaczenie tego słowa.  Bo lider według definicji Rocco Spencera to ktoś, kto bierze na siebie największą odpowiedzialność za powodzenie projektu. Lider jasno pokazuje cel i sam realizuje go najlepiej jak potrafi. Lider przewodzi innym poprzez motywowanie samego siebie do działania.

Co zaskoczyło mnie najbardziej w całym dniu? Żywy odzew uczestników na prezentowane koncepcje. Mimo wielu lat doświadczenia i swoich własnych sukcesów zawodowych na koncie, potrafili otwarcie przyznać, że muszą wyjść ze swojej strefy komfortu aby pokonywać kolejne bariery wzrostu. A to już początek kolejnego sukcesu 🙂

Jak integrować sprzedaż z marketingiem w B2B?

Jak pokazują badania polskich menedżerów w B2B, sprzedaż jest rosnącym wyzwaniem dla wielu firm. Otoczenie rynkowe jest coraz bardziej konkurencyjne, a klienci coraz bardziej wymagający. W takiej sytuacji nawet najlepsi handlowcy mogą mieć problem z kreowaniem szans sprzedażowych, jeśli nie otrzymają wsparcia ze strony marketingu.

Jak w B2B zbudować „maszynę marketingową”, efektywnie wspierającą proces sprzedaży?

……

Forum INSPIRACJE, Budma, Poznań, 2 lutego 2016, „Jak sprzedawać nie walcząc ceną”.

Na Forum Inspiracje mówiłam o tym, jak sprzedawać, nie walcząc ceną.

Wiele firm z sektora B2B boryka się z wyzwaniem sprzedaży. Aby realizować plany handlowcy coraz częściej walczą ceną, a malejące marże powodują, że firmy skupiają się na oszczędzaniu. Tymczasem organizacje, które chcą rosnąć, powinny przede wszystkim skoncentrować się na tym, jak więcej i lepiej zarabiać.

Strategicznym narzędziem pozwalającym sprzedawać na wyższych marżach jest oferta wartości. Jak zbudować przekonywujące korzyści i wyróżniki w swojej ofercie? Jak wygląda właściwy proces tworzenia oferty wartości? Jak analizować mechanizmy wpływające na proces decyzyjny i wybory klientów? o tym mogli się dowiedzieć z mojego wystąpienia uczestnicy Forum.