Mocna marka w B2B zwiększa przewagę konkurencyjną firmy na rynku. Zastanówmy się, dlaczego tak się dzieje i jak możemy na tym zyskać.
Proces zakupowy klienta B2B
Zachowanie klienta w B2B różni się od zachowania klienta na rynku B2C. Zakup na rynku B2C ma charakter bardziej impulsowy. W branży B2B w grę wchodzą często znaczące budżety. To powoduje, że proces decyzyjny jest dłuższy, bardziej skomplikowany, bowiem ma na celu redukcję ryzyka biznesowego i upewnienie się, że pieniądze zostaną wydane właściwie.
Inne kryteria wyboru niż w B2C
Wybierając rozwiązanie, Klient w B2B zwraca uwagę nie tylko na cechy produktu, czy usługi. Musi mieć on dodatkowo przekonanie, że wybiera właściwego dostawcę, który na pewno zrealizuje obietnice zawarte w swojej ofercie. Jest to szczególnie ważne w dobie optymalizacji budżetów oraz skracających się okresów przewagi konkurencyjnej, kiedy firmy nie mają czasu, ani pieniędzy na popełnianie błędów.
Rola marki w B2B
Chociaż jak pokazuje badanie ICAN Research, sprzedaż w B2B jest coraz większym wyzwaniem dla handlowców, to dla wielu klientów zakup jest równie trudnym procesem. Klienci mają świadomość tego, że są w organizacji rozliczani z decyzji i odpowiedzialni za efektywność swojego wyboru. Mocna marka w B2B redukuje obawy klienta przed wyborem naszej firmy. Takie elementy jak zaufanie, pewność, rzetelność, czy nawet stabilność finansowa, to ważne elementy percepcji potencjalnego dostawcy. Mówi o tym więcej Artur Staniec, Dyrektor w Warszawskim Biurze Simon – Kucher & Partners w naszym wywiadzie na temat ceny i wartości w B2B: https://www.youtube.com/watch?v=xBwcHSW7U9k
Jak budować markę w B2B?
Budowanie marki w B2B wymaga wiedzy o tym, co wzmocni pewność wyboru naszego potencjalnego klienta. Budując wizerunek marki naszych produktów i naszej firmy powinniśmy umiejętnie wykorzystywać aktywa, które już posiadamy – podkreślać wyróżniki naszej oferty, odwoływać się do doświadczeń, referencji.
Jeszcze jeden argument na rzecz marki
Firma w B2B, która ma mocną markę, zwiększa swoje szanse na to, by znaleźć się na „liście zakupowej” swojego potencjalnego klienta. To pierwszy argument za tym, by aktywnie zarządzać swoim wizerunkiem. Drugi argument jest taki, że inwestując w reputację firmy i jej produktów kreujemy trwałą wartość, która zostaje w firmie. Nawet najlepsi handlowcy, marketerzy i klienci mogą odejść od firmy. Ale jeśli ma ona mocną markę, znacznie łatwiej będzie jej pozyskać nowych, dobrych pracowników i nowych klientów. Czego życzę wszystkim menedżerom w B2B. Powodzenia!