W niedawnym artykule, napisanym z Tadeuszem Woronowiczem „3 Kroki do skutecznego pozyskiwania klientów w branży usługowej B2B” https://agnieszkaweglarz.com/3-kroki-do-skutecznego-pozyskiwania-klientow-w-branzy-uslugowej-b2b/#more-6955 zwracaliśmy uwagę na kluczowe czynniki potrzebne do zwiększenia efektywności pierwszego etapu procesu sprzedażowego – prospectingu, czyli etapu pozyskiwania nowych klientów w branżach B2B tworzących zaawansowane usługi biznesowe. Jako uzupełnienie naszego artykułu chciałam zwrócić uwagę naszych czytelników na kilka innych istotnych czynników, które wpływają na rentowność całego procesu sprzedażowego w firmach działających w takim modelu biznesowym.

1. Właściwe badanie potrzeb klienta

Sprzedaż zaawansowanych rozwiązań B2B wymaga wysokich kompetencji badania potrzeb klientów.  Jeśli sprzedawcy źle rozpoznają potrzeby potencjalnego zamawiającego, istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że sformułują dla niego niedopasowaną ofertę i stracą tym samym szanse na dalsze rozmowy z klientem.

W przypadku klienta mniej świadomego swoich potrzeb może z kolei dojść do sytuacji, kiedy Klient weźmie nasze rozwiązanie i dopiero w trakcie realizacji projektu okaże się, że nie odpowiada ono jednak jego potrzebom. W najlepszym przypadku będzie to oznaczało konieczność przeróbek i poprawek, a co za tym idzie – spadek naszej marży na kontrakcie.

2. Właściwa struktura zespołu handlowego

Skoro badanie potrzeb klienta w przypadku sprzedaży zaawansowanych rozwiązań B2B wymaga wysoko wyspecjalizowanych kompetencji, warto się zastanowić nad optymalną strukturą zespołu handlowego.

Zwykle w zespole handlowym mamy grono najbardziej skutecznych sprzedawców, którzy lepiej niż inni potrafią właściwie zbadać i zidentyfikować potrzeby klientów oraz trafniej niż inni podsumować ich oczekiwania ofertowe.

Warto się zastanowić, czy tacy sprzedawcy powinni być również angażowani w resztę działań prospectingowych, takich jak przygotowywanie oferty, wyceny i realizację całości procesu sprzedażowego do klientów. Coraz więcej firm dochodzi do wniosku, że jest to podejście nieefektywne i że najlepsi sprzedawcy doradczy powinni się koncentrować na spotkaniach z klientami, rozmowach z nimi i doprecyzowaniem założeń ofertowych.

Dlatego w ramach zespołów sprzedających rozwiązania wyłania się trend na specjalizację i podział zadań: na sprzedawców doradczych, zespół techniczny, dający wsad merytoryczny i finansowy do oferty, a także na ludzi wsparcia, którzy zajmują się całością działań organizacyjnych w procesie (umawianie spotkań, korespondencja, formalności).

Warto zwrócić w tym miejscu uwagę, że zapewne nie ma jednej optymalnej formuły budowy takiego zespołu i podziału zadań. Chcąc jednak zwiększyć efektywność procesu sprzedażowego warto myśleć o tym, w jaki sposób lepiej wykorzystywać rzadkie kompetencje tych sprzedawców, którzy potrafią właściwie „otworzyć” proces i trafnie zdiagnozować potrzeby i problemy klienta.

Kwestia, na którą dodatkowo warto zwrócić uwagę, to jasne właścicielstwo procesu sprzedażowego. Tam gdzie działa zespół, powinien być zawsze jeden lider, który nadzoruje całość i dba o to, bo wszystkie elementy „układanki” pasowały do siebie.

3. Właściwe KPI dla zespołu handlowego

To co dodatkowo zwiększa efektywność pracy zespołu w procesie prospectingowym to właściwie postawione cele. Z moich obserwacji wynika, że nie wszystkie jeszcze zespoły sprzedażowe w branżach B2B pracują w kulturze dbania o rentowność procesu.

Tymczasem wpisanie w cele zespołu nie tylko wolumenu, ale również wartości i marży może przynieść korzyść zarówno firmie, jak i samym handlowcom. Firma podniesie marżę na procesie sprzedażowym, a handlowcy będą pracować „mądrzej”, a nie „więcej”.

4. Właściwa wiedza zespołu do zarządzania rentownością procesu

Aby właściwie zarządzać rentownością procesu sprzedażowego, szef sprzedaży powinien więc mieć aktualną wiedzę z następujących obszarów:

• Przeprowadzenie właściwej segmentacji i wybór priorytetowych segmentów klientów
• Opracowanie oferty wartości, która generuje odpowiedni strumień przychodów i nie przekracza założonego poziomu kosztów,
• Wybór optymalnych kosztowo kanałów sprzedaży i kształtowanie właściwych relacji z klientami

O autorce artykułu:

Agnieszka Węglarz jest niezależnym doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego.  Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.

Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP.  Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować ich strategie metodą warsztatów.

Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz.

Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.