Wydaje się, że przedsiębiorcy dysponują teraz znacznie większym arsenałem środków niż kiedyś – cyfrowe technologie otworzyły wiele nowych możliwości tworzenia ofert, budowania przychodów, docierania do klientów, zwiększania efektywności naszych działań. Jednak obecny zalew możliwości utrudnia wręcz możliwości oceny i wyboru najlepszych opcji do wprowadzania zmian. W takiej sytuacji właściciele i menedżerowie startupów i firm MŚP powinni przede wszystkim stawiać na krytyczne myślenie.
Każdego dnia właściciele firm i ich menedżerowie otrzymują wiele informacji od sprzedawców, ekspertów, znawców trendów na temat nowych możliwości rozwijania biznesu. Jak z tego morza wiedzy i ofert wybrać to, co dla mojej firmy najlepsze? Dzień szefa i jego menedżerów ma tylko 24 godziny, a i tak w większości poświęcony jest na zarządzanie bieżącymi kwestiami. Jak skutecznie wybierać nowe rozwiązania, które mają pchnąć naszą firmę na nowe tory? Jak nie wybrać źle, topiąc pieniądze w czymś, co się w firmie nie sprawdzi?
Menedżerowie w takich sytuacjach powinni stawiać przede wszystkim na ustrukturyzowane podejście oraz siłę krytycznego myślenia.
Świadomość celów i strategii.
Świadomy wybór zaczyna się od świadomości celów. Co chcemy osiągnąć jako firma? Jaką mamy strategię – czyli dokąd zmierzamy i jak chcemy dojść do celu?
W startupach i firmach MŚP użytecznym narzędziem do strategicznego przeglądu firmy oraz wytyczania zmian mających na celu jej wzrost jest model biznesowy. Model biznesowy pokazuje nam „z lotu ptaka” nasze kompetencje, zasoby i aktywności oraz pokazuje nam, w jaki sposób obecnie na tym zarabiamy jako firma – opisując naszą ofertę.
Model biznesowy pozwala z wysokiego poziomu przyjrzeć się źródłom kosztów oraz przychodów i powstającej w ten sposób marży. Co ważniejsze – model biznesowy pozwala jasno określić priorytety – czyli co musimy robić najpierw, a czego nie. To pierwszy krok do tego, by określić, co nas interesuje, a co nie, z czego możemy zrezygnować, a na czym się koncentrować.
Rozważając więc nowe działanie/nową możliwość/ zmianę przede wszystkim powinniśmy dobrze odpowiedzieć sobie na pytanie, na ile pasuje ona do naszej strategicznej wizji modelu biznesowego? czy jest ona w nim niezbędna? Czy doda do niego wartości?
Analiza wykonalności i konsekwencji.
Nowe możliwości otwierają przed nami szerokie pole do wyobraźni. Widząc, jak inne firmy korzystają z nich by skalować swoją działalność, rozwijać ją szeroko, już widzimy naszą firmę w takim samym miejscu. Rozważając nowe działanie/ nowe rozwiązanie warto jednak nie tylko myśleć o korzyściach, ale w równej mierze prześledzić konsekwencje jego wprowadzenia.
Co będziemy musieli zrobić – jakie nakłady finansowe i czasu pracy poświęcić, jakie dodatkowe zasoby uwzględnić aby je wprowadzić? Ale również – co się zmieni w naszej firmie: w naszych relacjach z klientami, z partnerami, w naszych zasobach itp. po jego wprowadzeniu? Jak to wszystko wpłynie na nasze strumienie kosztów i przychodów krótko i długoterminowo?
Jednym słowem: czy wdrożenie nowego rozwiązania jest warte naszego wysiłku? I jak należy przeprowadzić to wdrożenie, aby wynik dla firmy był pozytywny?
Analiza doświadczeń
Kiedy wdrażamy coś pierwszy raz najtrudniejsze w tym jest to, że nie mamy jeszcze własnych doświadczeń. Nie wiemy co może się nie udać, a co nie i przede wszystkim – nie wiemy jakie mogą być źródła tych porażek.
Dlatego warto skonfrontować nasze pomysły z tymi, którzy mają za sobą już takie doświadczenia i odnieśli na tym polu sukces. Warto pytać o to, co może się nie udać, na co trzeba przede wszystkim zwracać uwagę, jak prowadzić rozmowy z dostawcami.
Uważajmy jednak na pułapkę decyzyjną na podstawie jedynie tego, że inni tak to robią albo coś się im już sprawdziło. Traktujmy te informacje jako przyczynek do zadania sobie pytania – a jak mogłoby to zadziałać u mnie i jak to powinno wyglądać w naszym wydaniu? Każda firma jest specyficzna. Mając dobrze przeanalizowany własny model biznesowy rozumiemy, na czym polega nasza przewaga konkurencyjna i to w odniesieniu do naszego modelu biznesowego powinniśmy podejmować decyzje.
Siła krytycznych pytań
Zarówno dobra strategia, jak i udane wdrożenia wymagają krytycznych pytań i przemyślanych odpowiedzi.
Każdy plan nowego działania/ zmiany/ nowego wdrożenia powinien zacząć się od zadania sobie pytania o swoje cele biznesowe oraz rezultaty, jakie to wdrożenie ma nam przynieść. Następnie powinniśmy określić sobie zestaw kryteriów/mierników, które pozwolą nam ocenić wybrane rozwiązanie oraz jego sukces. Na tej podstawie powinniśmy szczegółowo przejść przez projekt zmiany, działania czy rozwiązania, zastanawiając się nad zaletami takiego podejścia, ale również wadami i ryzykami. Nie wahajmy się wielokrotnie zadawać w takim momencie pytania o to „jak to będzie działało”? „dlaczego to ma działać akurat w ten sposób?” „co to da naszym klientom i naszej firmie”? „czy na pewno tego potrzebujemy”? „jakie są tego korzyści”? „jakie ryzyka to za sobą pociąga”, „czy możemy z tego zrezygnować” i tak dalej, i tak dalej.
Krytyczne pytania to droga, która prowadzi nas do przemyślanego wyboru.
Siła właściwych ludzi
Żyjemy i pracujemy w czasach niespotykanej dotąd nadpodaży ofert i możliwych rozwiązań. Nie oznacza to jednak, że wszystkie one są dla nas właściwe. Zły wybór może naszą firmę wiele kosztować.
Dlatego tak ważny jest zespół ludzi, których mamy w firmie. Innowacja i zwycięstwo rynkowe wymaga odpowiedniego kapitału intelektualnego i jakości myślenia. Jeśli chcemy być innowacyjni, powinniśmy współpracować z ludźmi, którzy potrafią kwestionować dotychczasowe schematy i mają potrzebę ulepszania tego, co przestaje działać.
Umiejętność kwestionowania status quo przez nasz zespół jest bardzo ważna we współczesnym świecie biznesowym. I to nie tylko na poziomie koncepcji, ale również na poziomie praktycznego podejścia do wdrożenia. Stąd bierze się postęp. To co jednak warto podkreślić, to że z drugiej strony powinny być to osoby, które nie działają pochopnie. Starają się dobrze zrozumieć problem lub wyzwanie, z którym się mierzą, myślą również o konsekwencjach tego, co robią. Dzięki temu taki zespół potrafi działać nie tylko szybciej, ale również mądrzej i lepiej, minimalizując ryzyka i straty.
„Ściągawka” szefa
Jeśli stoimy przed rozwiązaniem nowego problemu, przed przeprowadzeniem nowego działania, jednym słowem – przed zmianą, zadajmy sobie na początek kilka pytań:
- Na ile rozważana zmiana/ działanie pasuje do naszego modelu biznesowego? W jaki sposób doda ona do niego wartość?
- Co wprowadzenie tej zmiany spowoduje w firmie? Co będziemy musieli zrobić, aby ją wdrożyć ? Jakie przyniesie to nam korzyści, a jakie pociągnie za sobą konsekwencje i ryzyka? Jak możemy takie ryzyka mitygować?
- Jakie rezultaty ma przynieść rozwiązanie problemu? Na podstawie jakich mierników ocenimy, czy zmiana spełnia nasze oczekiwania?
- Jak będzie działało rozwiązanie?
- Z czego możemy zrezygnować, a z czego nie?
- Na co musimy przede wszystkim zwracać uwagę przy wdrażaniu zmiany? Jakich błędów przede wszystkim unikać?
- Kto z naszego zespołu powinien zajmować się tą zmianą? Kto ma odpowiednie do tego kompetencje?
O autorce:
Agnieszka Węglarz jest niezależnym doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B i B2C oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego. Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.
Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP. Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów.
Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz. Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.