Co szef w MŚP powinien wiedzieć o modelu biznesowym aby rentownie rozwijać firmę

Polskie firmy MŚP często mają dobre produkty i usługi, ale brakuje im modeli biznesowych, które pozwalałaby im na generowanie odpowiedniego poziomiu zysku z wytwarzanych produktów lub świadczonych usług. W efekcie tracą szanse na rozwój.

W wielu branżach Prezesi polskich firm MŚP mierzą się z rosnącą konkurencyjnością otoczenia – presją klientów na ceny, presją dystrybutorów na rabaty, rosnącą trudnością z dotarciem i utrzymaniem klientów, rosnącymi kosztami prowadzenia biznesu.

Do tego często dochodzą typowe bolączki firmy, która rośnie „organicznie”:

  • Trudności z określaniem prirotytetów w bieżących działaniach i wydatkach
  • Wzrost kosztów często szybszy niż wzrost przychodów i marży oraz zysków.
  • Brak jasnych wyróżników ofertowych prowadzący do walki cenowej.
  • Frustracja pracowników, wzrost rotacji ludzi.

Firmom będącym pod presją konkurencyjnego otoczenia wydaje się często, że aby utrzymać tempo wzrostu, trzeba działać na wszystkich możliwych frontach – a przecież nie ma na to aż tylu środków.

Polskie firmy MŚP często mają dobre produkty i usługi, ale brakuje im modeli biznesowych, które pozwalałaby im na generowanie odpowiedniego poziomiu zysku z wytwarzanych produktów lub świadczonych usług. W efekcie tracą szanse na rozwój.

W obecnych czasach rozwój firmy wymaga regularnej i uporządkowanej dyskusji na tematy kluczowe dla budowy zrównoważonego wzrostu firmy. Dyskusja ta zaczyna się od modelu biznesowego.

Czym jest model biznesowy?

Uproszczając nieco definicję Alexa Osterwaldera, model biznesowy to sposób, w jaki organizacja tworzy wartość dla rynku oraz czerpie zyski z tej wytworzonej wartości. Autorzy artykułu „Transformacyjny model biznesowy”, opublikowanego Harvard Business Review Polska, podkreślają z kolei, że model biznesowy odzwierciedla najbardziej wydajny sposób rozdzielania i wykorzystywania zasobów.

Z tych 2 definicji wyłania się najważniejszy cel zarządzania modelem biznesowym – rentowny rozwój firmy w oparciu o następujące kluczowe pytania:

  • jak nasza firma tworzy i dostarcza wartość dla rynku – czyli co oferuje i w jaki sposób to oferuje?
  • Komu sprzedajemy naszą ofertę i jak na tym zarabiamy?
  • Jakie aktywności prowadzimy i jakie zasoby wykorzystujemy aby tworzyć naszą ofertę?
  • Gdzie leżą źródła naszych kosztów i przychodów?
  • Które elementy modelu biznesowego mają największy wpływ na strukturę kosztów i przychodów w firmie?

Jak zmieniać model biznesowy?

Zdobywca Nagrody Głównej w konkursie „Digital Champions 2017” w kategorii „Cyfrowa transformacja” – firma TIM S.A i jej przykład pokazuje, jak świadoma zmiana modelu biznesowego i wybranie e-commerce jako dominującego kanału sprzedaży może  znacząco poprawić wyniki firmy.

TIM S.A. jako pierwszy w Polsce dystrybutor artykułów elektrotechnicznych udostępnił swoją ofertę przez internet zarówno dla klienta biznesowego, jak i indywidualnego. Po latach tworzenia sieci hurtowni elektrycznych przeznaczonych dla klientów biznesowych, firma uznała, że dalsze usprawnianie procesów sprzedaży i obsługi klienta nie uchroni jej przed utratą przewag konkurencyjnych i konkurowaniem ceną.  Zdecydowała się na zmianę modelu działania i postawienie na handel online. Tak powstał wyjątkowy w  branży elektrotechnicznej model biznesowy, który zaowocował wzrostem przychodów i zwiększoną efektywnością działania.

Nowy model biznesowy firma oparła na nowoczesnych technologiach e-commerce oraz wysokich kompetencjach ludzkich, centralizując sprzedaż i przenosząc ją do internetu. Ta decyzja pozwoliła firmie wykreować zupełnie nową wartość dla rynku – najszerszą ofertę w branży, gotową do wysyłki w 24 godziny, z możliwością zwrotu towaru do 30 dni. Była ona również źródłem oszczędności, bowiem firma odeszła w dużej mierze od swojego dotychczasowego modelu sprzedaży, opartego na kanałach tradycyjnych.

W ciągu ponad czterech lat obecności TIM-u w e-commerce udziału tego kanału w przychodach ze sprzedaży spółki wzrósł z 0 do 70%. Jednostkowe obroty firmy w roku 2012, ostatnim przed uruchomieniem e-sklepu, wyniosły 342 mln zł. Miniony rok zamknęliśmy na poziomie 615 mln zł, co oznacza wzrost o 80% – wyliczał w listopadzie 2017 Artur Piekarczyk, członek zarządu i dyrektor ds. handlu TIM SA. – Cały czas zdobywamy naszych klientów, których przyciąga nie tylko atrakcyjna oferta cenowa, ale i szerokość oraz natychmiastowa dostępność asortymentu. Źródło: https://www.hurtownie-elektryczne.pl/nagroda-cyfrowa-transformacje/

Możliwości nowych technologii stanowią istotne źródło innowacji modelu biznesowego firmy i możliwości zwiększenia efektywności firmy, ale nie są ich jedynym źródłem.

W przypadku firmy Hilti to obserwacja głównych problemów klientów doprowadziła do innowacji w modelu biznesowym na poziomie sposobu udostępniania oferty i rozliczenia za nią. Widząc, że firmy budowlane mają barierę by kupować drogie narzędzia budowlanych, które wymagają dodatkowego wysiłku gdy się zepsują i trzeba się zajmować ich naprawą – Hilti zaproponowało wynajem narzędzi za opłatą abonamentową z pełnym serwisem.

Korzyść była obustronna – dla firm budowlanych korzyścią było to, że nie musiały inwestować kapitału, a dla Hilti – gwarancja regularnych przychody z subskrypcji. Źródło: https://www.slideshare.net/bmi-lab/hilti-holes-instead-of-hammers-business-model-innovation-explained.

Źródła transformacji modelu biznesowego mogą pochodzić z jego wnętrzna, mogą też pochodzić z analizy otoczenia konkurencyjnego oraz nowych trendów. Kluczowe przy pracy nad transformacją modelu biznesowego jest świadomość, że zmiana w jednym obszarze może spowodować zmianę w jego pozostałych obszarach. Czeka nas więc proces kalibrowania całego modelu biznesowego. Ważne, abyśmy w tym procesie nie stracili z oczu najważniejszego – po co to robimy. Celem transformacji modelu biznesowego jest zwiększenie jego skuteczności i efektywności biznesowej – danie nam lepszej podstawy do rozwoju firmy i generowania regularnych zysków.

Kiedy zmieniać?

Równie ważną kwestią co „jak transformować” jest kwestia „kiedy transformować”. We wspłóczesnej rzeczywistości biznesowej model biznesowy nie jest dany nam raz na zawsze.

Co chwila mogą pojawiać się nowe czynniki w zachowaniach konsumentów lub działaniach konkurencji, które mogą implikować konieczność działania po naszej stronie. Z drugiej strony nie oznacza to, że mamy reagować na każdą zmianę rynkową i kopiować innych.

Aby móc ocenić czy dany impuls wymaga już naszej reakcji strategicznej, firma potrzebuje ciągłej dyskusji o modelu biznesowym.

Oto lista podstawowych pytań, które Zarząd firmy i jej menedżerowi powinni sobie regularnie zadawać:

  • Czy struktura naszych klientów powinna ulec zmianie by dać nam szansę na dalszy rozwój przychodów?
  • Czy nasza segmentacja właściwie oddaje zmiany w zachowaniach i potrzebach klientów? Czy nie powinniśmy jej zmienić, by móc lepiej zarządzać rentownością relacji z klientami?
  • Czy nasze kanały dystrybucji są optymalnie dopasowane do zmian w zachowaniach zakupowych klientów?
  • Jakie nowe produkty / usługi powinniśmy zacząć produkować/ sprzedawać? Jak powinniśmy zmienić naszą ofertę wartości do rynku?
  • Jakie nowe zasoby są nam do tego potrzebne?
  • Jak inaczej pobierać cenę za naszą ofertę?

Brak regularnej dyskusji o modelu biznesowym może spowodować, że w pewnym momencie jako firma zostaniemy wytrąceni z naszej strefy komfortu. Biorąc pod uwagę tempo pojawiania się nowych czynników zmiany w otoczeniu biznesowym, przejście od sukcesu do porażki odbywa się często coraz szybszym tempem. NIe dajmy się zaskoczyć.

 

O autorce artykułu:

Agnieszka Węglarz jest niezależnym doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego w pracy jako menedżer w zarówno w korporacjach, jak i firmach MŚP.

Przez wiele lat pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.

Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP.  Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować ich strategie metodą warsztatów.

Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz.

Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.