Na listopadowej konferencji Harvard Business Review Polska pt. „Rekrutuj i rozwijaj superhandlowców”, Dave Kurlan mówił o nowym typie skutecznych handlowców. Jak wynika z wystąpienia Dave’a, do historii odchodzi model sprzedawcy, któremu do sukcesu wystarczyły miłe relacje z Klientami i towarzyska charyzma. Dlaczego?
Nowi Klienci
Zmiany w modelu sprzedaży są konsekwencją zmian w zachowaniach samych Klientów. Nowi Klienci są bardziej świadomi swoich potrzeb, a do tego bardziej ostrożni. Po latach doświadczeń nowi Klienci nauczyli się, by nie wierzyć we wszystko, co mówią im Handlowcy. Nowi Klienci są dziś znacznie bardziej dociekliwi. W szczególności w branży B2B, gdzie zakup często stanowi lwią część budżetu firmy, proces decyzyjny jest długi i ma celu wyłonić dostawcę, który gwarantuje rzetelność i minimum ryzyka.
Nowi Sprzedawcy
Jak pokazują niedawne badania ICAN Research, na hiper konkurencyjnym rynku B2B coraz trudniej jest sprzedawać. Ale już znacznie rzadziej uświadamiamy sobie, że równie trudno jest kupować. W przypadku zakupu zaawansowanych rozwiązań czy usług, wiedza potrzebna jest nie tylko Sprzedawcy, ale również kupującemu. Klienci często mają zresztą kłopot z określeniem, gdzie tak naprawdę leży ich problem i jak chcieliby go rozwiązać. Jeśli Handlowiec chce się stać gwiazdą skutecznej sprzedaży, powinien być ekspertem, który doradza Klientom w procesie zakupu.
Jak działają „gwiazdy” Sprzedaży w B2B?
- Skuteczny sprzedawca przede wszystkim umie słuchać i diagnozować potrzeby Klienta. Coraz częściej zdarza się, że Klient przytłoczony swoim własnymi wyzwaniami biznesowymi nie jest w stanie precyzyjnie określić, czego tak naprawdę potrzebuje, nie dostrzega również nowych szans na rozwiązanie swojego problemu. Wtedy to Sprzedawca powinien pomóc Klientowi sformułować jego oczekiwania oraz wesprzeć go w procesie decyzyjnym.
- Skuteczny sprzedawca zna swój produkt i jego możliwości, ale też zna branżę klienta i rozumie jego biznes. Wtedy znacznie łatwiej może określić, co jest prawdziwą potrzebą klienta, czy też gdzie naprawdę leży jego problem i jak dopasować ofertę.
- Nowy sprzedawca myśli projektowo. Proces zakupu, w szczególności w B2B, to proces pracochłonny. Bardzo łatwo „utopić” w nim zasoby – czyli czas swój i swojego zespołu. Sprzedawca powinien cały czas o tym pamiętać i efektywnie zarządzać procesem sprzedaży, skutecznie prowadząc do konkretnych ustaleń z Klientem. A jeśli kolejne spotkania nie przynoszą efektu – podejmować decyzję: czy rachunek ekonomiczny pozwala dalej na zabieganie o dany kontrakt, czy nie?
- Dobry sprzedawca powinien być też dobrym psychologiem, który ma zaawansowane zdolności komunikacyjne. Powinien aktywnie zarządzać oczekiwaniami Klienta w procesie sprzedaży, rozumieć nie tylko jego potrzeby, ale też obawy i skutecznie na nie odpowiadać.
- I wreszcie bardzo ważne, jeśli nie najważniejsze: nowy sprzedawca potrafi sprzedawać drożej. Wie z jakich narzędzi powinien korzystać, by unikać walki cenowej. Nowy sprzedawca wie, co to jest oferta wartości i jak ją wykorzystać, aby pokazać przewagi swojego produktu nad propozycjami konkurentów.
Jak rozpoznać „gwiazdę” sprzedaży?
W marketingu mówi się , że cena jest tym co płacisz, a wartość jest tym, co zyskujesz. Zgodnie z tą zasadą, nowe „gwiazdy” sprzedaży potrafią tworzyć wartość w procesie zakupu. Skutecznego handlowca można poznać po tym, że nie idzie na spotkanie prezentować produkt, tylko porozmawiać z Klientem o jego wyzwaniach, rozwiązać jego problem i wziąć za to słuszną cenę.
Zła wiadomość jest taka, że według badań Kurlana, znaczna część obecnych handlowców to sprzedawcy nieefektywni, którzy nie posiadają większości z kompetencji, o których piszę. Dobra wiadomość jest taka, że jeśli uda się Wam zbudować zespół superhandlowców, uzyskacie znaczącą przewagę konkurencyjną.