Jak skalować model biznesowy na przykładzie Xtreme Fintess Gyms

Jednym z ważniejszych czynników warunkujących dalszy rozwój firmy jest skalowalność jej modelu biznesowego. Skalowalność oznacza możliwość replikowalności naszej oferty. Tworzymy ją raz, a sprzedajemy wielokrotnie. W skalowalnym biznesie zaangażowanie dodatkowych środków przynosi szybko dodatkowe rezultaty. Koszty rozwijania biznesu są niższe niż korzyści, które możemy uzyskać. W tym artykule opisuję skalowanie modelu biznesowego na przykładzie sieci Xtreme Fitness Gyms.

Sieć Xtreme Fitness Gyms to sieć założona przez Łukasza Dojkę, obecnie Prezesa Xtreme Fintess Gyms. Łukasz przez wiele lat pracował jako szef sprzedaży i menedżer w klubach fitness w USA, a następne w Wielkiej Brytanii. W 2012 roku wrócił do Polski i założył własny klub fitness w oparciu o zebrane doświadczenia. Od początku założeniem Łukasza było stworzenie skalowalnego modelu biznesowego – czyli takiego, który będzie można powielać i który będzie gwarantował rentowność.

Pierwszy klub otworzył w Tarnowie, dwa następne w Nowym Sączu  i w Gliwicach. Sukces finansowy tych klubów przekonał Łukasza, że ma już sprawdzony model biznesowy, na podstawie którego może opracować podręcznik franczyzowy i rozwijać dalej sieć poprzez franczyzobiorców.

Model biznesowy Xtreme Fitess Gyms jest wyskalowany praktycznie we wszystkich obszarach. Podręcznik franczyzowy opisuje:

  • ofertę klubu
  • sposób budowania relacji z klientami – sposób sprzedaży oraz sposób obsługi klienta i pracy trenerów z klientami
  • kanały dystrybucji – schemat działań marketingowych dla franczyzobiorców pozyskujących nowych klientów i schemat działań do bazy klientów
  • kluczowe aktywności i konieczne do tego zasoby
  • sposób generowania przychodów i kontroli kosztów

Na szczególną uwagę w modelu zasługuje system IT, który wspiera i optymalizuje kluczowe aktywności klubowe. System jest autorskim rozwiązaniem będącym własnością Xtreme Fitness Gyms. System składa się z funkcji CRM-owych pozwalających na targetowane działania do bazy klientów, powiązanych z funkcjami marketingu cyfrowego, służącym pozyskaniu nowych klientów. System pozwala również regularnie śledzić kluczowe parametry analityczne, znajdować przyczyny spadków/ wzrostów i dzięki temu właściwie reagować w kluczowych obszarach modelu.

Grupa docelowa

Rynkiem docelowym w modelu Xtreme Fitness są mniejsze miejscowości, w których można znaleźć jeszcze stosunkowo dużą liczbę nowych klientów.

Wyzwaniem tego rynku są mniejsze możliwości finansowe klientów oraz często niższa niż w dużych aglomeracjach świadomość korzyści z trenowania w klubach fitness, jednak z drugiej strony jest to rynek nadal nisko spenetrowany usługami fitness i dający możliwości szybkiego wzrostu przy zoptymalizowanej formule działania.

Kluczem do rentownego wzrostu na takim rynku jest z jednej strony optymalne zarządzanie kosztami, a z drugiej zbudowanie wartości, która przekona potencjalnych klientów.

Oferta wartości dla grupy docelowej

Centralną wartością, która Xtreme Fitness chce oferować swoim klientom jest pomoc klubowiczom w osiąganiu swoich wymarzonych celów fitness.

Ponieważ oferta adresowana jest do mieszkańców mniejszych miast, którzy często dopiero zaczynają swoją przygodę z fitnessem, oferta ma ich przyciągać elementami ważnymi dla takiej grupy docelowej.

Xtreme Fitness charakteryzują więc znakomite lokalizacje, przyjazna atmosfera, najwyższej jakości sprzęt treningowy oraz wykwalifikowany i pomocny personel. Aby obniżyć barierę wejścia próbującym pierwszy raz – wszystko oferowane jest w najkorzystniejszej cenie na rynku z elastycznymi planami cenowymi – karnety można kupić na czas określony i nieokreślony z gwarancją stałej ceny. Istnieje możliwość zamrożenia karnetu. Klub ma bardzo długie godziny otwarcia, tak by wszyscy klubowicze mogli dopasować porę treningu do swoich możliwości.

Relacje z klientami

Model biznesowy zakłada nie tylko mocny „hunting”, czyli pozyskiwanie nowych klientów, ale też bardzo silny „farming”, czyli pracę nad relacjami z klientami w ich cyklu życia. Klienci stawiają sobie cele, trenerzy dobierają im optymalne zajęcia, aby te cele realizować.

Silnym elementem budowania relacji z klientami jest regularna motywacja: klientów przez trenerów i trenerów oraz obsługi klientaprzez właścicieli sieci.

Trenerzy pracując z klubowiczami pokazują im efekty pracy, pokazują, co jeszcze klient może osiągnąć. W ten sposób mobilizują ich do podejmowania dalszych aktywności i kontynuacji zajęć w klubie. Pracownicy obsługi wynagradzani są za zawieranie nowych umów członkowskich (a nie za ich przedłużanie).Ten mechanizm bardzopodnosi jednostkowe wyniki sprzedaży na pracownika. W efekcie koszty obsługi klienta w sieci Xtreme Fitness Gyms w formule full service są niższe, niż przeciętne koszty obsługi klienta w polskich klubach samoobsługowych.

Model biznesowy zakłada pracę na wartości klienta w czasie – służy temu regularna analiza danych behawioralnych i regularna komunikacja z klientami w bazie.

Kanały dystrybucji i kluczowi partnerzy

Nowi klienci indywidualni pozyskiwani są do klubu za pomocą wyskalowanych działań – głównie marketingu cyfrowego – targetowanymi kampaniami w social media. Kampanie rozpoczynają się jeszcze przed otwarciem klubu, tak by w dniu jego otwarcia miał on na starcie bazę klientów, z którymi od razu rozpoczyna zajęcia.

Sama sieć klubów rośnie i rozwija się dzięki modelowi franczyzowemu. Model franczyzowy bardzo precyzyjnie opisuje wszystkie elementy modelu biznesowego oraz sposób ich wdrożenia. Franczyzobiorcy dostają od sieci gotową formułę wzrostu – łącznie z miejscem na nowy klub i jego całkowitym wyposażeniem. Rozpisane są nawet struktury zespołów, poziomy pensji oraz zasady systemu motywacyjnego. Przewidywany zysk brutto po pierwszym roku funkcjonowania klubu oscyluje w granicach 100 tyś PLN  rocznie. Franczyzobiorcy zobowiązani są działać zgodnie z zasadami franczyzy i standardami przez nią opisanymi oraz odprowadzać opłatę franczyzową.

Kluczowe aktywności i zasoby

Analiza kluczowych aktywności i zasobów w modelu biznesowych Xtreme Fitness Gyms uświadamia, że aby odnieść sukces we współczesnych czasach nie wystarczy już często dobry produkt czy usługa.

Własny system IT, należący do sieci pozwala kontrolować, optymalizować i rozwijać wykładniczo działania sprzedażowe. Własny CRM zawiera funkcje, które pozwalają w sposób specyficzny dla kategorii fitness analizować bazę klientów i działania mające na celu zwiększać ich aktywność, a co za tym idzie – wartość w czasie. Oparcie zarządzania aktywnościami klubowymi na systemie IT znacząco zwiększa efektywność wykorzystania posiadanych zasobów i zwrot z inwestycji.

Kolejnym istotnym czynnikiem po stronie zwiększania efektywności biznesu jest rekrutacja właściwych ludzi oraz właściwy system motywacyjny. Kluczem jest rekrutacja ludzi o mocnych cechach przedsiębiorczych.  Zarówno franczyzobiorcy, jak i pracownicy sieci – obsługa klienta i trenerzy – mają realne możliwości dodatkowego zwiększenia swoich zarobków, wymaga to od nich jednak odpowiedniej postawy – zaangażowania i pro-aktywności.

Strumienie kosztów i przychodów

Bardzo ważnym elementem wykładniczego wzrostu biznesu Xtreme Fitness Gyms było podjęcie decyzji o sprzedaży w modelu franczyzowym.

Ta decyzja pozwoliła wyskalować strumienie przychodów – opracowany podręcznik franczyzowy daje jasną formułę wzrostu, którą partnerzy mają dalej realizować. Formuła zawiera sprawdzoną strukturę abonamentów oraz cen pozwalającą na pozyskanie jak największej ilości klientów.

Autorski system IT, pozostający własnością franczyzodawcy, daje możliwość automatyzacji i zwiększania skali działań sprzedażowych oraz kontroli kosztów. System został stworzony na potrzeby modelu franczyzowego jest w pełni dostosowany do jego wymogów.

Franczyzobiorca przejmuje na siebie gros obowiązków operacyjnych, co daje z kolei franczyzodawcy przestrzeń na dalsze doskonalenie modelu oraz systemu IT. Specjalizacja i podział pracy dają obu stronom możliwości szybszego rozwoju biznesu.

 

O autorce artykułu:

Agnieszka Węglarz jest niezależnym doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego.  Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.

Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP.  Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować ich strategie metodą warsztatów.

Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz.

Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.