Co zrobić, by sprzedaż naszego rozwiązania szła lepiej? To bardzo szeroko postawione pytanie. Ale ponieważ często pada w moich rozmowach z właścicielami startupów i szefami MŚP, kolejne artykuły poświęcam rozbieraniu tego zagadnienia na czynniki pierwsze. W poprzednich artykułach szukałam przyczyn w strategii sprzedaży i w modelu sprzedaży. Teraz przyjrzę się z bliska procesowi sprzedażowemu krok po kroku.
Proces sprzedażowy – dlaczego dzielimy go na części?
Strategia sprzedaży określiła nam drogę dojścia do realizacji celów sprzedażowych. Wyznaczaliśmy nasze priorytetowe segmenty klientów, adekwatną ofertę, a także kanały, którymi chcemy docierać.
Jednak to nie daje nam jeszcze gwarancji realizacji celów sprzedażowych. Aby to zrobić, musimy skutecznie dotrzeć do odpowiedniej liczby klientów w wyznaczonych segmentach i doprowadzić do tego, by kupili nasz produkt lub usługę.
Proces sprzedażowy to zestaw działań, które prowadzą do zawarcia transakcji z klientem. Proces sprzedażowy dzieli działania na etapy, które mają nas w rezultacie doprowadzić do sprzedaży.
Podział na etapy daje większą możliwość kontroli, wyłapywania wąskich gardeł i wprowadzania korekt. Ważne, by były to etapy jednorodne, dające się opisać jasnymi celami. Wtedy łatwo nam utrzymać koncentrację i kontrolę.
Prospecting – kogo, gdzie i jak szukać?
Pierwszy etap procesu sprzedażowego, zwany również z angielska – prospectingiem, to etap, na którym poszukujemy potencjalnych klientów.
Na tym etapie bardzo istotne jest, aby sprzedawcy nie tracili czasu i pieniędzy na działania, czynności, oraz kanały, które nie przyniosą spodziewanych efektów.
Naszym zadaniem jest skupić uwagę sprzedawców na właściwych klientach, a także pomóc im prowadzić rozmowy z nimi tak, by mogli sprawnie ocenić, czy dany klient rokuje, czy nie.
Narzędziami pozwalającymi skupić uwagę zespołu na właściwych klientach są między innymi Profile Klientów Idealnych w segmentach priorytetowych.
Wspierają one handlowców w doprecyzowaniu, kto jest pożądanym klientem docelowym i z kim należy prowadzić rozmowy w pierwszej kolejności.
Źródła leadów – jak docierać, gdzie być?
Gdy już wiemy kogo chcemy priorytetowo pozyskać, kolejnym ważnym pytaniem jest jak do nich najlepiej dotrzeć.
W cyfrowych czasach możliwości dotarcia jest potencjalnie bardzo wiele. Jednak tak, jak my jesteśmy zabiegani próbując docierać do naszych potencjalnych klientów, tak oni są również zabiegani realizując swoje obowiązki zawodowe i domowe.
W przypadku klientów B2B, u których proces decyzyjny jest dłuższy i bardziej złożony ważne, byśmy znali i wybierali najbardziej skuteczne kanały dotarcia.
Kluczowe pytanie brzmi – używając potocznego języka – „gdzie możemy złapać klienta”, „skąd czerpać leady”?
Wiedza o tym, kto jest naszym „Idealnym Klientem” daje nam również możliwość bardziej efektywnego wyboru kanałów dotarcia do tych klientów.
W zależności od Profilu Klienta, branży, stanowiska, zakresu odpowiedzialności i sposobu funkcjonowania, mogą to być kanały cyfrowe, albo offline’owe, takie jak konferencje czy kongresy.
Na tym etapie ważna jest nasza dogłębna analiza. Nie wszystkie konferencje zgromadzą uczestników, na których nam zależy, nie wszystkie kongresy dają taką samą możliwość dotarcia do nich. Potrzebujemy to zawsze weryfikować.
Zgodnie z zasadą „mniej znaczy lepiej” – może się okazać, że jeśli dobrze przygotujemy nasz udział w kluczowych wydarzeniach offline’owych, to przywieziemy ze sobą więcej leadów, niż gdybyśmy jeździli po wszystkich możliwych targach i konferencjach.
Jakość contentu – co i jak komunikować?
Byliśmy na targach, widzieliśmy tam klientów zgodnych z Profilem, którego szukamy… i wracamy bez leadów. Co się stało?
Bardzo możliwe, że byliśmy, ale nas nie zauważono. Dlaczego?
Pytanie, czy wystarczająco wykorzystaliśmy naszą obecność na targach. Jak wyglądało nasze stoisko? Czy mieliśmy wystąpienie na wydarzeniu? Czy potrafiliśmy w naszej prezentacji przekonywująco odnieść się do aktualnych problemów klientów i pokazać, jak mogą zyskać na wdrożeniu naszego rozwiązania? Czy wykorzystaliśmy odpowiednie kanały komunikacji, aby zaprosić uczestników wydarzenia na nasze stoisko? Co pokazywaliśmy na stoisku? Czy zbudowaliśmy odpowiednie mechanizmy „łapania” leadów na miejscu?
Koszt pozyskania leada
W organizacjach, które metodycznie i analitycznie podchodzą do pozyskiwania leadów na proces pozyskania leada patrzy się z perspektywy inwestycji kosztów oraz nakładów pracy.
Pytanie, które warto sobie zadać na tym etapie brzmi: które źródła leadów oferują nam optymalne koszty pozyskania potencjalnego klienta? Co się bardziej opłaca? stoisko na targach, na które pojedzie nasz zespół sprzedaży, spędzi tam dwa dni i wróci z dwoma leadami czy organizacja merytorycznego wydarzenie online, na które zapiszą się osoby ze ścisłej grupy docelowej?
Jednym z najcenniejszych aktywów, jakie mamy w firmie, to czas pracy naszych ludzi. Umiejętne zarządzanie całym procesem sprzedaży ma prowadzić do tego, aby tego czasu nie marnować. W kolejnym artykule o tym, co może nam w tym pomóc na etapie kwalifikacji klienta.
O autorce – Agnieszka Węglarz
Doradca, strateg i praktyk biznesowy w B2B i B2C oraz wykładowca. Ma doświadczenie menedżerskie w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media. Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu i wdrażaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP i startup-ami technologicznymi. Pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Można się z nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN