„Czynniki wzrostu w B2B”, Poznań 7 czerwca 2016
W Poznaniu gościłam na zaproszenie Międzynarodowych Targów w Poznaniu, jako speaker w dniu otwarcia Targów Innovation Technologies & Machines. Opowiadałam o wynikach badań i analiz prowadzonych razem z ICAN Research w obszarze B2B, a konkretnie o tym, co może pomóc polskim firmom w B2B budować przewagę konkurencyjną.
Nasi klienci bardzo często zwracają się do nas z problemem jak nauczyć sprzedawców skutecznie rozwijać sprzedaż, a dodatkowo – jak nie walczyć wyłącznie ceną. Nasze analizy i praca z klientami pokazują, że aby dać właściwe rozwiązanie, należy przede wszystkich dobrze zdiagnozować problem, a jak się często okazuje – problem sprzedaży nie leży w sprzedaży :).
Przyczyna leży wcześniej – firmy zbyt ogólnie podchodzą do budowania strategii biznesowej, w szczególności od określania głównych źródeł biznesu.
W firmach brakuje często strategii marketingowej, nie ma pogłębionej wiedzy o segmentacji klientów, właściwie określonej oferty wartości oraz kanałów dotarcia. Na ogół idzie to w parze z brakiem strategii sprzedażowej, która powinna firmie pozwolić określić precyzyjnie priorytetowych klientów, kanały sprzedaży oraz właściwe kompetencje sprzedawców.
Dlaczego tak ważne jest posiadanie dobrze zrobionej strategii marketingowej i sprzedażowej? Dlatego, że mówiąc najprościej, jest to plan komu sprzedawać i co sprzedawać. Dobra strategia mówi również o tym, komu nie powinniśmy sprzedawać i w jakie obszary nie wchodzić.
Jak pokazują raporty ICAN Research, Ci, którzy już zainwestowali w strategiczne podejście, znacząco wyżej realizują swoje plany sprzedaży. To odpowiedź na pytanie, czy warto angażować swoje wysiłki w budowanie strategii :).
Wszystkich, którzy chcieliby dowiedzieć się więcej o tym jak opracowywać i wdrażać strategie funkcjonalne – zapraszamy na stronę Programu ICAN Total Marketing B2B (www.itm.ican.pl) oraz na nasze zajęcia.
