Filary specjalistycznej sprzedaży doradczej w B2B

W czasach kiedy produkty i usługi stają się coraz bardziej złożone, specjalistyczna sprzedaż doradcza może być jednym ze źródeł przewagi konkurencyjnej firm w B2B.

Co to jest sprzedaż doradcza?

“Tradycyjni” przedstawiciele handlowi byli uczeni jak prezentować przewagi swojego produktu lub usługi. “Tradycyjna” sprzedaż polegała na opowiadaniu o produktach naszym potencjalnym klientom. Kilkanaście lat temu przedstawienie pozytywnych cech produktu czy usługi wystarczało, aby przekonać klienta do zakupu.

Dziś klienci sami mogą łatwo i szybko znaleźć potrzebne informacje o produkcie w internecie, przez co spotkanie ze sprzedawcą opowiadającym wyłącznie o ofercie stało się zbędne.

Sama bezpośrednia relacja z klientem też już nie wystarczy, aby „domknąć” transakcję. W czasach złożonej i zmiennej rzeczywistości biznesowej klienci coraz bardziej oczekują realnej wartości z kontaktu ze sprzedawcą – potrzebują eksperckiej rady.

Sprzedaż doradcza polega na definiowaniu rozwiązań problemu klienta poprzez analizę jego potrzeb i wyzwań. Sprzedaż doradcza polega na wspieraniu klientów w identyfikowaniu właściwego rozwiązania dla ich problemów.

Filary specjalistycznej sprzedaży doradczej

Wysokiej jakości sprzedaż doradcza wymaga umiejętności zadawania przemyślanych pytań, ale przede wszystkim wymaga umiejętności uważnego słuchania.

Naszym zadaniem jako konsultanta w sprzedaży doradczej jest wsparcie naszego klienta w jego procesie decyzyjnym. Naszą rolą jest upewnienie się, że klient właściwie zdefiniuje swój problem zanim zaczniemy rozmawiać o właściwym rozwiązaniu dla jego firmy.

To oznacza, że powinniśmy spędzić wystarczająco dużo czasu aby pozwolić Klientowi opowiedzieć o jego celach i wyzwaniach, zanim przejdziemy do formułowania wniosków i oferty. W przypadku pojawiania się wątpliwości, powinniśmy dopytywać. Aby upewnić się, że dobrze się rozumiemy, warto również stosować technikę parafrazowania tego, co usłyszeliśmy od klienta.

Naszą rolą w procesie jest upewnienie się, że klient właściwie zidentyfikuje swoje problemy oraz potrzeby na początku procesu zakupowego. Zła identyfikacja oczekiwań klienta może drogo kosztować zarówno jego, jak i nas, jeśli niewłaściwie zbudujemy nasze rozwiązanie i ofertę.

Pozostałymi filarami sprzedaży doradczej jest “pozytywna” ciekawość oraz sztuka zadawania właściwych pytań.

Ciekawość, a w zasadzie – dociekliwość oznacza, że jesteśmy autentycznie zainteresowani biznesem naszego klienta i jego sytuacją. Jesteśmy przygotowani do tego, by rozmawiać z nim o tym, jak prowadzi swoją firmę obecnie i jakie mogą być jego wyzwania w najbliższej przyszłości.

Rola empatii w sprzedaży doradczej

To, co odróżnia wybitnego konsultanta od reszty konsultantów to zdolność empatii. Empatia w procesie sprzedażowym oznacza umiejętność postawienia się sprzedawcy w sytuacji swojego klienta – włącznie ze zrozumieniem jego postaw, motywacji oraz emocji.

Jak podkreśla jeden z ostatnich artykułów w Harvard Business Review Polska (“Składniki wartości w sektorze B2B”, HBRP czerwiec 2018), osobiste i emocjonalne motywacje odgrywają ważną rolę w tworzeniu wartości dla klientów B2B. Podobnie dzieje się w procesie sprzedaży B2B.

Jeśli źle ocenimy osobistą pozycję i sytuację naszego klienta w jego firmie oraz wynikające z tego motywacje i postawy – możemy przeoczyć bardzo istotne czynniki w procesie sprzedażowym.

Potrzebujemy empatii aby ocenić sytuację oczami klienta. Naszym zadaniem jest dobranie odpowiedniego rozwiązania do jego potrzeb wynikających z jego specyficznej sytuacji. Odpowiedź nie tylko na jego racjonalne, ale również emocjonalne potrzeby może być punktem zwrotnym w naszym procesie sprzedaży.

 

Kończąc ten artykuł wszystkim sprzedawcom doradczym życzę powodzenia w przyszłych, empatycznych rozmowach z klientami !