Jak wybierać właściwych ludzi do firmy? To pytanie pada często podczas moich rozmów z właścicielami firm MŚP i założycielami startupów. Podpowiadam wtedy moim rozmówcom, że dogłębna znajomość i rozumienie swojego modelu biznesowego pomaga w rekrutacji właściwych ludzi. Jeśli chcecie się dowiedzieć dlaczego, zapraszam do lektury.
XX wiek był czasem konkurowania jakością produktów i technologii. XXI wiek to coraz bardziej czas konkurowania technologiami cyfrowymi i wiedzą zarządczą. Nawet bardzo dobry produkt może nie wystarczyć do tego, aby nasze przychody rosły, a marża nie spadała. Nawet bardzo dobra technologia cyfrowa może nie wystarczyć do tego, by firma zdobyła dzięki niej przewagę konkurencyjną, jeśli zabraknie nam wiedzy do tego, jak ją właściwie wykorzystać.
Aby utrzymać się i rozwinąć na rynku, firmy MŚP oraz startupy potrzebują nie tylko finansowania, ale również, a może przede wszystkim wiedzy i kompetencji jak właściwie korzystać z funduszy, by rosnąć. Wie o tym coraz więcej właścicieli firm MŚP, dlatego coraz częściej do swoich zespołów poszukują ludzi doświadczonych, którzy takie kompetencje mogą wnieść.
Często słyszę opinie zarządzających, że na rynku mało jest dobrych ludzi, a ze strony kandydatów do pracy – że mało jest dobrych ofert. Jak więc zwiększyć swoje szanse na właściwy wybór? Nieoczywistym wsparciem tego procesu jest dogłębne zrozumienie swoich modeli biznesowych.
Czy znasz swój typ modelu biznesowego?
Model biznesowy mówi nam o tym co tworzymy jako firma, jak jesteśmy w tym celu zorganizowani i jak na tym zarabiamy. To co jest ważne z perspektywy procesów rekrutacji, to że modele biznesowe są różne.
Inaczej wygląda model biznesowy producenta urządzeń technologicznych, inaczej dużego wykonawcy w branży budowlanej, a inaczej integratora IT. W zależności od rodzaju modelu inaczej wyglądają kluczowe działania, zasoby i struktura firmy, a co za tym idzie – inaczej wyglądają kluczowe kompetencje i doświadczenia ludzi, którzy w takich modelach pracują.
Jedną z najważniejszych dźwigni wzrostu praktycznie w każdej firmie jest sprzedaż. Regularnie napotykam się na ogłoszenia o poszukiwaniu dobrych sprzedawców: „doświadczonego, zmotywowanego, zorientowanego na cele poszukujemy”.
Kandydaci przesyłają swoje cv i prezentują swój dorobek w poprzednich firmach: wzrosty sprzedaży, realizacje celów powyżej normy, rozwijanie nowych rynków. Warto jednak pamiętać, że sprzedawca, który był skuteczny w poprzedniej firmie, nie zawsze odniesie taki sam sukces w następnej. Dlaczego?
Jakie kompetencje potrzebne są w Twoim modelu?
Doświadczenie sprzedażowe w jednym typie modelu biznesowego i strukturze sprzedażowej może być mało przydatne w innym modelu biznesowym i innej strukturze.
Załóżmy, że jesteśmy pośrednikiem w branży technologicznej. Rynek się zmienia, my również zmieniamy strategię – planujemy transformację na model VAR-owski – do produktów chcemy dodawać usługi, które będą kreować wartość dodaną dla klientów. Załóżmy, że naszym pomysłem jest oferowanie customizowanych rozwiązań pod klucz i poszukujemy nowego szefa sprzedaży dla tego obszaru biznesowego, który pomoże nam sprawnie uruchomić go zgodnie z nową strategią.
Załóżmy, że w procesie rekrutacyjnym mamy dwóch kandydatów.
Pierwszy jest skutecznym menedżerem sprzedaży w firmie produkującej i sprzedającej urządzenia technologiczne. Firma działała w modelu produktowym: produkuje kilka najlepiej sprzedających się wariantów urządzeń, które następnie trafiają do zespołu handlowego.
Dźwignią sukcesu w modelu produktowym jest sprawnie zorganizowany proces produkcji i sprzedaży, w którym spora część elementów podlega standaryzacji, co pozwala na zwiększenie efektywności takiego modelu. Co za tym idzie, kluczowymi kompetencjami szefa sprzedaży w takim modelu jest pilnowanie regularności całego procesu sprzedaży oraz mądra standaryzacja tego, co się da w tym procesie. Kluczowymi kompetencjami jego zespołu handlowego jest właściwa umiejętność opowiadania o produkcie, pokazywania jego zalet i porównywania z konkurencją oraz dyscyplina i regularnność w kontaktach z klientami.
Załóżmy teraz, że drugi kandydat jest skutecznym Business Development Managerem u integratora IT. Pozyskuje klientów na projekty związane z wdrożeniami nowych rozwiązań teleinformatycznych. Firma działała w modelu usługowym, sprzedając projekty wdrożeniowe.
Dźwignią sukcesu w modelu usługowym sprzedającym projekty jest znajomość czynników wpływających na marżę i ich kontrola w całym projekcie. BDM zwykle dostaje cele przychodowe oraz marżowe. Jego sukces i realizacja celów zależy od zaawansowanych kompetencji sprzedaży doradczej, obejmujących umiejętne badanie potrzeb klienta, diagnozę problemu i identyfikację właściwego rozwiązania, projektowanie wariantów oferty, negocjacje, a następnie, w zależności od podziału zadań w firmie, przekazanie do wdrożenia lub sprawowanie nadzoru nad projektem.
Obaj opisani przeze mnie kandydaci mają doświadczenie w branży technologicznej i sukcesy sprzedażowe na koncie.
Którego z nich powinniśmy wybrać? Głębszy wgląd w model biznesowy dostarczy nam więcej wspierających informacji.
Co różni Twój model od innych?
Szyte na miarę, technologiczne rozwiązania pod klucz to model biznesowy oparty na projektowaniu rozwiązań i realizacji projektów wdrożeniowych. Wymaga zaawansowanych kompetencji sprzedaży doradczej w połączeniu z doświadczeniem technicznym i biznesowym. Wymaga też pracy w reżimie ciągłej kontroli marży. Od strony kompetencji miękkich wymaga również wysokiej inteligencji emocjonalnej – rozpoznania potrzeb centrum decyzyjnego, umiejętności kreowania wartości dla wszystkich członków centrum, a także umiejętności negocjacji i elastycznej rekonfiguracji rozmów. Na dokładkę dodajmy jeszcze kompetencje zarządzania projektem.
Wniosek, jaki z tego wynika jest taki, że część doświadczonych szefów sprzedaży z modelu produktowego, rzucona od razu na głęboką wodę może nie odnaleźć się na start w takim modelu jak nasz.
Dlatego aby uniknąć błędów rekrutacyjnych warto najpierw dobrze zrozumieć swój model biznesowy i struktury z niego wynikające, aby określić jaka wiedza, doświadczenia, umiejętności oraz postawy są potrzebne nowym pracownikom, aby odnieść w nim sukces.
Ściągawka szefa
Chcesz jako szef dokładnie przygotować się do procesu rekrutacji? Zadaj sobie pytania pomocnicze, które mogą Ci pomóc pogłębić informacje dla Twoich rekruterów:
- Jakim mamy typ modelu biznesowego? Czy jesteśmy typowym producentem, firmą usługową, czy jesteśmy pośrednikiem?
- Jaki mamy model sprzedaży – czy to jest sprzedaż transakcyjna, czy doradcza?
- Jakie segmenty klientów są naszą grupą docelową i jakiej potrzebujemy specjalizacji branżowej?
- Na jakich rynkach operujemy i jakiej potrzebujemy specjalizacji geograficznej?
- Jaki mamy typ oferty w modelu biznesowym – czy to jest produkt, czy rozwiązanie? Czy potrzebujemy eksperta produktu, czy eksperta biznesowego?
- Jakie mamy kanały dystrybucji – własne czy pośrednie, tradycyjne czy online – i jakich doświadczeń kandydata potrzebujemy w tych kanałach?
- Jak wygląda struktura zespołu sprzedażowego? Jaką rolę będzie pełnić nasz nowy pracownik?
Agnieszka Węglarz jest doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B i B2C oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego. Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.
Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP. Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz. Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.