Marketing B2B

ABC sprzedaży konsultacyjnej

W świecie współczesnego Klienta B2B już nie tylko sprzedawanie, ale również kupowanie jest coraz trudniejszym procesem. Klienci mają coraz wyższe oczekiwania, wymuszone warunkami konkurowania na ich własnych rynkach, a do tego często zaostrzone rygory budżetowe. Potrzebują pewności, że wybrali najlepiej jak mogli. W takiej sytuacji rośnie rola sprzedawcy, który powinien wesprzeć kupującego w procesie zakupu. Coraz więcej branż w B2B wymaga od handlowców posiadania kompetencji z zakresu sprzedaży konsultacyjnej.

O czym więc powinni pamiętać Ci, którzy stawiają w tej dziedzinie pierwsze kroki?

……

Marketing w B2B – jak zamienić koszt w inwestycję ?

W wielu kategoriach polskiej branży B2B głównym wyzwaniem przedsiębiorców jest sprzedaż. Gdy sprzedaż nie rośnie, a dodatkowo intensyfikuje się walka cenowa na rynku, firmy dosyć szybko „dochodzą do ściany” i zaczynają optymalizować koszty. Jednym z pierwszych budżetów, które zwykle idzie „pod nóż” jest budżet marketingowy. Dlaczego?

……

Co marketing w B2B robi źle ?

Ostatnio zadano mi pytanie, jakie są typowe błędy popełniane w działach marketingu B2B. Moje najczęstsze spostrzeżenie jest takie, że marketing w B2B jest zdecydowanie zbyt oddalony od klienta. Często znacznie bardziej, niż marketing w B2C, który już nauczył się korzystać z badań i innych źródeł danych i wie, że podstawowym narzędziem wsparcia biznesu jest autentyczna wiedza o kliencie.

……

Dlaczego firma w B2B potrzebuje marketingu

Moi rozmówcy z branży B2B często przyznają, że rynek staje się coraz trudniejszy. Skarżą się na to, że coraz trudniej jest im sprzedawać, a także, że coraz częściej muszą walczyć rabatami. Są to bolączki typowe dla firm działających na rynku bardzo konkurencyjnym. Jednak nadal stosunkowo niewiele firm wykorzystuje marketing do pokonywania barier wzrostu. Firmy wolą koncentrować się prawie wyłącznie na poprawie efektywności działań sprzedażowych.

Tymczasem nawet najlepszy handlowiec bez odpowiedniego wsparcia marketingu może mieć coraz gorsze wyniki. Dlaczego? Poniżej krótka analiza rynku hiper-konkurencyjnego oraz tego, dlaczego w takiej sytuacji firma potrzebuje marketingu.

……

Odczytuj emocje i sprzedawaj

W B2B, w przeciwieństwie do kategorii masowych, zakup nie jest impulsowy. Wydatek to często lwia część budżetu firmy, produkt kupuje się na lata i oczekuje, że będzie on efektywną inwestycją. Jak sprawić, aby nasi klienci jako takową postrzegali współpracę z nami?
czytaj tutaj