Po co sprzedawcom w B2B segmentacja?
Wiele firm w B2B skarży się, że ich sprzedawcy mają niską efektywność pracy. Otrzymują leady, jeżdżą na spotkania i niewiele z tego wynika. Jakie mogą być tego przyczyny?
Webinarium „Jak budować profil idealnego klienta w B2B”, 22 czerwca 2016
Inspiracją do naszego webinarium były wyniki badań ICAN Research w branży B2B, które niezmiennie potwierdzają, iż jednym z kluczowych wyzwań polskiej branży B2B jest sprzedaż.
Jak pokazała nasza dyskusja, aby skutecznie sprzedawać, firmy w szczególności powinny posiadać dobrą segmentację klientów. Dlaczego segmentacja jest taka ważna? Stara prawda marketingu mówi, że nie da się zbudować uniwersalnej oferty oraz uniwersalnych kanałów dotarcia, które równie skutecznie dotrą do wszystkich klientów. Dobra segmentacja pozwala również opracować jedno z ważniejszych narzędzi w marketingu i sprzedaży w B2B – buyer personę, czyli profil idealnego klienta.
Dlaczego zwłaszcza w B2B powinniśmy posiadać Buyer Personę?
W B2B proces decyzyjny jest inny niż w B2C: w grę wchodzi znacznie wyższy budżet, a wybór nie jest procesem impulsowym. Często zresztą w organizacji, która zamawia produkt czy usługę w proces decyzyjny zaangażowanych jest kilka osób. Brak tej wiedzy po stronie dostawcy może spowodować zahamowanie procesu sprzedaży, bowiem handlowcy starają się dotrzeć nie do tego, do kogo należy – próbując sprzedawać nie temu, kto ma kluczowy wpływ na decyzję podejmowaną w organizacji.
Warto również pamiętać o tym, że osoby w centrum decyzyjnym często mają różne motywacje, różne czynniki wyboru, nie tylko zresztą wyłącznie racjonalne. W firmach dosyć powszechne jest przekonanie, że sprzedaje się do jednego, „uśrednionego” decydenta. Tymczasem jeśli chcemy być skuteczni, musimy umieć budować argumenty sprzedażowe na rzecz naszej oferty zgodne z profilem każdej z tych osób, a nie tylko jednej. Zauważmy, że zupełnie z innej perspektywy oceniać będzie naszą ofertę szef działu zakupów, a zupełnie inaczej menedżer operacyjny, który będzie z naszego produktu czy usługi korzystał.
Jak skutecznie dobierać kanały komunikacji do osób z centrum zakupowego? Jak wykorzystywać badania do tworzenia profili idealnego klienta? To kolejne pytania, które stawialiśmy sobie na webinarium. Odpowiedzi znajdziecie w nagraniu naszej rozmowy, które niebawem zostanie udostępnione na stronach www ICAN Institute.