Jak pisałam w ostatnim artykule, XX wiek był czasem konkurowania jakością produktów i technologii. XXI wiek to coraz bardziej czas konkurowania technologiami cyfrowymi i wiedzą zarządczą. Nawet bardzo dobry produkt może nie wystarczyć do tego, aby nasze przychody rosły, a marża nie spadała. Bardziej niż kiedykolwiek wcześniej startupy i firmy MŚP potrzebują obecnie know-how i metodycznego podejścia do tego, by utrzymać się i rozwijać na rynku. Co powinien więc wiedzieć i umieć właściciel firmy, aby przygotować ją do wzrostu?
W obecnych czasach coraz trudniej rosnąć intuicyjnie. Dlatego właściciele firm MŚP oraz startupów chcących aby ich firmy odniosły sukces powinni korzystać ze wszystkich zdobyczy nowoczesnego know-how zarządczego. Na start warto zacząć od zdefiniowania kilku aspektów, które pomogą nam lepiej zrozumieć dokąd jako firma zmierzamy i jak chcemy to osiągnąć. To uchroni nas od błędnych decyzji i niepotrzebnych wydatków.
Misja, wizja i cele strategiczne firmy
Czyli po co jesteśmy? Co chcemy osiągnąć? Jaką wartość chcemy nieść dla naszych klientów? Jakie problemy klientów rozwiązywać? To pytanie, które często zadaję klientom z MŚP oraz założycielom startupów, z którymi pracuję, sobie zresztą również.
Konkretnie sformułowana misja i wizja pomagają nam porządkować nasze myślenie i podejmować decyzje operacyjne – nie tylko na poziome właściciela, ale całego jego zespołu. W czasach wielkiej zmienności pracownicy muszą rozumieć po co coś robią i czemu to służy aby nadążyć z realizacją zadań w sposób, który utrzyma efektywność operacyjną firmy.
Dodatkową siłę nadają misji jasno sprecyzowane cele strategiczne. Takim celem może być np. zdobycie pozycji lidera na rynku, przejście z pozycji trzeciej na drugą, wzrost przychodów o x% itp. Precyzyjne zdefiniowanie celów oraz ich kwantyfikacja to jasny punkt odniesienia do oceny wszystkich podejmowanych przez firmę działań.
Jednym z przydatnych pytań zarządczych to pytanie o to na ile dana inicjatywa przybliża nas do realizacji naszych celów strategicznych. Jeśli nie mamy ich sprecyzowanych – to potencjalnie każda inicjatywa jest dobra i trudno jest nam ustalać priorytety. A w obecnej rzeczywistości biznesowej brak priorytetów to nierzadko chaos organizacyjny i zmarnowane zasoby.
Model biznesowy firmy
Misja i cele pokazują kierunek, ale nie pokazują jak dokładnie mamy w tym kierunku iść. Firma, by kreować wartość dla klientów i móc zatrudniać ludzi, którzy w niej pracują potrzebuje wiedzieć jak może na swoje działania zarobić.
Pomaga nam to określić model biznesowy, który odpowiada nam na pytanie jak jesteśmy zorganizowani jako firma, aby wytwarzać wartość dla klientów i jakie daje to nam przychody. Model biznesowy pokazuje również, jakie przy tym ponosimy koszty.
Regularna analiza modelu biznesowego mobilizuje nas przede wszystkim do tego, abyśmy nie brnęli w działania, które naruszają wartość, rentowność i efektywność naszego biznesu. Umiejętny przegląd modelu biznesowego pozwala dostrzec słabości obecnego sposobu prowadzenia biznesu oraz stawia nas przed pytaniem czy można zrobić coś inaczej, w jaki inny sposób kreować i rozliczać się za wartość dostarczaną klientom. Bywa też, że taki przegląd prowadzi nas do wniosku, iż potrzebna jest zmiana rynków, klientów oraz oferty czy np. sposobu jej wytwarzania lub dystrybucji.
Zarządzanie modelem biznesowym to umiejętność zadawania sobie właściwych pytań mających na celu zdiagnozowanie obecnej formuły zarabiania, a także umiejętność właściwej kalibracji modelu: projektowania potencjalnych zmian i analizowania ich wpływu na wynik biznesowy.
Struktura i procesy
Na podstawie własnych doświadczeń zawodowych mogę stwierdzić, że jasny podział zadań i jasna struktura znacząco zwiększają efektywność pracy w zespole. Żyjemy w czasach specjalizacji. Jeśli jedna osoba będzie próbowała robić wszystko w projekcie, w sumie zrobi mniej, niż jeśli podzieli się pracą z drugą, kompetentną osobą.
Nawet w sprzedaży, w której przez lata panował model niezależnego, samodzielnego handlowca, który sam poszukiwał klientów, prowadził rozmowy i zamykał transakcje – kończą się czasy samotnych strzelców. Struktury sprzedaży dzielą się na zespoły o określonych funkcjach, które pracują według określonych procesów i zestawu zadań do realizacji.
Wprowadzenie zarządzania procesowego oraz podział procesu na etapy i zadania pomaga łatwiej i szybciej identyfikować wąskie gardła i udoskonalać pracę na poszczególnych etapach. Podział funkcji i zadań pomiędzy poszczególnych specjalistów ułatwia znalezienie właściwych ludzi o węższym zakresie kompetencji.
W zarządzaniu procesowym ważne jest nie tylko kto, co robi, ale też kto jest właścicielem całego procesu i za niego odpowiada. Jasny przydział odpowiedzialności, zadań oraz ścieżek raportowania „oliwi” współpracę zespołową i zwiększa produktywność.
W obecnych czasach menedżerowie muszą często podejmować dziesiątki decyzji dziennie i nadzorować wiele działań równolegle. Aby móc temu podołać, potrzebują zobiektywizowanych narzędzi ułatwiających takie prace. Temu służy między innymi zarządzanie przez cele i zarządzanie projektowe. Ale o tym w kolejnej części mojego artykułu – już wkrótce.
Agnieszka Węglarz jest doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B i B2C oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego. Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.
Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP. Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz. Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.