Jak zarządzać procesem sprzedażowym – ofertowanie

Zbudować złą ofertę jest łatwo. Zbudować dobrą ofertę, czyli taką, którą chcą kupować klienci i która przynosi nam pozytywny wynik finansowy jest już trudniej. W świecie IT i startupów, pełnym wizjonerów technologicznych, dosyć często zdarza mi się obserwować sytuacje, kiedy pomysłodawcy produktów robią je, bo taką mają wizję. Ale takie oferty mogą nie przejść próby rynku. O czym powinniśmy więc pamiętać, gdy budujemy nową ofertę w procesie sprzedaży? Zapraszam do lektury.

Jak zarządzać procesem sprzedażowym – Ofertowanie

Jednym z kluczowych elementów profesjonalnego zarządzania sprzedażą jest zarządzanie procesem sprzedaży. Jeśli sprzedaż naszego rozwiązania nie idzie tak, jak zakładaliśmy, to właśnie procesowi sprzedażowemu warto się przyjrzeć krok po kroku. W poprzednim artykule analizowałam etap kwalifikacji klientów. Teraz przyjrzę się centralnemu etapowi procesu sprzedażowego – ofertowaniu, czyli budowaniu oferty.

Lista kontrolna

Zbudować złą ofertę jest łatwo. Zbudować dobrą ofertę, czyli taką, którą chcą kupować klienci i która przynosi nam pozytywny wynik finansowy jest już trudniej. Dobrze mieć pod ręką poniższą listę kontrolną. Opisuje ona kluczowe aspekty pracy nad ofertą, o których warto pamiętać.

  1. Klienci

Czy mamy precyzyjnie określoną grupę docelową, do której kierujemy ofertę? Z doświadczenia mogę powiedzieć, że zwykle okazuje się, iż zbyt szeroko „targetujemy| klientów. Przyjrzyjmy się, czy mamy wystarczająco dokładnie zdefiniowany segment klientów, do których chcemy skierować ofertę. Dla pewności zweryfikujmy, czy wszyscy klienci z tej grupy mają takie same potrzeby i oczekiwania, a przede wszystkim – taką samą gotowość do zapłaty.

  1. Potencjał segmentu

Praca nad ofertą to nakłady czasu i często innych zasobów firmowych. Czy liczebność wybranej grupy docelowej uzasadnia inwestycję w nową ofertę? Czy mamy zmierzony potencjał segmentu, do którego chcemy skierować nową ofertę?

  1. Badanie potrzeb klienta

To krytyczny moment w procesie budowania oferty. W świecie IT i startupów, pełnym wizjonerów technologicznych, dosyć często zdarza mi się obserwować sytuację, kiedy pomysłodawcy produktów robią je, bo taką mają wizję. Ale takie oferty, bez zbadania potrzeb klienta mogą nie przejść testu rynku.

Dogłębne badanie potrzeb klienta pomoże nam dobrze poznać problemy, potrzeby i punkty bólu klientów oraz zderzyć je z naszą koncepcją. Na ogół po takim badaniu okazuje się, że aby nasza oferta niosła wartość dla klienta, czyli dobrze rozwiązywała jego problemy, musi przejść jeszcze dodatkową „kalibrację”.

  1. Wartość dla klienta

Badanie potrzeb klienta służy nam również do tego, by zweryfikować, czy wiemy, za co klienci w segmencie są w stanie zapłacić w ofercie? Co stanowi dla nich kluczowe wartości, których poszukują?

Często, kiedy zadaję to pytanie, otrzymuję odpowiedzi ogólne. Profesjonalnie przygotowane oferty opierają się na rankingach czynników wartości klientów w danym segmencie. Ważne, by takie czynniki wartości określone były bardzo dokładnie. Czyli nie „dobry serwis”, bo dla każdego pod pojęciem „dobry serwis” kryć się coś innego, tylko np. „reakcja działu technicznego w 2 godziny”.

  1. Struktura oferty

Moje doświadczenie pracy ze startupami pokazuje, że często autorzy ofert nie pokazują przejrzyście elementów, z jakich ona się składa. Nierzadko pokazują tylko cenę finalną i są zaskoczeni, że klienci reagują na nią negatywnie, „bo przecież za taką ceną i ofertą stoi zwykle dużo nakładów pracy”.

Zawsze w takich sytuacjach podkreślam, że to naszym zadaniem jest umiejętne pokazanie klientowi składowych oferty i wartości, którą otrzymuje on od dostawcy.

W obecnych czasach w świecie cyfrowych rozwiązań na ofertę firmy składa się często znacznie więcej niż sam produkt, czyli sam hardware, czy sam software. W czasach rozwiązań cyfrowych to często kombinacja elementów takich jak urządzenia, software/ aplikacja i np. usługi dodatkowe w chmurze. W takim przypadku do elementów fizycznych oferty dochodzą takie składowe jak licencja czy gwarancja.

W przypadku rozwiązań customizowanych, do oferty dochodzą również prace konfiguracyjne i wdrożeniowe oraz usługi wsparcia technicznego. Jeśli więc nasza oferta to więcej niż jeden produkt, pamiętajmy, aby przejrzyście zaprezentować jej strukturę i korzyści klientowi.

  1. Zgodność z obowiązującym prawem

To część pracy nad ofertą, o której również zawsze powinniśmy pamiętać.

Mając pomysł na produkt, rozwiązanie, powinniśmy również zawsze zweryfikować z prawnikami, co powinniśmy zawrzeć w naszej ofercie, aby móc ją legalnie wprowadzać do obrotu i sprzedawać. W zasadzie wszystkie branże, z którymi miałam i mam okazję współpracować są większej lub mniejsze mierze regulowane, a działanie handlowe w nich jest normowane przez określone ustawy i zapisy.

Zgodnie z zasadą, że nieznajomość prawa nie zwalnia od konsekwencji, każdy właściciel oferty powinien rozpoznać swoje obowiązki formalno-prawne i odpowiednio dopasować konstrukcję oferty tak, by te obowiązki spełniać.

  1. Biznes case – czy to nam się opłaca?

Po co tak naprawdę robimy nową ofertę? To pytanie często zadaję zespołom, z którymi pracuję.

Szczególnie w środowisku startupów technologicznych, gdzie innowacja w DNA takich firm, pomysły na nowe oferty pojawiają się często i od razu wszyscy ruszają do tego, by je wdrażać.

Ale pamiętajmy, że im mniejsze mamy zasoby, tym bardziej metodycznie i optymalnie powinniśmy podchodzić do wszystkich procesów w naszym zespole. Nie inaczej jest z oceną i wdrażaniem pomysłów na nowe produkty i oferty.

Angażowanie naszych sił w nową ofertę ma rację bytu, gdy mamy mocne podstawy sądzić, że wyjdziemy na niej na plus. Z praktycznego punktu widzenia nowa oferta ma sens, jeśli nasze nakłady pracy pozwolą nam zarobić na niej więcej niż na sprzedaży dotychczasowej oferty.

O ile w grę nie wchodzą specjalne przesłanki strategiczne – np. zajęcie nowego kawałka rynku w celu budowania większych udziałów nawet kosztem kanibalizacji, wdrożenie nowej oferty powinno być zawsze poprzedzone analizą biznes case’u, który powinien wyjść na plus.

  1. Umowa i dokumenty sprzedaży

Dla wielu to nudna formalność, dla prawdziwego właściciela biznesu to kluczowy dokument zabezpieczający jego interesy i kropka nad „i” w procesie budowy oferty.

To, co zapiszemy w umowie, warunki na jakich sprzedajemy i udostępniamy nasze rozwiązanie to nie tylko zapisy na papierze. To przede wszystkim nasze zobowiązania w stosunku do klienta. Gdy klient przystąpi do ich egzekwowania, zacznie to oznaczać dla nas uruchomienie określonych czynności, procesów, czyli poniesienie kosztów po naszej stronie.

Pracując nad umowami sprzedaży zawsze zaczynam od określenia moich założeń biznesowych do umowy – co chcę klientowi zaoferować, na jakich warunkach, a czego nie mogę zaoferować, na co się nie mogę zgodzić, bo rodzi to dla mnie zbyt duże ryzyka biznesowe.

Tak przygotowane założenia i pierwsze warto dodatkowo skonsultować z prawnikami, aby nadali im formę wiążącą.

Powodzenia !

O autorce – Agnieszka Węglarz

Doradca, strateg i praktyk biznesowy w B2B i B2C oraz wykładowca. Ma doświadczenie menedżerskie w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media. Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu i wdrażaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP i startup-ami technologicznymi.  Pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Można się z nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN