Sprzedaż przechodzi w obecnych czasach znaczącą transformację, napędzaną zarówno możliwościami cyfrowych technologii, jak i bezprecedensową zmiennością rynku, na którym biznes musi się odnaleźć i dawać sobie radę. Oto co powinien wiedzieć współczesny właściciel firmy MŚP lub startupu o nowych kompetencjach sprzedażowych, poszukując Szefa tego działu do swojej firmy.

Wiedza strategiczna – czyli jak w przemyślany sposób realizować cele sprzedażowe

Jeśli miałabym powiedzieć najprościej co jest kluczowym zadaniem Szefa sprzedaży, to jest to takie zarządzanie działaniami zespołu, aby każda godzina pracy była spędzona efektywnie, czyli skutecznie przybliżała do realizacji celów sprzedażowych.

Aby zespół handlowy nie działał „na oślep’, marnotrawiąc swój czas, potrzebna jest wiedza strategiczna Szefa Sprzedaży, która pozwoli mu jasno ustalić priorytety w działaniach zespołu w oparciu o rzetelną analizę i diagnozę.

O tym jak buduje się strategię sprzedaży pisałam w moim niedawnym artykule https://agnieszkaweglarz.com/co-powinien-wiedziec-o-strategii-sprzedazy-dyrektor-sprzedazy-w-cyfrowych-czasach/#more-7388, przypomnę więc tylko, że aby ją zbudować, Dyrektor Sprzedaży powinien:

• Umieć powiązać cele sprzedażowe ze strategią biznesową firmy,
• Umieć segmentować klientów i analizować ich potencjał,
• Umiejętnie i sprawnie wyznaczać priorytetowe grupy docelowe klientów oraz określać skuteczny sposób dotarcia do nich,
• Umieć definiować i argumentować wartość w ofercie dla klientów,
• Wiedzieć jak buduje się strukturę ceny w ofercie,
• Mieć wiedzę na temat tego, jak funkcjonują obecnie kanały dystrybucji – stacjonarne i cyfrowe, rozumieć wyzwania finansowe, formalne i operacyjne jakie implikują one dla firmy,
• Rozumieć różnice między modelami sprzedaży – transakcyjnymi i doradczymi i być świadomym jakie kompetencje oraz narzędzia wsparcia sprzedaży są w nich wymagane,
• Umieć zarządzać procesem sprzedażowym i jego poszczególnymi etapami – wiedzieć skąd i w jaki sposób czerpać szanse sprzedażowe przy wykorzystaniu kanałów online i offline, znać najlepsze praktyki, które pozwalają podnieść konwersję w procesie sprzedażowym,

Kompetencje organizacyjne – czyli umiejętność systematyzacji pracy zespołu

Nawet najlepiej przemyślana strategia nie przyniesie efektów, jeśli nie zostanie skutecznie wdrożona. Zarządzanie celami, kanałami, procesami, ofertami – to wszystko wymaga bardzo wysokich umiejętności organizacyjnych, metodycznego podejścia, a także po ludzku – wysokiej determinacji, aby sprawy szły do przodu.

Sprawny Szef sprzedaży powinien więc mieć doświadczenia w takich obszarach jak:

• Budowanie i zarządzanie strukturą zespołu w sposób, który uwzględnia założenia strategii sprzedaży i wspiera proces sprzedaży – uwzględniając jasny podział zadań i ról w zespole,
• Regularne zarządzanie procesem sprzedażowym – ciągły przegląd działań, ocena wyników, wyciąganie wniosków, wprowadzanie usprawnień,
• Projektowe podejście do realizacji zadań

Kompetencje branżowe i technologiczne – czyli więcej niż odbywanie regularnych wizyt sprzedażowych

Dynamicznie rośnie liczba firm, produkujących i sprzedających produkty i rozwiązania oparte na cyfrowych technologiach, które służą wielu różnym branżom w realizacji wielu zadań biznesowych w ich firmach.

Skuteczna sprzedaż takich rozwiązań wymaga więcej niż umiejętności odbywania regularnych wizyt sprzedażowych. Wymaga ona również dogłębnego rozumienia jak działają firmy, do których sprzedajemy nasze rozwiązania – jakie mają specyficzne zadania i problemy do rozwiązania, jak wygląda w nich centrum decyzyjne i jak działa proces decyzyjny.

Dobry sprzedawca rozumie, jak funkcjonują struktury organizacyjne w branży, do której sprzedaje, jakie występują w niej procesy i strategie zakupowe. Brak wiedzy na ten temat powoduje często, że sprzedawca „odbija się” od drzwi firmy już przy pierwszym kontakcie. Warto też wspomnieć, że różne branże posiadają swoje specyficzne zwyczaje i niepisane kodeksy zachowań, które doświadczony sprzedawca również powinien znać.

W skutecznej sprzedaży zaawansowanych rozwiązań pomaga dobra wiedza branżowa, ale to nie wszystko.

Jeśli sprzedajmy rozwiązania cyfrowe, potrzebujemy dobrze rozumieć, jak wpisze się ono w architekturę systemów i rozwiązań IT już posiadanych przez naszych klientów. Im więcej wiedzy technologicznej ma sprzedawca, tym bardziej precyzyjnie rozpozna środowisko technologiczne klienta i przygotuje grunt pod rozmowę zespołów technicznych po obu stronach.

Znaczenie kompetencji technologicznych wśród Szefów sprzedaży rośnie również ze względu na coraz szersze spektrum dostępnych narzędzi cyfrowych, wspierających efektywność pracy zespołów sprzedażowych – takich jak np. CRM. Wdrożenie takich narzędzi w sposób, który faktycznie wspiera pracę zespołów wymaga rozeznania w dostępnych możliwościach oraz umiejętności wyboru, a także umiejętności pokierowania sprawnym procesem wdrożeniowym.

Kompetencje miękkie – czyli jak „czytać” klientów

Pisząc o niezbędnych kompetencjach sprzedawców i Szefów sprzedaży w cyfrowych czasach nie sposób nie wspomnieć o kompetencjach „miękkich”: umiejętnościach interpersonalnych i budowania relacji.

W wielu branżach B2B nadal potrzebni są sprawni „otwieracze” z dużą siatką kontaktów i wysoką siłą perswazji, aby rozpocząć proces sprzedażowy. Jednak w obecnych czasach sama relacyjność nie wystarcza do tego, by osiągać wysoki poziom konwersji na początkowych etapach procesu sprzedażowego.

Dobry szef sprzedaży i jego zespół powinni mieć również odpowiedni wachlarz kompetencji „miękkich”. Dobry sprzedawca powinien nie tylko umieć otworzyć sobie drzwi do firmy, ale też umiejętnie rozpoznać właściwe centrum decyzyjne oraz przeprowadzić badanie potrzeb poszczególnych interesariuszy. Na tej podstawie powinien umieć ocenić szanse sprzedażowe, a także opracować dalszą strategię postępowania z danym klientem.

To wymaga nie tylko wiedzy merytorycznej i branżowej, ale również inteligencji emocjonalnej, która pozwala wychwytywać subtelne oznaki tego, jak rozkładają się siły w centrum decyzyjnym i kto tak naprawdę ma największy wpływ na decyzję. Inteligencja emocjonalna jest zresztą potrzebna w całym procesie sprzedażowym, bowiem klienci nie zawsze wyraźnie komunikują swoje potrzeby, a przede wszystkim – swoje obiekcje.

Odczytywanie oczekiwań oraz identyfikowanie barier, a także panowanie nad emocjami to również ważny element rozmów sprzedażowych oraz negocjacji handlowych, które mogą być złożone i czasochłonne w zależności od kanału dystrybucji. Trzeba mieć wyczucie z kim o czym rozmawiać, kiedy „przycisnąć”, a kiedy odpuścić, gdzie można i należy iść na ustępstwa, a gdzie nie, jakie argumenty w którym momencie prezentować.

Prowadzenie umiejętnej komunikacji w procesach sprzedażowych to cenna kompetencja, która może dać firmie dużą przewagę nad konkurentami, a czasem ma wręcz kluczowy wpływ na domknięcie transakcji.

Zdolności analityczne – czyli wysoka świadomość biznesowa

Od współczesnych Szefów sprzedaży wymaga się więcej niż owocnego otwierania i domykania sprzedaży. Coraz częściej oczekuje się od nich, że będą to robić w sposób, który jest efektywny kosztowo i optymalnie wykorzystuje posiadane zasoby.

W świecie szerokiej dostępności danych, współczesny Szef Sprzedaży powinien umieć z nich regularnie korzystać do tego, by optymalizować pracę swojego zespołu i osiągać jak najlepszą rentowność działań.

Współczesny Szef sprzedaży powinien więc:

• Rozumieć i umieć identyfikować czynniki, które wpływają na rentowność sprzedaży w całym procesie sprzedażowym,
• Posługiwać się rachunkiem ekonomicznymi i koncepcją ROI, aby optymalizować dobór kanałów dotarcia i plan działań sprzedażowych,
• Regularnie analizować poziomy konwersji w procesie sprzedażowym, wyciągać wnioski na temat wąskich gardeł oraz ich usprawnień – więcej o analizie konwersji w moich artykule na temat zarządzania procesem sprzedażowym https://agnieszkaweglarz.com/co-musi-wiedziec-o-procesie-sprzedazy-dyrektor-sprzedazy-w-cyfrowych-czasach/#more-7394

Przywództwo i postawy

Tematem, któremu można by poświęcić oddzielny artykuł jest przywództwo, czyli mówiąc prościej – jak Szef sprzedaży powinien zarządzać ludźmi, aby jego zespół realizował cele i był zmotywowany do pracy.

Ogólnie ujmując, to generalista, który:

• Ma jasną strategiczną wizję, dokąd chce dążyć i jak to zrealizować, umie swoją wizję wytłumaczyć oraz uzasadnić – umie pokazać zespołowi kierunek.
• Jest świadomy jakich ludzi potrzebuje do realizacji tej wizji – umie wskazać potrzebną wiedzę, doświadczenie, a także postawy i zachowania w zespole.
• Umie rekrutować ludzi, którzy pasują do realizacji jego wizji i strategii.
• Umie ustawić strukturę, podzielić cele, role i zadania tak aby zespół efektywnie ze sobą współpracował przy realizacji strategii.
• Wdraża narzędzia do realizacji – wprowadza standardy i narzędzia wspierające wdrożenie strategii.
• Umie angażować zespół – pokazuje, wyjaśnia, aktywnie słucha, komunikuje tak, by być zrozumianym przez zespół.
• Umie wymagać – umie stawiać cele i rozliczać z nich, wprowadza przejrzyste zasady działania i konsekwentnie je egzekwuje. Przekazuje informację zwrotną w jasny i zrozumiały sposób.
• Umie podejmować decyzje – daje przestrzeń ludziom, ale kiedy wymaga tego sytuacja – bierze odpowiedzialność i podejmuje decyzję.

Jeśli jesteś właścicielem firmy MŚP lub startupu i szukasz właściwego Szefa sprzedaży, pamiętaj jeszcze o jednym. Dobry Szef sprzedaży potrzebuje z kolei w Twojej osobie partnera do dyskusji o tym jak jego wizja rozwoju sprzedaży wpisuje się w Twoją wizję rozwoju firmy. Czy masz ją gotową?

O autorce – Agnieszka Węglarz

Doradca, strateg i praktyk biznesowy w B2B i B2C oraz wykładowca. Ma doświadczenie menedżerskie w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media. Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu i wdrażaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP i startupami technologicznymi.  Pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Można się z nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.