Co Szef firmy powinien wiedzieć o zmianach modelu biznesowego w odpowiedzi na kryzys?

Kryzys jest zagrożeniem dla wielu, ale też w każdym kryzysie są tacy, którzy potrafią elastycznie reagować i dokonywać modyfikacji swoich modeli biznesowych by dostosować się do zmian w otoczeniu i działać dalej.

Co to jest model biznesowy.

Model biznesowy, mówiąc najprościej mówi nam o tym co robimy, co oferujemy jako firma oraz jak jesteśmy zorganizowani, aby naszą ofertę dostarczyć na rynek. Bardzo użyteczne narzędzie do zarządzania modelem biznesowym wprowadził Alexander Osterwalder („Tworzenie modeli biznesowych, podręcznik wizjonera”, https://www.strategyzer.com/canvas). Jego kanwa modelu biznesowego określa 9 kluczowych obszarów firmy, włączając strumienie kosztów i przychodów.

Zastosowanie modelu biznesowego w zarządzaniu firmą.

Patrząc na kanwę modelu biznesowego jesteśmy w stanie przede wszystkim odpowiedzieć sobie na pytanie na czym zarabiamy i jak w tej chwili zarabiamy. Analizując poszczególne elementy modelu możemy zidentyfikować czynniki wpływające na nasze koszty i przychody, a dzięki temu zrozumieć, co wpływa na strukturę naszego wyniku finansowego.

Kto i co może wpływać na nasze wyniki.

Na to ile ostatecznie zostanie w naszej kieszeni w postaci zysku wpływa zarówno sam typ modelu biznesowego jaki wybierzemy, jak i czynniki zewnętrzne, które na nas wpływają. W równej mierze na strukturę naszego zysku może wpływać otoczenie naszego modelu biznesowego – nasi konkurenci, dostawcy, klienci, ale także nowe trendy czy sytuacja makroekonomiczna.

Czasem wszystkie siły mogą zaktywizować się prawie jednocześnie i tak dzieje się w niektórych branżach w obecnym przypadku – pandemia wpływa szeroko na otoczenie rynkowe, niosąc ze sobą wstrząsy dla wielu modeli biznesowych.

Jak odpowiadać na zmiany.

Odpowiedzią na zmiany zewnętrzne jest reorganizacja własnego modelu biznesowego. Jak pokazują poniższe przykłady, możliwości są różne.

  • Nowy wariant obecnej oferty

Jedną z możliwości jest wprowadzenie nowego wariantu obecnej oferty i nowego sposobu udostępnienia w odpowiedzi na nowe zachowania i potrzeby klientów. Zlokalizowana w Los Angeles Guerilla Tacos wprowadziła kilka „Zestawów awaryjnych” (Emergency Kits) – standardowe zestawy do zdalnego zamówienia i bezkontaktowego odbioru.

https://www.maddyness.com/uk/2020/03/31/19-businesses-pivoting-in-response-to-covid-19/

  • Zmiana lub poszerzenie oferty

Kolejną opcją może być zmiana oferty. Sieć fast foodowa Leon zamieniła swoje restauracje w mini-supermarkety i wprowadza nową platformę e-commerce. Firma wprowadza do oferty gotowe dania, sosy i inne produkty spożywcze, które można kupić w punkcie na wynos lub zamówić online przez Deliveroo lub Uber Eats.

https://www.essentialretail.com/features/businesses-pivoting-coronavirus/

Punchpass – dostawca oprogramowania do zarządzania studiami fitness wprowadził dla swoich klientów – głównie małych klubów fitness i yogi – rozwiązanie zdalne, umożliwiające im przeniesienie zajęć z offline do online. https://blog.appsumo.com/coronavirus-business-pivots/

  • Inne wykorzystanie dotychczasowych zasobów.

Część firm zmieniających swoje modele biznesowe decyduje się wykorzystywać swoje zasoby do nowych celów. Francuski koncern LVMH – Louis Vuitton Moët Hennessy – producent dóbr luksusowych rozpoczął w swoich fabrykach produkcję środków dezynfekujących. https://www.maddyness.com/uk/2020/03/31/19-businesses-pivoting-in-response-to-covid-19/

  • Dalsza specjalizacja

Są firmy, które wykorzystując swój dotychczasowy know-how pogłębiają swoją specjalizację aby lepiej odpowiedzieć na pojawiające się potrzeby. Dyson, brytyjski producent urządzeń gospodarstwa domowego takich jak między innymi odkurzacze, suszarki do włosów i do rąk opracował nowe urządzenie wspierające czynności oddechowe pacjentów chorych na covid Dyson ventilator.  Od otrzymania sygnału o potrzebie takiego sprzętu, firma przekierowała swoje zasoby aby zaprojektować i zbudować zupełnie nowe urządzenie, które można produkować szybko i na dużą skalę. Jest ono wyspecjalizowane w potrzebach pacjentów chorych na COVID-19.

https://www.med-technews.com/news/dyson-ventilators-mhra-and-nhs-clinicians-involved-throughou/

Pytania pomagające projektować zmiany.

 Pracując nad odpowiedzią na zmiany rynkowe, warto zacząć od następujących kwestii:

  1. Które siły zewnętrzne się zmieniły? W jaki sposób się zmieniły?
  2. Jak zmieniają się w związku z tym zachowania naszych obecnych klientów/ dostawców/ partnerów/ konkurentów?
  3. Jak wpływa to na naszą sytuację, na nasze strumienie kosztów i przychodów?
  4. Jak możemy się najszybciej / najbardziej optymalnie obronić? Gdzie szukać szansy? W udoskonaleniu oferty bieżącej? Czy w nowej ofercie? W zmianach sposobu dotarcia do klientów? W lepszym wykorzystaniu istniejących zasobów? W zmianie sposobu rozliczenia z klientami?
  5. Które z tych zmian będą miały najbardziej optymalny wpływ na naszą strukturę kosztów i przychodów?

 

O autorce artykułu:

Agnieszka Węglarz jest niezależnym doradcą, strategiem i praktykiem biznesowym w B2B i B2C oraz wykładowcą. Ma ponad 20 lat doświadczenia zawodowego.  Pracowała jako menedżer w dużych firmach, gdzie odpowiadała za strategię, marketing i rozwój biznesu. Pracowała dla wielu znanych marek polskich i międzynarodowych w takich branżach jak telekomunikacja, IT, finanse, branża spożywcza, FMCG oraz media.

Od 2014 roku prowadzi własną firmę doradczą Go2Market. Specjalizuje się w budowaniu strategii rozwoju biznesu w B2B, pracuje głównie z firmami z sektora MŚP.  Wykorzystując wieloletnie praktyczne doświadczenie menedżerskie oraz wiedzę trenerską pomaga firmom budować ich strategie metodą warsztatów.

Jest ekspertem od tematyki modelu biznesowego, segmentacji, oferty wartości, strategii sprzedażowej i marketingowej oraz sprzedaży doradczej. Prowadzi bloga o tematyce biznesowej www.agnieszkaweglarz.com oraz własny kanał na YouTube – Biznes Ring by Agnieszka Węglarz.

Można się ze nią skontaktować pisząc na adres: agnieszka.weglarz@g2m.biz.pl albo bezpośrednio wysyłając wiadomość na LinkedIN.