4 pułapki w biznesie B2B i jak ich unikać

Wkraczając pierwszy raz na rynek B2B warto pamiętać, że rządzi się on często innymi prawami niż rynek B2C. Oto lista najczęściej zaobserwowanych „pułapek”, w które nowi gracze na rynku B2B mogą się złapać.

Pułapka atrakcyjnego rynku.

Widzicie atrakcyjny finansowo rynek i perspektywę marż, które można na nim zarobić? Często już w tym momencie decydujecie: „wchodzimy”. Tymczasem nie analizując głębiej konkurencji i oczekiwań klientów możecie wybrać wysoko konkurencyjną, nasyconą branżę, z mocniejszymi od siebie rywalami, którzy korzystając z ekonomii skali zdążyli już zbudować wysokie bariery wejścia. Znajdziecie się w sytuacji „małej ryby”, która zdecydowała się wejść do dużego stawu i pływać między rekinami. Niektórym się uda, ale wielu zostanie pożartych przez tych mocniejszych i większych.

Brak właściwe zdefiniowanego „buyer persona”.

W B2B grupa docelowa powinna być bardzo precyzyjnie określona. Proces decyzyjny w B2B jest znacznie dłuższy, niż w B2C. Jeśli źle zdefiniujecie docelowego klienta, możecie zaangażować się w długotrwałe przetargi i starania o kontrakt, którego i tak nie wygracie. B2B wymaga ścisłej priorytetyzacji klientów. Zacznijcie od tych, dla których Wasza oferta jest niezbędna. I upewnijcie się, że jesteście dla nich najlepszą alternatywą na rynku. Nie zakładajcie, że wszyscy będą od Was kupować, bo nie jest to prawda. „Nailing the niche” to określenie często używane przez Aarona Rossa, który znany jest z tego, że pomógł firmie Salesfore zwiększyć wyniki z $5m do $100m. O tym jak bardzo ważne jest precyzyjne targetowanie klientów w B2B pisze on między innymi na swoim blogu we wpisie „my philosophy on leadgen”: http://predictablerevenue.com/author/aaronross/page/4

Brak właściwie zdefiniowanego modelu biznesowego.

Rozpoczęliście działania na rynku B2B, macie pierwsze sukcesy. Pojawiają się kolejni klienci i…nagle zaczyna być to problemem. „Topicie się” w projektach, pracy jest coraz więcej, ale marża maleje. To często wynik tego, że nie macie do końca przemyślanego modelu biznesowego i gubicie priorytety. Na czym przede wszystkim zarabiacie? Co chcecie oferować, a czego nie? Gdzie leży Wasza przewaga? Co musicie robić lepiej niż inni, a czego nie? Jak to dostarczać? Jak to promować? Gdzie musicie ponieść koszty i nakłady pracy, a gdzie nie? Które elementy modelu biznesowego powinniście wyskalować i wystandaryzować?

Brak wyróżnika i walka ceną.

Największym problemem jest, jeśli robicie to co inni, tak samo jak oni, niczym się nie wyróżniając. Na ogół prędzej czy później prowadzi to Waszych handlowców do wniosku, że aby skutecznie sprzedawać, muszą obniżać cenę. To oznacza, że spadnie Wasza marża, a więc zmniejszą się też Wasze zasoby potrzebne do dalszego rozwoju firmy. A co się stanie, jeśli w odpowiedzi na Waszą przecenę, konkurenci zrobią to samo? Konsekwencje mogą być jeszcze poważniejsze. Walka cenowa to wróg wzrostu biznesu. Są oczywiście rekiny, które nawet w takiej wodzie potrafią pływać. Ale to ryzykowna gra, często o sumie zerowej. Znacznie lepiej od samego początku określić czym wyróżnia się Wasza oferta i to w taki sposób, abyście nie musieli jej za chwilę rabatować.

 
Jak powiedział podobno kiedyś Onassis, „sekretem biznesu jest wiedzieć to, czego nie wiedzą inni”. Warto więc zacząć od wiedzy, gdzie możecie na wstępie popełnić błąd, a potem na tej podstawie zastanowić się, jak zrobić coś lepiej niż inni. Powodzenia!