Jak pokazują badania polskich menedżerów w B2B, sprzedaż jest rosnącym wyzwaniem dla wielu firm. Otoczenie rynkowe jest coraz bardziej konkurencyjne, a klienci coraz bardziej wymagający. W takiej sytuacji nawet najlepsi handlowcy mogą mieć problem z kreowaniem szans sprzedażowych, jeśli nie otrzymają wsparcia ze strony marketingu.
Jak w B2B zbudować „maszynę marketingową”, efektywnie wspierającą proces sprzedaży?
Oto najważniejsze kwestie, na które powinna zwrócić uwagę firma, chcąca skutecznie zintegrować prace działu sprzedaży i marketingu wokół trudnego zadania, jakim jest zdobywanie klientów:
Mierzalne cele dla obu działów
W koncepcji „growth hacking” marketing ma bardzo konkretne, mierzalne zadanie, jakim jest generowanie leadów dla handlowców. Ważne aby leady, które marketing dostarcza były wartościowymi „szansami sprzedażowymi”, na podstawie których sprzedawcy będą mogli zrealizować transakcję.
Jasno zdefiniowany proces współpracy
Na efektywność współpracy istotnie wpływa jej organizacja. A więc koniecznie należy zwrócić uwagę na podział zadań i odpowiedzialności. W zespole sprzedażowo-marketingowym każdy powinien wiedzieć, gdzie zaczyna się jego odpowiedzialność, a gdzie kończy. Szczególnie istotny jest proces przekazywania leadów z marketingu do sprzedaży.
Pełen przepływ informacji
Efektywne zespoły mają nawyk regularnego informowania się o swoich działaniach oraz o ich wynikach. To pozwala korygować decyzje na wczesnych etapach prac, oszczędzać czas i pieniądze.
Zdefiniowane narzędzia
Aby osiągnąć przypisane cele, oba zespoły muszą dysponować nowoczesnymi narzędziami. Marketing powinien mieć możliwość prowadzenia regularnych działań z zakresu marketingu cyfrowego i off-line’owego aby kreować zainteresowanie i popyt, sprzedawcy zaś potrzebują profesjonalnej oferty wartości aby popyt przekuwać w przychód i marżę.
Kompetencje
Stosowanie nowoczesnych narzędzi wymaga nowoczesnych kompetencji. Coraz częściej o dziale marketingu w B2B mówi się jako o zespole „growth hackerów”, którzy potrafią z szerokiej palety dostępnych rozwiązań wybrać te, które najszybciej i najbardziej efektywnie kosztowo doprowadzą do sprzedaży. Z kolei wśród handlowców B2B rośnie potrzeba na zaawansowane kompetencje biznesowe, które pozwolą przejść im z pozycji standardowego sprzedawcy do konsultanta rozwiązań, a nawet partnera strategicznego.
I na koniec jeszcze jedna ważna praktyka, o której zdarza się jeszcze firmom zapominać – myślę tutaj o analityce biznesowej. Skuteczna maszyna marketingowo-sprzedażowa wymaga paliwa, jakim są dane, wskaźniki, mierniki. W końcu walczymy nie o sprzedaż za wszelką cenę, tylko o zwrot z inwestycji :-).