Wiele firm B2B szuka obecnie odpowiedzi na to, jak zwiększyć efektywność pracy swojego zespołu handlowego. Jedno z pierwszych pytań, które powinna sobie firma zadać to czy posiada jasno określone procesy sprzedażowe i czy potrafi nimi skutecznie zarządzać.
Proces sprzedażowy to sekwencja czynności, którą handlowiec danej firmy musi przeprowadzić, aby doprowadzić do finalizacji transakcji.
Podstawowe etapy procesu sprzedażowego, używając uproszczenia, prowadzą od poszukiwania klienta (prospectowanie), przez kontakt z nim i zaprezentowanie oferty, aż po domknięcie transakcji.
W świecie, kiedy potencjalni klienci zalewani są każdego dnia wieloma ofertami, komunikatami i propozycjami, żaden etap procesu sprzedażowego nie powinien być dziełem przypadku lub przedmiotem improwizacji naszych handlowców.
Ważny jest cały „lejek sprzedażowy”, jednak wielu ekspertów od zarządzania procesem sprzedażowym podkreśla, że kluczowy jest początkowy etap pozyskiwania nowych „leadów”, gdyż brak odpowiedniego „wsadu” na tym etapie istotnie obniża szanse na domknięcie wystarczającej liczby transakcji na końcu lejka. To prospekting napędza nam biznes.
Nowoczesna sprzedaż wykształciła wiele narzędzi generowania leadów, jednak cel jest zawsze taki sam – osoba zajmująca się prospektingiem i kampaniami marketingowymi jest rozliczana z tego, ile znalazła osób gotowych do rozmowy z nami i z tego, czy doprowadziła do pierwszego kontaktu.
Na kolejnych etapach procesu sprzedażowego naszym celem jest skuteczny kontakt z klientem – tu pojawiają się możliwości automatyzacji tego elementu dzięki możliwościom nowych technologii (systemy CRM).
Na ostatnich etapach procesu sprzedażowego szczególnie ważna jest konsekwencja i regularność oraz umiejętność rozmawiania o wątpliwościach klienta.
Trzeba podkreślić, że w obecnych czasach coraz bardziej świadomych klientów realizacja kolejnych działań w procesie sprzedażowym wymaga nie tylko skutecznych narzędzi, ale również zaawansowanej wiedzy o kliencie.
Żeby „przesunąć” klienta w jego lejku zakupowym, a w naszym procesie sprzedażowym nie możemy liczyć na to, że „wciśniemy” mu nasz produkt czy usługę. Od samego początku procesu sprzedażowego powinniśmy myśleć o tym, że pomagamy naszemu klientowi podjąć właściwą decyzję.
Aby spełnić taką rolę, nasi handlowcy muszą dokładnie wiedzieć do jakich segmentów klientów się kierujemy, rozumieć ich problemy, ich motywacje oraz w tym kontekście umieć pokazać wartość w naszym produkcie czy usłudze.
W takim sensie zarządzanie procesem sprzedaży wymaga również kompetencji strategicznych – należy posiadać precyzyjną segmentację klientów, dobrze zbudowane kryteria segmentacji, pogłębione profile klientów, a także właściwie zbudowane komunikaty wartości do poszczególnych Buyer Person.
Więcej szczegółowej wiedzy na temat skutecznej organizacji procesu sprzedaży oraz wykorzystaniu do tego kompetencji strategicznych i nowych technologii możecie zaczerpnąć z mojego wywiadu z cyklu Biznes Ring z ekspertami z firmy Livespace. Serdecznie zapraszam:
Biznes Ring, „Digitalizacja procesu sprzedaży” w B2B, odcinek 1 „Czym jest proces sprzedażowy”
Biznes Ring, „Digitalizacja procesu sprzedaży” w B2B, odcinek 2 „Skalowanie procesu sprzedaży”
https://www.youtube.com/watch?v=AdPMX6MSIgk
Biznes Ring, „Digitalizacja procesu sprzedaży” w B2B, odcinek 3 „Wdrożenie”
https://www.youtube.com/watch?v=459hQZzqY9I&t=3s