Jeśli firma planuje rozwijać się w branży B2B, oto 3 kluczowe pytania, które powinna sobie zadać. Brak diagnozy w tych obszarach może skończyć się tym, że zainwestuje czas i pieniądze w przedsięwzięcie, które się nie zwróci.
Kto?
Często firmy w B2B myśląc o biznesie zaczynają od projektowania produktu. Jak pokazują wyniki badań ICAN Research, to nie produkt jest największym wyzwaniem dla firm, tylko sprzedaż.
Dlatego pierwsze pytanie, które należy sobie zadać brzmi: komu konkretnie chcecie sprzedawać Wasz produkt lub usługę? Gdzie widzicie na rynku niezaspokojoną potrzebę albo nowy problem? Proces decyzyjny w B2B jest znacznie dłuższy, niż w B2C. Jeśli nieprecyzyjnie zdefiniujecie docelowego klienta, możecie zaangażować się w długotrwałe przetargi i starania o kontrakt, którego i tak nie wygracie.
Budowanie strategii w B2B wymaga analizy całego łańcucha wartości oraz ścisłej segmentacji i priorytetyzacji klientów. Zacznijcie od dokładnego określenia tych, dla których Wasza oferta jest niezbędna. Często proces selekcji prowadzi do opracowania konkretnej listy firm w jednej lub kilku branżach, do których powinni dotrzeć Wasi handlowcy i Marketing.
Co?
Gdy wiemy już komu chcemy sprzedawać produkt, powinniśmy sobie zadać pytanie jaką mamy dla niego ofertę i dlaczego jest ona lepsza niż inne oferty na rynku?
Na konkurencyjnym rynku B2B nawet najlepsi sprzedawcy mogą mieć problem z zamknięciem transakcji, jeśli nie będą mieli wygrywającej oferty wartości.
Co wiecie o kluczowych oczekiwaniach klienta? Czy Wasza oferta je spełnia? Czy to jest dla niego najlepsza alternatywa na rynku?
Jeśli nie chcecie walczyć ceną, powinniście również wiedzieć, co ma dla Waszego klienta takie znaczenie, że będzie gotowy zapłacić Wam za to więcej niż przeciętna cena rynkowa.
Jak?
Na konkurencyjnym rynku aby sprzedać musicie umieć skutecznie dotrzeć do klienta. W kategorii B2B stare modele sprzedaży przestają działać, a wiele firm nadal nie zbudowało nowych.
Jeśli nie chcecie tracić czasu na spotkania z klientem, z których nic dalej nie wynika, lub jeśli macie problem, aby do takiego spotkania w ogóle doprowadzić, zastanówcie się nad zmianą modelu sprzedażowego oraz nowymi narzędziami marketingowymi.
Nowoczesny marketing w B2B powinien Wam przede wszystkim dostarczać leady do sprzedaży, wykorzystując do tego zaawansowane narzędzia cyfrowe oraz nowe podejście do narzędzi tradycyjnych.
W nowych modelach sprzedaży coraz większą rolę pełnią eksperckie kompetencje z zakresu diagnostyki i badania potrzeb klientów oraz dostarczanie wartości biznesowej.
Jeśli już macie odpowiedzi na wszystkie 3 pytania, ostatnim, jakie pozostaje sobie zadać jest to, jakie Wasza firma posiada zasoby i kompetencje, aby stworzyć odpowiednią ofertę i dotrzeć z nią w nowy sposób do wybranych klientów.
Obiektywne spojrzenie na swoje własne możliwości jest niezbędnym elementem procesu analizy biznesowej. Jeśli potraficie realnie zidentyfikować swoje ograniczenia i braki, możecie też określić, w których obszarach nie powinniście rozwijać biznesu, a w których możecie dalej skutecznie konkurować na rynku, czego życzę wszystkim menedżerom w polskim B2B.