Regularnie uzupełniana wiedza i kompetencje to podstawa sukcesu we współczesnym biznesie. Bez niej firma ma ograniczone możliwości rozwoju. Na moim blogu zamieszczam publikacje i komentarze na tematy, które uważam za najbardziej aktualne w dziedzinie transformacji marketingu, sprzedaży i całego modelu biznesowego.

 

ABC sprzedaży konsultacyjnej

W świecie współczesnego Klienta B2B już nie tylko sprzedawanie, ale również kupowanie jest coraz trudniejszym procesem. Klienci mają coraz wyższe oczekiwania, wymuszone warunkami konkurowania na ich własnych rynkach, a do tego często zaostrzone rygory budżetowe. Potrzebują pewności, że wybrali najlepiej jak mogli. W takiej sytuacji rośnie rola sprzedawcy, który powinien wesprzeć kupującego w procesie zakupu. Coraz więcej branż w B2B wymaga od handlowców posiadania kompetencji z zakresu sprzedaży konsultacyjnej.

O czym więc powinni pamiętać Ci, którzy stawiają w tej dziedzinie pierwsze kroki?

……

Jak rozwijać produkty w B2B ?

Jak pokazują dostępne źródła, największym wyzwaniem wielu polskich firm B2B jest sprzedaż. Jednak warto pamiętać, że sukces sprzedaży zaczyna się od właściwego produktu. Jeśli firma chce rozwijać swoje produkty w sposób, który da jej trwałą przewagę konkurencyjną, powinna zacząć od określenia, na jakim rynku działa oraz dobrze zrozumieć czynniki tworzące na nim wartość.

……

Dlaczego sprzedawcy w B2B nie realizują strategii ?

W jednym z niedawnych artykułów na blogosferze HBRP (https://www.hbrp.pl/b/jak-naklonic-sprzedawcow-do-realizacji-swojej-strategii/7UBP7RYb) autor porusza problem w sprzedaży B2B polegający na tym, że handlowcy starając się realizować plany pozyskują zlecenia poza idealnym profilem klientów. Abstrahując od strategii firmy, handlowcy sprzedają „komu się da”.

W artykule przytaczane są case’y światowe, ale mnie również zdarza się napotykać ten problem w dyskusjach z Klientami lokalnymi. Dlaczego handlowcy w B2B nie działają zgodnie ze strategią firmy?

……