W wielu firmach MŚP i startupach czasy covid-19 to czasy rosnących wyzwań i ograniczonych zasobów – finansowych oraz ludzkich. W takich warunkach często nie ma możliwości robienia wszystkiego jednocześnie i wszystkiego równie dobrze. Kiedy na biurku szefa zaczyna się piętrzyć wiele spraw i decyzji do podjęcia na raz i nie wiadomo już od czego zacząć – to znak, że czas na priorytetyzację.
Właściwe pytania
Podstawowe pytania pomagające w priorytetyzacji to pytania o cel oraz o metodę dojścia do celu: „po co to robię? co jest moim celem?” oraz „czy to co chcę zrobić doprowadzi mnie w najlepszy sposób do realizacji mojego celu?”
Często zadaję to pytanie moim Klientom: „po co to robimy?” i bywa, że dopiero po trzecim albo czwartym powtórzeniu pytania jesteśmy zadowoleni z odpowiedzi, czyli mamy przekonanie, że doszliśmy do sedna problemu i możemy rozmawiać o ścieżce dojścia do rozwiązania.
Jeśli np. zastanawiamy się nad zbudowaniem dystrybucji dla naszego nowego produktu i krytyczne jest dla nas w danym momencie zbudowanie szybko pierwszego wolumenu sprzedaży, to spośród dostępnych metod dystrybucji wybierzemy prawdopodobnie najpierw sprzedaż przez pośredników, którzy już posiadają dużą bazę klientów w naszej grupie docelowej. W następnym kroku zaczniemy zapewne planować rozwój własnych kanałów sprzedaży, chociaż strategicznie może być to rozwiązanie bardziej korzystne dla firmy w dłuższym okresie czasu.
Umiejętność wycinania
Załóżmy, że rozważamy uruchomienie działań marketingowych wspierających sprzedaż nowego produktu B2B. Na liście możliwych działań zespół marketingu proponuje działania content marketingowe: webinaria, posty eksperckie, podcasty, z drugiej strony cold mailingi do bazy klientów.
Kiedy podsumujemy budżet tych wszystkich działań widać, że przekracza on możliwości finansowe firmy. Co więcej – realizacja tych wszystkich działań jednocześnie pochłonie nie tylko pieniądze, ale również dużo czasu i energii zespołu marketingu, być może zupełnie niepotrzebnie. W takiej sytuacji warto zadać sobie pytanie „Czy to działanie jest nam niezbędne i krytyczne do osiągnięcia w tym momencie naszego celu, czy jest to tylko działanie z kategorii „warto je mieć”?
Na początku wycinanie i redukcja nie jest łatwa, jeśli nie mamy odpowiedniej wiedzy o klientach i nie zbieraliśmy odpowiedniej wiedzy o tym, co działa, a co nie. Ale jeśli tak jest, to znaczy, że pora na zmianę. A więc zaczynajmy stopniowo priorytetyzować, a jednocześnie obserwować i analizować efekty. Uczmy się i identyfikujmy te rozwiązania, które najlepiej się sprawdzają.
Oparcie w strategii
Jak widać z powyższego akapitu, dla dobrej priorytetyzacji potrzebne jest dobre rozumienie własnej strategii. W tym przypadku strategią możemy nazwać dobre zrozumienie swoich celów, dobre zrozumienie grupy docelowej, dobre dopasowanie oferty do rynku oraz właściwą identyfikację efektywnych kanałów dotarcia.
Czasem najlepszym kanałem dotarcia będzie wykorzystanie innych firm, które już z daną grupą docelową współpracują. W innym przypadku może się okazać, że priorytetowa będzie dobra strona www, przejrzyście prezentująca ofertę wartości i zawierająca formularz kontaktowy do handlowców. W B2B klienci często przychodzą z rekomendacji, ale kiedy nie mogą znaleźć firmy w Internecie i zapoznać się z nią oraz jej produktami – mogą stracić zainteresowanie.
Wykorzystanie siły synergii
Zasada „mniej znaczy lepiej” nie oznacza jedynie rezygnacji z części mniej potrzebnych działań. Oznacza to również korzystanie z synergii. Jeśli mamy kilka różnych działań do uruchomienia – od którego zaczniemy? Czy jeśli zrobimy działanie A, to z jego efektów będziemy mogli również korzystać przy realizacji działania B? Jeśli tak, to powinniśmy zacząć od A. Jeśli jest odwrotnie – A nie wpłynie na B, ale efekt B ułatwi nam zrobienie A – lepiej zacząć od B.
Jak planujecie obecnie uruchomienie działań wdrażających strategię? Czy zwykle uruchamiacie prace nad wszystkimi działaniami jednocześnie? Jeśli tak, pora pomyśleć o stosowaniu zasady synergii i ustawianiu efektywnej „kolejki” działań, z których jedno wspiera drugie.
„Ściągawka” szefa
Jeśli chcemy zacząć skutecznie priorytetyzować działania, warto pamiętać o kilku podstawowych pytaniach i zasadach:
- Co jest naszym celem?
- Czy to co chcemy zrobić doprowadzi nas w najlepszy sposób do realizacji naszego celu?
- Czy to działanie jest nam niezbędne i krytyczne do osiągnięcia naszego celu? czy jest to tylko działanie z kategorii „warto je mieć”?
- Z których działań możemy zrezygnować, bo nasza dotychczasowa analiza pokazała, że mają niewielki lub żaden wpływ na wynik?
- Co wiemy o naszej grupie docelowej, o jej potrzebach, oczekiwaniach i zachowaniach? Jak możemy tą wiedzę wykorzystać do określania priorytetów w naszych działaniach?
- Które działania powinniśmy uruchomić najpierw, a które potem, by wykorzystać efekt synergii?
O autorce:
Agnieszka Węglarz jest niezależnym doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B i B2C oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego. Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.
Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP. Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów.
Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz. Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.