Odniosą sukces myślący strategicznie i najlepiej zorganizowani. Tak w skrócie mogłabym podsumować moje rozmowy w ostatnich miesiącach z przedstawicielami startupów na temat ich doświadczeń na drodze do pierwszych sukcesów. A co to oznacza konkretnie? Na co zwracać uwagę na początku, aby znaleźć się w gronie tych, którym się udało i rosną? O tym więcej w dzisiejszym artykule.
Warto zacząć od tego, że firma na początku to nie to samo, co firma z dużą bazą klientów. Firma na początku ma niewiele własnych zasobów, dopiero poznaje rynek i działa w sytuacji niedoboru informacji. Jak w takich warunkach nie „utonąć”? Na co zwrócić szczególną uwagę?
Obszar nr 1 – Strategia i priorytetyzacja
„Zbyt dużo tematów otwartych, to zbyt mało tematów zamkniętych”. Nie każda okazja jest szansą, którą musimy wykorzystać. Nie działajmy po omacku. Zróbmy rozpoznanie rynku, zmierzmy jego potencjał. Wybierzmy te segmenty klientów, które jako pierwsze mają chłonność i są na nas otwarte.
Pamiętajmy o zasadzie, że na początku „nie każda firma jest naszym klientem” – działajmy z tymi, którzy chcą z nami wejść w relacje biznesowe na warunkach, które obu stronom pozwalają zrealizować wartość ekonomiczną w tej współpracy.
Obszar nr 2 – Świadomy rozwój produktu
Chcąc realizować sprzedaż i wyniki potrzebujemy przede wszystkim wsłuchiwać się w potrzeby klienta. Gdy klientów nie jest jeszcze wielu, każdy się liczy, bo każdy zasila firmę w tak potrzebne dla jej funkcjonowania pieniądze, pierwsze „case’y referencyjne” oraz wiedzę o potrzebach rynku.
Słucha się każdego głosu, żeby zrozumieć co jest dla klienta wartością, za którą jest gotów zapłacić. Początki to czas, kiedy budujemy obserwacje, które problemy są najważniejsze, jakie potrzeby powtarzają się najczęściej oraz na których funkcjonalnościach będziemy mogli zarobić najwięcej. Z czasem, gdy urośniemy, będziemy musieli podjąć decyzję, których sugestii słuchamy, a których potrzeb nie możemy brać pod uwagę ze względu na rachunek ekonomiczny.
Przede wszystkim jednak to, co potrzebujemy zrozumieć na początku naszej drogi pracy nad produktem, to na ile jest on skalowalny, a na ile wymaga on jednak podejścia zindywidualizowanego. Od tego bowiem zależy jak zbudujemy pierwszą strukturę zespołu, pierwsze procesy i jak zaplanujemy ich prace.
Obszar nr 3 – Struktura, zasoby, kompetencje
Jeśli nie chcemy stracić pieniędzy i szansy rynkowej, bardzo ważne jest abyśmy byli świadomi, kto w firmie jest niezbędny na początku drogi. Pisząc kto, nie myślę jedynie o określeniu kluczowych funkcji takich jak Product Manager czy Sprzedawca. Ważne jest również, abyśmy dokładnie przemyśleli jaki zestaw kompetencji powinni mieć ludzie w pierwszym zespole.
Z moich obserwacji wynika, że aby pchnąć firmę do przodu potrzebni są w niej przede wszystkim „generaliści” z doświadczeniem menedżerskim, czyli ludzie z wysoką świadomością biznesową i wiedzą, dokąd chcą dojść strategicznie, pamiętający z drugiej strony, jak się działa u podstaw, na stanowiskach specjalistycznych.
Dzięki temu nawet jeśli w jakimś temacie nie mają do końca wiedzy, dokładnie wiedzą, jak ją szukać oraz od kogo i za ile ją „pożyczyć”. Potrafią także precyzyjnie opisać i zdelegować zadania wewnątrz i na zewnątrz organizacji.
Pierwszy zespół powinien blisko ze sobą współpracować, najpierw nad strategią, następnie dzieląc między siebie jej wdrożenie w produkt oraz jego komercjalizację. W ten sposób zespół pracuje razem, wymieniając się wnioskami i budując wspólne doświadczenia, co redukuje ryzyko niespójnych decyzji operacyjnych. W miarę jak zespół rośnie powstają kolejne linie raportowania i część decyzji zostaje oddelegowana niżej. Na początku jednak ważne jest, aby zespół razem gromadził wiedzę i razem podejmował kluczowe decyzje w oparciu o wspólne kompetencje.
Obszar nr 4 – Planowanie organizacyjne i finansowe
Na początku w startupach mało jest przede wszystkim pieniędzy, ludzi i czasu. Pamiętajmy, że czas to też pieniądz. Źle zorganizowana praca to często strata szans sprzedażowych i pieniędzy.
Dlatego pierwszy, założycielski zespół startupu powinien mieć bardzo dobre zdolności organizacyjne wsparte odpowiednimi narzędziami i mierzalnym, projektowym podejściem. Zespół powinien starannie zaplanować realizację priorytetowych projektów pod kątem tego co jest w stanie zrobić. Następnie precyzyjnie określić cele i spodziewane efekty. Każdy lider projektu powinien działać według harmonogramu i rozdzielać zadania przypisując im konkretnych właścicieli.
Ważna nauka z doświadczeń własnych i innych – na początku nie warto porywać się na zbyt wiele, bo możemy zostać z niczym. Dotyczy to zarówno liczby tematów prowadzonych równolegle, jak i wydatków. Tylko wirtuozi strategii oraz organizacji i planowania radzą sobie z wielopoziomowymi projektami, ale wymaga to bardzo dużego doświadczenia, wiedzy i drogich kompetencji.
I na koniec to, o czym powinno być de facto na początku – starannie planujmy i kontrolujmy koszty. Liczmy, na co nas stać, a na co nie, żeby nie zabrakło nam „paliwa” w połowie drogi do sukcesu.
Obszar nr 5 – Komunikacja
Jako post scriptum do mojej listy dopisuję komunikację. W mojej ocenie to nadal jedna z najbardziej niedocenianych dźwigni wzrostu. Kiedy zespół ma dużo pracy, każdy stara się odruchowo ruszyć jak najszybciej do swojego zadania, nie „marnując” czasu na rozmowy z innymi.
Tymczasem regularna wymiana informacji to podstawa, aby nie „przepalać” czasu na realizację zadań, które nie tworzą synergii, albo wręcz idą w poprzek zadań innych członków zespołu. Szybkie dzienne odprawy, krótkie tygodniowe statusy oraz dłuższe spotkania „rewizyjne” raz w miesiącu to podstawa skutecznego przepływu wiedzy, który pozwala uzgodnić na bieżąco priorytety oraz to, kto się czym zajmuje.
O autorce – Agnieszka Węglarz
Doradca, strateg i praktyk biznesowy w B2B i B2C oraz wykładowca. Ma doświadczenie menedżerskie w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media. Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu i wdrażaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP i startup-ami technologicznymi. Pomaga firmom budować i wdrażać ich strategie metodą warsztatów. Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Można się z nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.