Mamy dobry technologicznie produkt, ba, nawet wyraźne przewagi nad konkurencją. Określiliśmy strategię sprzedaży – na papierze. A jednak sprzedaż nie idzie nam tak szybko, jak byśmy chcieli. Co zrobić, by szła lepiej? Szukając przyczyn i możliwych rozwiązań, w tym artykule przyjrzę się modelowi sprzedaży.
Co zrobić, by sprzedaż naszego rozwiązania szła lepiej? To bardzo szeroko postawione pytanie. Ale ponieważ często pada w moich rozmowach z właścicielami startupów i szefami MŚP, kolejne artykuły poświęcam rozbieraniu tego zagadnienia na czynniki pierwsze. W poprzednim artykule szukałam przyczyn w formułowaniu i komunikowaniu strategii sprzedażowej. Teraz poszukam przyczyn w modelu sprzedaży.
Model sprzedaży – transakcyjny czy doradczy?
Zasadniczo możemy podzielić sprzedaż na sprzedaż transakcyjną i sprzedaż doradczą. Sprzedaż transakcyjna wymaga relatywnie niewielkiego zaangażowania sprzedawcy – klient oczekuje standardowej wersji produktu lub usługi, nie jest potrzebne szycie na miarę, idziemy krótką drogą do transakcji.
Sprzedaż doradcza opiera się na tym, że sprzedawca jest doradcą klienta w jego procesie zakupu. Na podstawie badania potrzeb klienta pomaga mu określić i dobrać najlepsze rozwiązanie jego problemu. Ten model zakłada intensywne zaangażowanie sprzedawcy w relację z klientem.
W czasach cyfrowych wiele firm, również w kategorii B2B upatruje możliwości szybkiego skalowania sprzedaży w transakcyjnym, internetowym modelu. Wiele firm dzięki temu odnotowało znaczące wzrosty wyników. Automatyzacja i e-commerce kusi obietnicą szybkich wzrostów i niewątpliwie jest na świecie oraz w Polsce wiele przykładów na to, że to się sprawdza.
Zanim zaczniemy wdrażać cyfrowe rozwiązanie
Jednak zanim podejmiemy decyzję o sprzedaży przez internet i zanim zaczniemy planować jej wdrożenie, warto jeszcze przeanalizować dokładnie swój model sprzedaży i zastanowić się, czy całość procesu możemy powierzyć kanałom i rozwiązaniom cyfrowym.
Zastanówmy się jakich kompetencji wymaga sprzedaż naszego rozwiązania. Pomoże nam w tym lista poniższych pytań.
- Czy sprzedaż naszego rozwiązania wymaga zbadania problemów i potrzeb klienta?
- Czy sprzedaż naszego rozwiązania wymaga umiejętności aktywnego słuchania klienta?
- Czy sprzedaż naszego rozwiązania wymaga edukacji klienta jak działa nasze rozwiązanie i jakie klient uzyskuje z niego korzyści?
- Czy sprzedaż naszego rozwiązania wymaga umiejętności perswazji, odpowiedzi na obiekcje klienta?
- Czy sprzedaż naszego rozwiązania uwzględnia centrum decyzyjne składające się zarówno z użytkowników końcowych jak i decydentów?
- Czy sprzedaż naszego rozwiązania wymaga koordynacji oferty z działem technicznym, prawnym?
- Czy sprzedaż naszego rozwiązania wymaga naszego wsparcia przy wdrożeniu /rozpoczęciu korzystania z rozwiązania przez klienta?
Jeśli na większość tych pytań odpowiedź brzmi TAK, wiele wskazuje na to, że nasze rozwiązanie odbywa się przynajmniej w jakiejś części w modelu sprzedaży doradczej. Taki model co do zasady wymaga bezpośredniego zaangażowania sprzedawcy w kontakt z klientem.
Coraz więcej firm B2B korzysta z internetowych kanałów sprzedaży, w szczególności, jeśli sprzedają rozwiązania oparte na nowych, cyfrowych technologiach, takich jak np. rozwiązania SAASowe. Jednak praktyka pokazuje, że nie wszystkie skalowalne rozwiązania cyfrowe dadzą się sprzedawać całkowicie cyfrowo. Jeśli posiadacie rozwiązanie SAAS-owe, które wymaga udziału czynnika ludzkiego w sprzedaży, jesteście właśnie w takiej sytuacji.
Pełna cyfra, zero cyfry czy hybryda?
Nie oznacza to, że powinniśmy rezygnować z pomysłu, aby sprzedaż w takim modelu cyfryzować.
Cyfrowe technologie mogą nam pomóc zwiększyć sukces na etapie poszukiwania nowych klientów. Wykorzystanie mediów społecznościowych, content marketingu, kampanii internetowych, marketing automation – to wszystko może nam pomóc nam zwiększyć zasięg i zautomatyzować prospecting.
Systemy CRM mogą nam z kolei pomóc z kolei zwiększyć efektywność pracy naszego zespołu handlowego na kolejnych etapach procesu sprzedażowego. Mogą nam przypominać o działaniach, podsuwać ostatnie ustalenia z klientem, pokazywać, że gdzieś mamy wąskie gardła, które potrzebujemy rozładować. Są też bardzo przydatne w sytuacji, kiedy handlowcy przejmują od siebie klientów i potrzebują szybkiego wprowadzenia w historię dotychczasowych kontaktów.
Kluczem do skutecznej cyfryzacji modelu sprzedaży jest dokładne zrozumienie naszego procesu sprzedażowego. A o tym w kolejnych artykułach.
O autorce – Agnieszka Węglarz
Doradca, strateg i praktyk biznesowy w B2B i B2C oraz wykładowca. Ma doświadczenie menedżerskie w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media. Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu i wdrażaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP i startup-ami technologicznymi. Pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Można się z nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.