Modele biznesowe, czyli jak się zarabia w cyfrowych czasach

Polskie firmy i startupy mają dobre pomysły na nowe produkty, usługi, aplikacje i rozwiązania, ale w obecnych czasach to często nie wystarcza, aby wygrywać na rynku. Aby firma i jej produkty mogły zarabiać, potrzebują właściwego modelu biznesowego. Czym więc jest model biznesowy i jak się nim posługiwać? Co musimy wiedzieć o modelach biznesowych, aby nasza firma była w stanie się rozwijać?

Co musimy wiedzieć o modelu biznesowym?

Model biznesowy to mówiąc najprościej narzędzie zarządcze, które pozwala nam z lotu ptaka przyjrzeć się temu, co robimy jako firma i jak na tym zarabiamy. Pisząc „jak zarabiamy, na tym co robimy” nie mam na myśli jedynie sposobu rozliczenia – czyli np. abonamentu czy płatności jednorazowej. Mam na myśli nasz całościowy pomysł na biznes, czyli co, komu oraz w jakiej formie oferujemy i sprzedajemy, a także jak docieramy na rynek i jak organizujemy nasze działania i zasoby. Każdy z tych elementów jest składową tego, jaki w finale osiągamy wynik finansowy i czy wystarcza on do tego, aby firma się rozwijała.

Działamy obecnie w czasach intensywnych innowacji i powstawiania nowych modeli biznesowych w wielu kategoriach, które do tej pory działały w sposób tradycyjny, bazując na stacjonarnej infrastrukturze i „analogowych” kanałach.Tradycyjne modele biznesowe oraz dotychczasowe pomysły zarabianie stopniowo stają się mniej efektywne. Równolegle z nimi pojawiają się nowe modele, które mogą z czasem wyprzeć te stare z rynku.

Skąd czerpać nowe pomysły?

Na naszych oczach zmieniają się modele biznesowe w branży spożywczej, medycznej, transportowej, usługach, rozrywce i wielu innych sektorach rynku B2C i B2B. Katalizatorem zmian są w dużej mierze technologie cyfrowe. Same cyfrowe technologie nie są jednak gwarantem sukcesu. Kluczowa jest umiejętność dostrzegania nowych problemów i potrzeb, oraz kompetencja formułowania nowych rozwiązań w zestawieniu z możliwościami, jakie dają cyfrowe technologie.

Weźmy przykład biznesu restauracyjnego.

Pandemia postawiła tą branżę przed wieloma problemami. Zarządzanie tradycyjną restauracją z wysokimi kosztami stałymi w postaci opłat za lokalizację i lokal stało się nie lada wyzwaniem. Do tego wielu klientów przyzwyczaiło się przez pandemię do zamawiania jedzenia na wynos. Stworzyło to przesłanki do powstania tzw. „dark kitchens”. To przestrzeń, która może być wykorzystywana przez większą liczbę restauracji do przygotowywania i dystrybucji zamówień online.

Dark kitchen są dostosowane do przygotowywania jedzenia na wynos. Umiejscowione zwykle w tańszych lokalizacjach, pozwalają za to na lepszy dostęp do danego obszaru, co przyspiesza proces dostawy. Jedno miejsce skupia więcej restauracji, które dzięki temu mogą ograniczyć swoje koszty stałe związane z czynszem i utrzymaniem lokalu.„Operatorami” dark kitchen są często cyfrowe platformy dostawcze, które udostępniają jednocześnie restauracjom swoje usługi kurierskie. Dzięki temu restauracje ograniczają kolejny element kosztowy, a platformy poszerzają zasięg swoich usług. Tworzy się efekt synergii.

Innowacja płynąca ze środka

Równie ważnym pytaniem w pracy nad innowacją w modelu biznesowym jest pytanie o nasze najważniejsze wewnętrzne kompetencje. W przypadku restauracji pytanie brzmi: czy naszą kluczową kompetencją i zasobem jest nasza lokalizacja, czy nasze przepisy i umiejętność gotowania? Jak pokazały lockdowny, lokalizacja może być atutem, ale może być obciążeniem. To, co okazało się być najważniejsze, to umiejętność gotowania.

Kluczową kompetencją platform kurierskich jest z kolei świetna logistyka i szybki transport. I tak powstały wspomniane wyżej dark kitchen. Kurierskie platformy cyfrowe otwierają dark ktichen, bo mogą przy tym udostępnić restauratorom swoją kluczową kompetencję – dostawy i wykreować dla nich nową ofertę wartości.

Weźmy inny przykład.

Co jest jednym z kluczowych zasobów hurtowni? Szeroki asortyment. A co jest kluczowym wyzwaniem? Jak najszersze dotarcie do rynku. Korzystając ze swojego zasobu, jakim jest szeroki asortyment oraz korzystając z możliwości cyfrowych technologii, hurtownie zaczęły uruchamiać dropshipping.

Dropshipping to model sprzedaży internetowej, który redukuje zadania i inwestycje po stronie sklepu internetowego. Zadaniem e-sklepu jest pozyskanie i obsługa klienta. Właściciel sklepu nie musi natomiast kupować produktów przed rozpoczęciem sprzedaży – pobiera je na bieżąco z hurtowni, z którą współpracuje. Dodatkowo w takim modelu sprzedaży wysyłka towaru do klienta przeniesiona jest z  e-sklepu na dostawcę towaru – hurtownika. Dzięki takiemu modelowi właściciel e-sklepu redukuje wydatki na start i nie mrozi środków w niesprzedanych produktach, hurtownicy zaś mają szersze dotarcie do rynku.

Czy mój model jest aktualny?

Ci, którzy jako pierwsi dostrzegają możliwości zmiany w swoich modelach biznesowych albo tworzenia nowych modeli mają większą szansę na nowo definiować swój rynek i na nim wygrywać. Dlatego warto regularnie zadawać sobie pytanie o aktualność swojego modelu biznesowego i zastanawiać się co można by w nim ulepszyć.

Możliwości reorganizacji własnego modelu biznesowego są różne. Może być to wprowadzenie nowego wariantu obecnej oferty czy nowego sposobu jej udostępnienia w odpowiedzi na nowe zachowania i potrzeby klientów. Kolejną opcją może być całkowita zmiana oferty. Może to też być inne wykorzystanie dotychczasowych zasobów do nowych celów. Są też firmy, które wykorzystując swój dotychczasowy know-how pogłębiają swoją specjalizację aby lepiej odpowiedzieć na pojawiające się potrzeby.

Pracując nad przeglądem swojego modelu biznesowego, warto zadać sobie na początku następujące pytania:

  1. Jak wygląda nasz obecny model biznesowy?
  2. Co się zmieniło w naszym otoczeniu? Jakie pojawiają się nowe trendy, zjawiska?
  3. Jak wpływa to na naszą sytuację, na nasze koszty i przychody?
  4. Gdzie szukać szansy na rozwój? W udoskonaleniu oferty bieżącej? Czy w nowej ofercie? W zmianach sposobu dotarcia do klientów? W lepszym wykorzystaniu istniejących zasobów? W zmianie sposobu rozliczenia z klientami?
  5. Które z tych zmian będą miały najbardziej optymalny wpływ na nasz wynik finansowy?
  6. Jak powinien wyglądać nasz nowy model biznesowy?

Jeśli ten artykuł Was zainspirował i zastanawiacie się jak zrobić przegląd swojego modelu biznesowego w uporządkowany sposób, zapraszam do kontaktu.

O autorce

Agnieszka Węglarz jest doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B i B2C oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego.  Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media. Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP.  Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Można się z nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.